从 2015 年决定开实体店起，笛莎就坚持线上、线下同款同价。李定强调：“正是因为我们只做一盘货，所有后台资源并没有因为开线下店而分散，只不过是增加了渠道而已。”
从线上起家的笛莎原本打的就是高性价比的牌。据介绍，笛莎的产品加价率在2 . 2 ～ 2 . 5 ，比优衣库的更低（ 2 . 5 ～ 3 ）；这样的定价通常只有传统品牌童装的二分之一，甚至三分之一。目前，笛莎线上销售占公司总销售额的 70 % ～ 80 % 。在产品定价不高，毛利率也不高的情况下，如何能支撑起公司的日常运营？“这对我们来说是个挑战，只能是周转率比别人更快，虽然毛利率低，但毛利额不能低。这其实是一个财务算法的问题。”李定的答案一点也没有“惊艳”到我，反倒让我产生了疑问：“既然解决方案这么简单，为什么还是有那么多服装企业迫于高库存压力而苦苦挣扎呢？”
“因为我们作为后发者，没有包袱，可以从零开始。”李定答道。传统服装品牌大多采用代理加盟的模式，各渠道环节的分成比例都是事先设定好的，从省代开始层层加价形成产品的最终售价。品牌商通常一年开四次订货会，相当于是批发，代理商打钱，品牌商发货，“四天就能搞定全年的利润”。要提高周转率，势必得把传统代理加盟模式推倒重来，这个对于传统品牌商来说太难了。“他们的难是改变过去的难，我们的难是创造未来的难，不一样。”李定补充道。
线上线下两盘货，还是同款同价？你会怎么选？
凡事总有两面性。传统加盟商模式可以实现快速扩张，建立品牌影响力，但因为利益链上参与方过多，瓜分了本应属于最终用户的部分利益。自营可以将产品价值完全交给用户，但由此付出的运营成本、管理成本也很大，若不具备足够的组织能力，就难以快速复制扩张。
笛莎实体中心大掌柜金青松认为，加盟和直营两种模式哪个更好，目前要做出判断仍为时过早。“按照通常的逻辑，让利给终端用户的做法肯定能扩大品牌的发展空间。但是目前通过一些调整，加盟代理模式也显现出了强势增长，这说明传统模式还是有一定优势的。”在童装市场占有率最高的巴拉巴拉采取的就是加盟模式，其 2016 年实现营业收入 50 . 01 亿元，同比增长 26 . 52 % ； 2017 年上半年营收 22 . 47 亿元，同比增长 24 . 97 % 。
在金青松看来，无论是加盟还是直营，归根到底就是零售链条上的各参与方之间如何分配利益的问题。现在已经有不少传统品牌商正通过减少加盟层级、重新调整利益分配比例等方式，更多地参与店铺的管理以及同用户的连接。而坚持直营的品牌商也开始着手尝试联营、投资人等模式，以减少成本负担。“目前大家都还没有找到适合自己的创新点，但未来可能会走到某个近似的点上。”从产品源头下功夫，才是正道！
李定将做商业比作攀登珠穆朗玛峰：“大家都看到了未来的那个目标，只不过一个从北坡爬，一个从南坡爬。从这点上看其实没有差别，关键还是看如何落地，真正的挑战是在这里。”
对于如何落地这个问题，从目前阶段来看似乎无解，因为所有的品牌商都还是“在路上”。不过金青松倒是给大家提出了一个重要的发力点。无论通过哪个渠道去卖产品，产品本身必须具有竞争力。“线上的产品要抓住用户的第一印象，就得照着爆款、单品的思路来做。线下的产品则讲究搭配，是整盘货组合的概念。所以说，无论哪种模式，大家都应该抓住产品的源头去做调整，这才是未来发展的方向。”
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