TATA 木门：用新零售踹开千亿大门

从最初 3 个股东、 10 万元资金、 5 个工人、 3 间窝棚，到今天上万名员工、七大生产基地、近 2 , 000家门店，平均年龄只有 27 岁的 TATA 人，凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，成为了木门行业的开拓者、创新者和引领者。

TATA 已经做到了木门行业的第一，不需要“弯道超车”了。那么， TATA 渴望拥抱新零售，率先与阿里展开新零售合作的动力来自哪里？

TATA 营销副总经理孟祥雷认为，阻碍家居建材行业发展的最大障碍就是渠道限制。他拿家居建材跟电器做比较：家居建材品牌只能在建材城开店，不像电器，哪儿都可以卖，所以电器行业出现了好几个过千亿的品牌。某电器品牌有 3 万多家店面，但它的单店业绩跟 TATA 差不多。要是 TATA 有那么多店，也能做到千亿的规模。

新零售的出现，给家居建材行业带来了希望和未来。其中的关键就在于智慧门店。这是 TATA 新零售目前主要的落地形式。 TATA 智慧门店都是新开的，面积在 100 平方米左右，远小于开在建材城里的数百平方米甚至上千平方米的大店。而且， TATA 智慧门店几乎都是社区店，开在大型社区附近，客户一出家门就能体验。

TATA 的首家智慧门店在 2017 年 9 月正式开业。根据计划和进度，到今年 5 月，全国 TATA 智慧门店差不多会有 130 家，年底达到 600 家，明年年底开到2 , 000 家。

TATA 智慧门店的智慧化主要体现在跟客户的沟通和互动上。目前， TATA 主要做了四条线，后面还会不断探索新的技术方案，提升客户体验，提高客户转化率。

第一条线是扫码。用电子价签替代传统的纸质价签，客户只有扫了电子价签上的二维码，进入天猫旗舰店，才知道门店产品的最新价格。而且，电子价签还能实时显示某款门在网店的销量、客户评价等。通过扫码，客户既能留下自己的信息， TATA 也能知道客户喜欢什么，有什么偏好，这对未来门店铺货、陈列，以及后端的产品研发都会有帮助。

第二条线叫云店。 TATA 与智能家装设计服务商酷家乐合作，根据 TATA 美式、欧式、简约、田园等不同产品风格，设计出 3 D 的全屋装修实景。客户通过门店的触摸屏进入云店，就像走进自己的家，可以推开各个房间的门进去看。 TATA 云店让面积有限的智慧门店拥有了无限的展示空间，不仅可以实景体验，还可以点击购买。

云店的场景式展示，提升了客户的体验，更容易促动客户进行购买。同时，客户在体验云店过程中，只要用手机扫了码， TATA 就采集了客户的数据。而客户的加购行为也反映了客户喜爱哪些产品。

第三条线是 VR 。客户在 VR 设备里看到的就是云店里的实景展示，后面对接天猫平台。客户看中哪樘门，用 VR 枪点击加购。在这之前，整个家居行业的 VR 都用于虚拟展示。 TATA 则让虚拟落了地，变成了现实。

最后一条线是人脸识别。利用监控摄像头，客户一进店，就能采集相关数据，然后通过与阿里大数据进行交互，判断客户是谁。此外，人脸识别还有助于店面管理，可以知道每天、每月有多少客户进店，以及同一个客户进店几次最后成交，等等。

现在， TATA 智慧门店的装修成本在每平方米2 , 500 ～ 2 , 800 元。但是，孟祥雷相信，随着整个新零售环境的成熟，硬软件成本肯定会降下来。而且， TATA 智慧门店采用的是模块化装修，可以重复利用。况且，智慧门店几乎都开在社区街边，面积小，租金远远低于建材城大店。还有，相比传统大店一般需要 20 多人，智慧门店因为智能化和自助化，只需2 ～ 3 人就够了，人工成本也大大降低。

很多品牌商或零售商也在探索新零售，也在做智慧门店，但是，它们改造的智慧门店往往都是直营店。为什么？因为摆不平经销商的利益。 TATA 的经营模式几乎是批发经销，它的智慧门店为何能如此迅速落地？因为 TATA 拥有家人文化： TATA 的天猫旗舰店只做运营，所有运营费用由 TATA 承担，线上全部订单自动分配给各个城市的经销商， TATA 不收取任何佣金； TATA 承诺不抛弃任何经销商，把经销商视为 TATA 的家人，称各个城市的经销商为城市经理；经销商按批发价从 TATA 进货，批发价与零售价之间的差额就是经销商的利润， TATA 只赚批发利润；等等。

在 TATA 联合创始人吴晨曦看来，新零售很“简单”，就三条。第一，消费最简单。只有消费者能用最方便的方法买到高性价比的产品，体验到满意的服务，新零售才算好。第二，利益无障碍。当大家都在封锁自己的利益，不让利益惠及他人的时候，零售就不存在新。第三，销量最大化。如果做新零售，产品销量没增长，商家没有得到好处，新零售还有意思吗？

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