汇通达“乡村梦”

　　农村是拥有巨大潜力和商机、又自成一派逻辑的市场，农村电商更是如此。尽管国内电商巨头们早已看中并奋力开垦，却纷纷遭遇滑铁卢，成果乏善可陈。

　　巨头没攻下的市场中，汇通达走出了一条新通路。专注于农村市场的汇通达，成立于2010年，总部位于南京，2017年税后收入为235亿元，GMV达到2000多亿。2018年4月，汇通达又获得阿里巴巴45亿元人民币的战略投资，估值突破200多亿人民币，成为农村电商领域的独角兽。双方已在供应链、物流、金融等多方面展开了合作。

　　“我们是All in农村电商，4000人的团队就干一件事，没有大小，只有死活。”如汇通达副总裁孙超所言，汇通达的成功并非偶然，背后是其对于农村市场的深刻理解。

　　汇通达准确捕捉了夫妻老婆店在农村市场中扮演的重要作用，以赋能方式为它们提供技术、知识、方案、资金。不仅让农村商品流通和买卖效率提升，更为农民生活、农村商业生态提供了数据化的现代发展模型。

　　连而不锁

　　汇通达的起步，是以农村夫妻老婆店为抓手的。这些分布在成千上万个县乡镇上的店面，构成了农村商业中的重要环节，因为经营成本低廉，有着比标准化连锁店更顽强的生命力。夫妻老婆店通常是农户自家的营生，呈现“前店后家”的特点，没有房租负担。同时，该模式让生意和家融为一体，农村本就是熟人社会，邻里乡亲相互认识，“家”便是夫妻老婆店生意的背书。

　　不过，夫妻老婆店也难收编、难标准。“完全收购就像把他们的地拿走了一样，农户们不乐意。”孙超在接受《21CBR》记者采访时说：“收编后会面临农户积极性降低、管理难度增加等问题。”

　　优势和劣势明晰，汇通达选择以会员制方式为夫妻老婆店赋能。“店与房屋资产依旧属于农户，我们注入资金、提供供应链、经营工具、传授互联网经营方式。” 孙超说。会员只需要每年根据汇通达提供不同深度的服务，缴纳会员费即可。

　　在汇通达的赋能逻辑中，第一步是将买卖过程中的关键角色数据化和互联网化，店主和供应商都是重点改造对象。第二步是在此基础上实现效率提升。汇通达为此开发了超级老板App供会员使用，为会员店提供配货与销售意见；汇掌柜App则服务供应商，人性化设计，不用会写汉字就能开网店、上架货品。这样一来，供应链可以做到精准推荐、商品和资金的周转率也能被准确记录。第三步，则是利用会员店盘活更多闲置资源，例如车辆、劳动力等。

　　驱动夫妻老婆店踊跃加入汇通达的原因有两个：实实在在的销售业绩与农村有口皆碑的熟人效应。汇通达位于江西南昌的第一家会员店，门店面积在一年里从一百多平米扩展到了两百多平米。这家店原本位于一家家电商场对面，销售、人流和规模都无法與商场相提并论。成为汇通达会员店后，店老板将多年积累的销售数据录入汇通达提供的CRM系统，系统帮助店主进行精准营销，营销短信内容由汇通达提供模板，店主简单编辑后就可以发送，效率提升明显。

　　同时，汇通达会引导会员店进行社交营销。例如，举办乡镇广场舞大会，是为实体店面引流的好方法，活动成本不过千来元，却能为店铺一天导流数百人，单场活动销售额就能达到80多万元。去年，南昌的这家会员店销售额已经超过了对面的家电商场。据孙超介绍，会员店销售额的全国平均增长速度为40%。截至2018年9月，汇通达的会员店总数超过了十万家，覆盖了全国20个省，17000多个乡镇。

　　某种程度上，汇通达培养了一批农村小企业家，他们善于将电商和农村的商业环境结合。汇通达商城上，店主可以自定义来更换页面的显示图片。很多店主为了增强农民们对线上店家的信任，会把图换成站在自家店面门前的自拍，“线上店和线下店就实现了联通，村民们一看就知道这是谁、能不能买。”孙超说，“这就是农村社会，刷脸自拍就能带来信任和销量。”

　　生态建设

　　夫妻老婆店承担的角色远不止买货和卖货。它们更是农村的“路由器”，连接农村商品、物流、金融和服务。将农村商业信息数据化后，汇通达正在用数据“全方位包围”农村的服务和生态建设。

　　汇通达现在已经为每个农村家庭打上了200多种标签，做了模型构建。这是个不断分类的过程。首先，将农村家庭按照消费要求进行划分，包含的主要类型为：保险、文旅、医疗、出行等。其次，根据需求将家庭划分为六大类：消费型、农户型、务工型、创业型、资源型以及老人和幼儿型。

　　不同类型的家庭消费天差地别，例如，农户型家庭注重农资和农产品销售，老人和幼儿型偏重百货和护理类产品。针对不同家庭，汇通达建立了89个销售和服务方案，将这些信息推送给会员店，店主逐渐掌握了消费者信息，就能智能化为农村家庭提供精准服务，从而切实提高农村生活质量。

　　了解了农村需求，卖货逻辑便能转变成服务模式：在会员店中提供充值、缴水电费、话费等增值业务；还能作为信息中介，为闲散劳动力提供就业机会；为农产品提供销售渠道。通过数据化系统建设，汇通达现在还能管理物流车队，实时检测现有的一万多辆物流车在全国各地的移动路径。未来，汇通达希望建成的生态系统，可以识别庄稼和农产品，实时了解农产品的售卖情况。

　　另外，当数据流、商品流、物流打通后，资金流带来的金融业务便是水到渠成的。汇通达目前已经发展出了一套具有农村特色的“授信标准”。

　　相对来说，城市中的信用体系建设较完善，有支付宝的芝麻信用分、银行的信用记录作为参考，有房产、车产等作为资产背书。农村的夫妻老婆店店主的房产价值低、土地难以做抵押、经营数据积累不够，很难授信。汇通达的授信标准中，首先提炼出了可以具体化的标准，四不贷：家庭不睦、有不良嗜好、乱投资、在乡亲中口碑不好的都不给予放贷。另外，汇通达的电商平台会有经营、采购、商品等数据留存，由此判断信用和放贷额度。最后，通过与银行、蚂蚁金服等金融机构合作进行授信。

　　“目前为止几乎没有坏账，有少量逾期，因为会有人忘记还款。”据孙超介绍，汇通达携手阿里、针对农村地区的普惠金融项目--汇商贷，自8月上线两个月内，放款规模已经达到了七亿。

　　赵隽杨

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