宫林吉广：引导中国消费者在纸尿裤品类上进行更加理智的消费

说起宫林吉广，母婴行业的从业者并不陌生，作为尤妮佳（中国）投资有限公司的董事长兼总经理，宫林先生已经在尤妮佳工作了 40 多年，毫不夸张地说，他的大半个人生都与这家公司联系在一起。而这位日本老先生给国内母婴行业留下最深刻印象的，还是他的执着与倔强。“在退休之前，将妈咪宝贝纸尿裤的中国市场占有率做到第一”是他的志向。为了这一目标，已经年过六旬的宫林吉广，依旧活跃在公司的最前线，将每日的工作行程排得满满当当。

在立秋这一天，《中国孕婴童》有幸走进了尤妮佳位于上海金虹桥国际中心的办公室，对宫林先生进行了专访。

加强线上销售，以满足消费者需求

尤妮佳公司，成立于日本，至今已有 56 年的历史。公司以制造和销售生理用品起家，此后又将业务版图扩大到婴儿纸尿裤、化妆棉、成人纸尿裤等品类。目前，公司业务遍布中国、印尼、印度、美国等世界 80 多个国家和地区，“我们公司旗下业务在日本、印尼、越南、泰国等国家已经取得了业界第一的好成绩”。

1995 年，尤妮佳进入中国市场。宫林先生介绍说，生理用品作为公司的起家业务，拥有很强的市场优势，如公司旗下生理用品品牌“苏菲”，在中国主要城市已经取得了 No.1 的地位，被很多女性消费者所使用。同时，在婴儿用品方面，公司自 2000 年开始在中国市场进行生产和销售的婴儿纸尿裤品牌“妈咪宝贝”，2016 年的市场占有率达 9.3%（该数据来源于 CNRS 于 2016 年1至12 月对全国60个城市所做调研），排名第二。

除了妈咪宝贝，中国消费者对尤妮佳旗下纸尿裤品牌的认知还在于“Moony”。该品牌产品在日本生产，并通过跨境电商渠道进入中国市场。在宫林先生看来，Moony 这个品牌之所以被中国消费者所喜爱，最重要的原因是，该品牌产品 2014 年 -2016 年连续三年获得妈妈之选大奖，该奖项是日本妈妈们投票选出的最优秀的母婴用品产品。“Moony 在日本有着很高的评价，因此，在中国妈妈中也引起了不小的反响。”当然，中国妈妈之所以对海外产品有着极高的信任度，还在于她们对产品安全的需求在增加。

最近几年，为了满足中国消费者对海外商品的需求，尤妮佳强化了跨境电商平台的销售。宫林先生透露，未来，公司将会继续加强在电商渠道的销售，其中也包括跨境电商。“在中国，手机的使用率相当高，送货到家的物流体系也在日趋完善，这都为线上销售提供了客观条件。而且，由于中国双职工家庭的数量较多，有孩子的消费者家庭对在需要正规商品时，能够及时送货上门的满意度也很高，这都使得我们必须加强线上销售，以满足消费者需求。”

引导中国消费者采用更加明智的纸尿裤搭配方式

对于海外商品的追捧，是当前国内母婴消费市场的特点之一，但其中也不乏有的消费者在进行产品选择时带有一定的盲目性。就尤妮佳旗下的两款纸尿裤产品，《中国孕婴童》向宫林先生请教了其中的异同点。

“其实，尤妮佳日本产和中国产的纸尿裤产品在质量和技术方面并无差别。因为日本的开发和技术团队常年驻扎在中国，同时我们使用和日本产纸尿裤同样的原料和材质，并且采用同样的生产方法和品质管理手段。所以，完全为中国宝宝量身设计的纸尿裤品牌妈咪宝贝，对于已经有育儿经验的二胎妈妈来说，具有非常高的性价比。”同时，宫林先生也表示，如果一定要说两款产品之间的差别，可能就在于由消费习惯所带来的产品尺寸的差别。“与日本消费者相比，中国的消费者更倾向于选择尺寸偏大的纸尿裤，而不希望纸尿裤刚好贴合宝宝的身体。”

