志邦厨柜：目标管理的正确打开方式

时针拨回到2008年。彼时，自1990年代成长起来的中国橱柜行业还在高度分散的蓬勃发展中。

2008年，金融危机来袭，志邦厨柜销售额却突破了1亿元人民币，对于那样一个年景来说，1个亿不失为一个积极的信号。然而，单是在志邦的大本营合肥，橱柜企业就有100余家，1个亿的规模在全国来看，也不过是和众多小弟同处第二梯队，起步略早的行业老大欧派的销售额早已超过3亿元。

戏剧性的是，就是这个不起眼的小弟，从2009年开始突然提速，2011年销售额突破5亿元，2012年迈入十亿俱乐部，从此晋升行业前三甲。这三年的飞跃，对于志邦来说，是一个命运的转折点，早在诸侯割据局面形成之前便确立了行业地位。如何从前十年的默默无闻变身行业黑马？志邦上下一致将其归功于德鲁克的目标管理，而其标志性的起点是2009年底的“遵义会议”。

团队共谋愿景

2008年之前，志邦厨柜怎么看都像个小富即安的地方性企业。从1998年成立一直到2008年，志邦心无旁骛，驻守在合肥大本营，除了2003年开始进军南京市场，十年来对其他地区和城市再无染指。2005年，现任常务副总、董事徐进中进入志邦的时候，只觉得“这家公司太好了”。当时担任营销总监的他三个月没被要求出任务，一进公司正逢劳动节，老板、同事也不张罗营销活动，而是坐着大巴车一起去合肥郊外春游。

2008年金融风暴来袭，房地产市场的低迷牵制橱柜行业的增长，消费者对家装消费趋于谨慎观望状态。大环境的萧瑟，让志邦感受到危机，提出了“过冬”的概念。出人意料的是，这个冬天不太冷，公司在这一年实现65％的增长，销售额突破了1.7亿元。这样的结果令团队士气大增，甚至嗅到了行业机会的存在：许多企业都按兵不动，静观行业变化；而志邦判断，这正是弯道超车的大好时机。

2009年底，公司例行的战略研讨会如期举行。50位高管分组讨论，按惯例要对第二年的发展做出一个规划。翻看当时的会议照片，墙上还挂着事后看来略显保守的标语“增店面、强终端、控成本、确保2010年业绩增加1个亿”。

团队讨论中，常务副总徐进中提出一个想法：现在认为不可能的事情在十年以后完全是可能的，那我们为什么一定要局限于眼前呢？我们可以把资源放大，进行乐观想象，并想办法真正去创造这样的环境和条件。“不知道怎么回事”——我采访到的所有高管都这样描述道，年度目标规划很快演变成对未来十年的大胆想象。从照片上可以看出，裹着冬衣的参会者们热烈地交换着意见，对未来的乐观想象让每个人如春风拂面，笑意盈盈。团队越讨论越激动，到最后定出了“三年千店、三年十亿”的发展目标。

“三年干到十亿，我说你们疯掉了！”这是时任招商加盟负责人的张文斌内心的真实想法。那时他和程昊是徐进中的左膀右臂，一个负责招商加盟，一个主对C端。尽管有些发懵，张文斌也不得不“认栽”，因为他也不知怎的就成了这个目标的“共谋”。

这回，轮到两位老板犯怵了。“董事长（孙志勇）和总经理（许帮顺）显得很严肃，在思考这个目标能完成吗？”参与了那场会议的人力资源负责人解云给我形容道，“基于前两年的业绩增长，团队那时候觉得，这个目标有很大的空间可以做。”

在团队的共同坚持下，“三年千店、三年十亿”的目标被敲定，参会的高管们兴奋地在一张白纸上签上自己的名字。一张照片中，两位老板也“笑呵呵地”签上了自己的大名，欣然接纳了团队的决议。

狼性由目标倒逼

公司目标确定下来，各个部门要认领自己的团队目标。对于张文斌来说，三年十亿，意味着在接下去的2010～2012年要拿下1,000家经销商门店。头两年，毕竟基数小，没有花太大的力气，目标顺利完成。2011年，他招到了210家经销商，“然后心态上就开始膨胀了”。2012年，按照三年千店的规划，他要完成400家的招商任务。

“当时行业最高的纪录，包括去年欧派，招商最多也就在200家左右。400家怎么玩！”张文斌表示，后来的一个月时间里，他基本都处在飘忽的状态，“干什么都没劲——决心也下了，口号也承诺了，我也傻掉了”。

毕竟，目标是自己定下来的，捍卫目标意味着对自己负责。无意中从同事处得到启发，张文斌提出了“520招商策略”：开25场招商会，把400家的目标进行分解；其中，5场大型招商会，一场拿下40家，这就是200家了；剩下20场小型招商会，每一场签10家，又是200家。加起来不就400家了吗？不过，当时招商团队一个月只能做一场招商会，全年只能开12场，25场要怎么干？张文斌于是把招商部分拆成南北两个大区，两队人同时使力。全国5场大型招商会，从重庆到北京、到上海、到广州，再回到合肥，单是上海一站就签下100多家经销商。组织调整加上“520策略”，全年严格执行，2012年，布局全国市场仅三年，志邦就拿下了全国1,000余家经销商，迅速占领了全国市场。

这几年的脱颖而出，志邦被誉为行业黑马。志邦内部却对“黑马”有着自嘲式的解释：什么叫黑马？——白天跑晚上也跑的马就叫黑马。张文斌说，并没有人这样要求，只因为有一个目标，既然认同这个目标，就达成它，完成了你就是英雄，完不成你就输了。(王苏娜)