海拍客：用互联网思维，提高母婴行业各环节效率

2015 年，中国经济下行压力持续加大，但母婴市场依旧处于上升态势，成为众多资本追逐的对象。2015 年，也是创业高峰期，尤其受互联网发展的影响，整个市场迎来了又一波创业热潮。

这一年，赵晨离开天猫国际，与几位志同道合的伙伴，创办了海拍客。这一母婴 B2B2C 平台从海淘品类切入，上游对接海外品牌商，下游面向国内三至五线城市的中小型母婴店。同时，母婴店还可通过海拍客提供的微小店工具吸引消费者在线下单，由供应商直接发货。

2015 年，受消费者对海淘追捧的影响，线下母婴零售店对海外商品的需求也在快速增长。为印证公司的模式是否可行，赵晨找到了一家尚未销售海外奶粉的小型母婴店进行了实验，将一款海外奶粉放在门店销售。虽只用易拉宝和横幅进行简单宣传，但短短 3 天，该门店就吸引了 50 多位新客。对于这样的成绩，赵晨感到十分失落，但门店老板娘却兴奋地告诉赵晨，平均每天能吸引十多位新客进店，这是她开店两年来从未有过的成绩。这让海拍客团队充满信心，也让赵晨更加笃定，B2B2C 母婴跨境电商是一条可行之路。此后，海拍客开始在浙江、江苏等地推广，不到一年时间就覆盖了一万多家门店。

2015年底至2016年初，公司面临着两大选择，其一是将原有的跨境电商线下服务模式，延伸到美妆、保健品、药品、宠物等行业。其二是继续做深做透母婴行业，即在供货方式上从跨境电商延伸至母婴行业的一般贸易；在品类上，从奶粉、纸尿裤等流通品类向母婴全品类覆盖；在供应链上，把经销商和线下零售商拉到一个平台上。

经过观察和尝试，赵晨最终选择了后者。因为他发现，虽然各行业的 B2B 平台都处于快速发展期，但不同行业的商业逻辑差别很大，在母婴行业积累的经验，并不能直接复制到其他行业。赵晨表示，那是海拍客最关键的时期，很庆幸当时做了这个正确的决定，而非将平台向多元化发展。

目前，已经有覆盖全国 14 个省的超过 5 万家中小型母婴实体店入驻了海拍客。据赵晨介绍，海拍客现在所占母婴 B2B 市场份额已达 80%-85%，服务对象主要包括零售门店、品牌商和经销商。零售门店：在赵晨看来，在万亿级的中国母婴市场金字塔中，除了电商、大型连锁店和商超之外，小连锁、单体店和区域型连锁店所覆盖的市场约有5000 亿规模。这个市场迫切地需要一个互联网平台来进行更为高效的整合和服务，“互联网的优势在于聚沙成塔，把分散的东西聚集起来，让下单、对账、结款变得简单，并且通过第三方平台，使物流效率大大提升。这也是我们今天能够相对快速地覆盖整个中长尾市场的原因。”

作为一站式的采购平台和最好的品牌合作平台，海拍客不仅能帮助区域连锁和中小型门店拿到跟大型电商平台相同价格的产品，更能让门店接触到全球最好的母婴品牌，拿到与大型母婴连锁商相同的合作条款。

此外，海拍客还能让门店像电商一样服务消费者。赵晨预测说，未来三年内，每一个活下来的母婴门店一定也是一个“电商”，而海拍客要做的就是帮助这些门店开发出适合它的工具和数据化运营的系统和工具。

品牌商：通过海拍客平台，品牌商可以迅速找到数以万计的线下母婴实体店，并且高效地把他们运营起来，而这中间所涉及到的工具、物流、资金收付全部通过海拍客平台来帮助解决。

目前，入驻海拍客平台的品牌达 1000 多个，其中海外品牌占主导，约占 70%，剩余 30% 为国内品牌。赵晨表示，海拍客也非常乐于跟国内品牌合作，因为跟海外品牌相比，国内品牌相对更务实，市场容量也非常大。

当然，在选择合作品牌时，海拍客也有一定的衡量标准：第一，有一定品牌背景和运作年限；第二，如果是海外品牌，最好在中国有一定的市场积累，并有本土化的运作团队。纸尿裤、洗护、用品、辅食、玩具等母婴全品类都是海拍客正在大规模覆盖的，“我们希望线下门店能在我们的平台上，采购到他想要的所有产品。”

经销商：早在进入母婴行业之前，赵晨及其创始团队就看到了传统母婴行业中的经销商体系正在发生的巨大变革——从垂直化向水平化转变。赵晨表示，当时各大品牌都在寻找自己的全国经销商，来服务电商、全国及大型区域性连锁店。这对地方经销商而言，无疑是一大打击，被抢占业务之后，他们不得不去服务更小的零售客户，但这需要付出更大的成本和精力，而获得的收益却与之前相差甚多。

从经营者向单纯的平台商转型，是海拍客正在做的事情。这一大变化，也让它与经销商从竞争关系变成了合作关系。平台希望，将自己的系统开放给经销商，培养其服务中小型门店的能力。通过海拍客，经销商可以提升其在全国的运作效率，其覆盖门店的速度和销量提升的速度都将大幅增长；其次，通过海拍客的系统数据，经销商还看到其全盘生意的数据变化，从而做出快速调整和应对；最后，还可迅速透明地给到门店相关动销政策。

海拍客从成立至今，发展一直十分顺遂，赵晨笑言，公司的核心竞争力就是好运气。创业之初，遇到了融资高峰，使得公司很快拿到资金；在经营跨境业务时，政府还未开始征收跨境电商税，使得公司能以较低的商品价格，快速覆盖门店；在选择单一行业还是跨行业经营时，公司又做了很正确的判断，使其市场份额不断扩大。

但在好运气的背后，是海拍客创始团队踏实务实的做事风格，勇于创新与实践的魄力，以及不断向母婴同行学习的态度。除了赵晨之外，海拍客的核心团队还有淘金币创始人徐虹、前阿里中国供应商大区经理吴涛、聚划算早期团队创始人肖建涛、原贝塔斯曼上海采购负责人倪欢。目前，海拍客员工已近 400 人。赵晨说：“看到不确定的路时，我们一定会去走一遍，只有这样，我们才知道，哪些事情能做，哪些事情不能做，哪些事情什么时候才能做。”

赵晨希望海拍客能给整个母婴行业带来变化，提高整个行业各个环节的效率。“未来三年，我们计划逐步引入供应链金融，物流和运营服务商，希望不管买产品还是卖产品，买服务还是卖服务的行业各方，都能在我们的平台上解决他的需求。”

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