其实，中国消费者与日本消费者在纸尿裤的选择上还有产地方面的差别。“中国妈妈多半会以进口与国产品牌来加以区分，而不倾向于通过更好的搭配来获得高品质的产品并节省开支。”对于如何搭配使用公司旗下的纸尿裤产品，宫林先生有自己的见解：“日本的妈妈都会选择白天使用妈咪宝贝，晚上使用 Moony，因为白天更换会比较频繁，晚上的更换次数则会相对少一些。我们希望这种中高端纸尿裤搭配使用的习惯也能被中国消费者接受，毕竟纸尿裤在一个家庭的消费占比还是非常高的。同时，这也能有利于中国纸尿裤市场的良性发展。”

除了倡导中国消费者采用更加明智的搭配方式，宫林吉广还希望中国的消费者能够更多的使用裤型纸尿裤。“中国的宝宝们目前使用裤型纸尿裤的比例还很低，但是在日本，宝宝们一般从S 号就开始使用裤型纸尿裤了。该类型纸尿裤穿着方便，妈妈可以省出更多时间来进行亲子互动，同时，裤型纸尿裤的另一大优点还在于无论宝宝们怎么动，都不会后漏跟侧漏。” 宫林先生认为，裤型纸尿裤普及率低的很大原因在于，生产商都普遍侧重销售腰贴型纸尿裤，但令他欣慰的是，今年，妈咪宝贝小内裤的销量有了大幅度的增加。对于公司旗下的纸尿裤产品，宫林吉广非常有信心，同时，他也非常感慨地说，要是自己小时候能有这样优质的纸尿裤产品就好了，“因为材质好的纸尿裤对宝宝的脑部发育有很大帮助”。目前，宫林先生刚出生的第二个孙子正在使用公司旗下的纸尿裤，并且收到了不错的使用反馈。

随着时代的发展，中国消费者会更加青睐中国本土产品

近几年，中国每年的出生人口约在 1700 万。宫林吉广相信，随着二胎政策的全面开放，中国的新生人口将会持续增长，“在不久的将来，中国每年将会有 2000 万的新生人口”。同时，他也推测说，未来中国人价值观多样化的趋势将会更加明显。

在消费价值观方面，有一个词近来被频频提及，那就是消费升级。受消费升级影响，国内母婴行业中的很多品类都在往高端市场发展，纸尿裤也不例外。宫林先生表示，尤妮佳同样会在高端市场采取一定策略。在他看来，安全、安心是高端纸尿裤产品不可或缺的关键字，而材料又是其中非常重要的因素。“纸尿裤的材质几乎都提取自石油，而我们去年年末开始销售的‘Naturalmoony 皇家系列’产品，直接和婴儿的皮肤相接触的部分采用无农药栽培的亲肤自然棉加工而成，造价较高。这样的材质不仅有利孩子健康，也有利于环境保护。” 宫林先生还表示，从今以后，尤妮佳还会继续开发世界上最安全最安心的纸尿裤，为开拓高端产品市场注入力量。

当然，宫林先生也相信，随着时代的发展，中国消费者会越来越理智，开始更多使用中国制造的产品。“在日本，曾经也有一个时期大家都只用外国产的进口纸尿裤。但是，自从我们进入日本市场后，日本产的纸尿裤销量不断增加，到现在为止，日本消费者使用的基本都是日本产的纸尿裤。”宫林先生也发现，在日用杂货方面，中国制造的高品质的洗涤剂、化妆品品牌也在逐渐增多，在他看来，这也将有利于提升中国消费者对本国产品的信任度。

作为深受中国消费者信任的纸尿裤生产与销售公司，尤妮佳进入中国已经有 22 个年头了。宫林吉广在采访的最后表示：“尤妮佳会不断在日本和中国同时进行产品开发，继续为中国消费者生产出最高品质的产品，也希望我们的产品能受到越来越多中国消费者的青睐。”