摩斯科定理把追问进行到底

野你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。 冶摩斯科定理出自美国管理学家 R. 摩斯科的警示， 这个定理告诉人们院当询问一个问题时，回答者往往不假思索随意作答，那是随机的自然反应，可能比较含糊尧浅显，只有当你继续追问下去，才能得到较为深刻周详的答案。 摩斯科定理要求人们在破解问题时多问几次，直至彻底明白，反映出人际交流问答一种循序渐进的规律，这对企业生产尧营销尧采购以及企业的工程设计等等都有实用性和指导意义。

肯德基的市场调查之所以能够具有精准性，每一间新店的开张都生意红火，与其在营销上善于运用野摩斯科定理冶有一定关联。 肯德基营销员对待业务向来有一种打破沙锅问到底的倔强。 在连锁店向全球扩张进入中国市场时， 肯德基在中国城市的开店选址， 先要问清这座城市的人口多少和经济概貌如何， 获取第一手资料后， 他们并不完全相信， 还要进行第二步细致科学的调查研究尧深入验证尧核实，掌握更多的有用信息，使粗略尧浮浅的第一手资料细化深化。 他们往往会通过这座城市的相关部门来进一步收集该城有关餐饮业的资料， 划分餐饮业分布位置的商圈大小，把商圈划成市级商圈尧区级商圈尧社区商圈尧旅游商圈几种类型，主攻市级大商圈，兼顾其他商圈。 他们会在意该市最知名的大餐馆开设在哪里， 并了解那里大型商场尧超市尧公交线尧地铁的情况。 肯德基的营销调查要对这些商圈的繁荣度和人流量打分，分数越高越适合开店。 因为肯德基既要考虑自身品牌的市场定位，也要考虑商圈的繁华度尧 稳定度和成熟度，只有商圈得分足够，预期的消费量够大，最后才肯进入。

肯德基的营销调查过程，就是一个遵循摩斯科定理不耻下问尧刨根问底的调研过程，每一次调查都是先得到一些初步印象， 他们对答案不会轻易满意，仅作参考。 为了获得最满意周详的答案，营销调查人员必须有一种去伪存真的眼力， 把一些疑点尧不详点尧难点都一一记录下来，继续追问。 以上海徐家汇开店为例，它不算市级商圈，却是上海徐汇区最热闹的商圈，当年渊1996 年冤肯德基选址于徐家汇，也是看了又看，徐家汇的餐饮聚客点并非每一个角落都好，肯德基选址的目标是休闲人群最集中的一块小地方。 为了在徐家汇找到这样一个点，就要搞清楚徐家汇这个区级商圈人群的流动情况。 经实地查看院西有东方商厦，北有太平洋百货，东有肇嘉浜林荫双行道， 南有万体馆尧华亭宾馆尧 建国宾馆和高级住宅群，加之上海首条地铁线在此设置了出入口， 乘客出来后会涌向哪个方向钥 一天的人流量又是多少钥把这些信息采集后，测算出在此开店的大致收益，觉得好，于是铿锵有力的拍板， 花大钱在徐家汇地铁口的小广场南面开业了，成为早年肯德基挺进上海为数不多的一间特色新店。 真可谓吃客络绎不绝， 吸引着上海更多食客慕名前来。为了做大，肯德基还在自家店铺上方挂了一张巨幅屏幕播放广告短片。每当夜幕降临，人们在很远的地方都可以望见那色彩鲜艳的屏幕， 这在 1996 年，算是夜上海的奇观。

肯德基选址的精确， 令其竞争对手麦当劳暗自叹服， 于是麦当劳以逸待劳的钻了个空子，肯德基开店到哪， 麦当劳就跟进在哪。 步人后尘的麦当劳当然要吃点亏，不过在食品特色上，麦当劳必须有自己的新创意， 绝不敢轻易效仿，而是作另一种追问院做顾客口味调查，顾客消费水平调查，打价格战， 并绞尽脑汁想出服务新招与肯德基抗衡。 麦当劳在具体经营服务上能另辟蹊径， 有其特色， 故能与肯德基并立于世界餐饮业的前列。

摩斯科定理符合辩证唯物主义的认识论院人的正确思想只能从实践中来，并且要经历从实践-认识-再实践-再认识的反复循环过程，才能产生一次次进步，使认识臻于完善。 摩斯科定理警示人们不要轻信第一个答案，是因为靠问别人求解，其本身就有点现成获取，并非自己亲历实践， 答案常常存在瑕疵，即便是靠自己获得的第一次答案也同样是不完全对的。 因此，一定要在野再实践-再认识冶中不断感悟，把追问进行到底，最终才会有满意结果。