社群渠道化，只是美丽的陷阱？

　　无论是做粉丝，还是做传统渠道，BC一体化都是目前最具实效的模式。而实现BC一体化的核心路径就是社群渠道化。那么，究竟如何用利益统一B端，实现一体化的联盟组织？如何用思想统一C端，建立圈层化的粉丝组织？

　　四大维度剖析社群渠道化

　　一、传统企业只做B端、做存量，是个逐步变小的陷阱，因为存量的竞争是红海。只做C端是个美丽的陷阱，因为很容易遇到圈层的天花板。

　　二、从运营的角度，B端运营常犯现实主义错误，仅用利益驱动社群，C端运营常犯理想主义错误，用情怀来贴标签，在真正放大的时候就会遇到天花板。

　　三、从社群实践来看，我认为排在第一位的是成就感；其次是结构性的利润，赚钱的产品没利润，有利润的产品不好卖；第三是共生共赢的理念，零售终端的理念正在发生变化；第四是社群升级，将社群的社会性放在第一位。

　　四、从社群渠道的融合看，我有3点感触：1.区分行业属性。如果做酒可能要慢，做饮料则相对要快一些。2.组织后台是标配。如果组织后台不能为前端、社群、组织、渠道赋能，无论是社群还是渠道都很难做大。3.如何一体化。需要反复调整，不断进化、试错，既不会速胜也不会不胜，就像打持久战，这种心态对社群同样重要。

　　社群渠道化的终极目的是BC一体化，要具备3个基本条件：第一，建组织。懂社群但做不大，是因为不懂传统，懂传统的很难提升社群的维度。所以需要建立一支既懂社群运营，又懂渠道的组织。第二，打模式。要经历试错、验证、试对、进化的過程。如果仅靠合伙人、粉丝的个人能力，无法复制到更大的市场。第三，会赋能。能够为社群或者渠道赋能。我们要建立一个强大的社群运营系统，这样才能打通线上、线下、社群三度空间。

　　BC一体化的落地方法论

　　第一，增量换存量，高频带高频。

　　B端如何通过增量实现改造？C端如何通过高频链接更高频的人？

　　在传统渠道里，如果我们不能给B端带来增量，那么B端就不会接受我们的改造。因此，我们一定要有增量换存量。

　　B端如何通过增量实现改造呢？我这里面举一个例子：比如他卖你的产品能卖10万，他卖总体的产品可能卖50万，等于说别的产品有40万。如果你能给他再增加10万的销量增量，那他就会愿意拿一部分存量给你。去年，李渡用小程序为B端赋能，28分钟带来了280万的销量，更重要的是什么呢？是通过小程序，实现了对终端的拉新。原来不是他的消费者，也过来买他的产品了，所以说增量换存量是非常有效的。目的是什么？是教会B端赚结构性利润的方法。

　　第二，高效的协同。

　　商家的优势是当地的资源、关系，可以把很多想法做到有效落地。厂家、社群后台的优势是模式输出，把一个区域的流量池建起来，才能通过合作，产生高效的协同。在“打模式”的过程中，我们要分阶段实施，次序非常关键，一步错步步错。

　　便于传统企业理解，我把传统做市场的“打点连线成面”与粉丝关系链、社会资源整合到一起。关于“点”“线”“面”有几大原则。点的原则：做长不做短，做点不做面，做深不做浅，做快不做慢。线的原则：用点连成线，用线放大点，点线交互链，推动小循环，其实就是建立一个点线交互的循环系统，只有循环起来才有价值。面的原则：立体化占领、结构性互动、社会性意义、区域性价值。

　　终端激活三部曲

　　一、改造终端。分为3步：建终端、活终端、传终端。建终端并不是建一个新的终端，而是在原来的基础上，让它发生质的变化，比如帮他提升销量，那么他就会愿意拿存量给你。建终端还不够，还要把终端搞活，有建群、吸粉、拉新、活跃等常规性的动作，有拼团、晒单、秒杀、接龙等一系列活动，让终端活跃起来。传终端，就是把终端价值放大，可以在线下、社群、朋友圈里传。

　　二、赋能终端。有3个关键点：合伙人、超级用户、传播者。通过赋能终端，连接核心用户，首先要发挥合伙人的作用，把合伙人的价值放大；同时超级用户的作用不可忽视，尤其是在社区团购里，超级用户可带人拼团、可作为参与秒杀的发起者；传播者可以传播政策，发动群友，不但赋能终端，而且赋能到核心用户。

　　三、放大终端。目的有3点：模式输出、理念导入、一起做大。通过改造终端、赋能终端，我们的目的是找到可复制的模式，进行模式输出；通过理念的导入，将理念传达到终端的老板、店员、核心用户；和大家一起成长，一起做大，这样的合作才有意义与价值。

　　牛恩坤