相互扶持 共同成长

　　张莉 Crystal Zhang

　　众信旅游集团 副总裁

　　众信博睿整合营销咨询股份有限公司 董事长、总裁

　　张莉女士，众信旅游集团创始人之一。现任众信旅游集团副总裁，众信博睿董事长、总裁。

　　自1994年开始，张莉女士一直致力于开发定制旅游与打造全方位企业客户服务平台。加盟众信旅游集团后，带领原有商务会奖板块，发展成为以原有商务会奖旅游业务为基础，以活动公关策划为核心的整合营销服务平台。为企业客户提供营销咨询、多边商业资源拓展、境内外大型项目的策划运营、展会论坛策划执行服务、路演发布、目的地二次开发等多元化等一站式内容提供与执行服务。

　　2016年，众信博睿整合营销咨询股份有限公司成立，张莉女士任董事长、总裁。众信博睿在成功完成战略转型升级后，于同年在全国中小企业股份转让系统正式挂牌公开转让，宣布独立踏足资本市场，并成为众信旅游集团旗下第一家新三板挂牌子公司。

　　张莉女士为国际奖励旅游组织SITE成员，并在2016年被CMIC大会评选为“中国会奖业最具创新力女性领导人”。

　　导语：众信博睿整合营销咨询股份有限公司（英文简称“UCC”）为众信旅游集团股份有限公司旗下控股子公司，隶属于众信旅游集团。2016年上半年UCC正式成立，形成了以原有商务会奖旅游业务为基础，活动公关策划为核心的整合营销服务平台，为客户提供一站式整合营销服务。

　　值得关注的是，公司除了在世界500强企业和国内知名企业上有丰富的服务经验以外，也非常注重中小企业客户的开拓与维系，实现了业务模式转型升级和客户行业的多元化发展。在新年到来之际，本刊记者有幸采访到众信旅游集团副总裁、众信博睿整合营销咨询股份有限公司董事长张莉。

　　遭遇行业“寒冬”？首先反思自我

　　2019年，国内的MICE人都把它称之为“行业的寒冬”，对此，张莉有着自己的看法，她认为，MICE行业本身与客户的商业活动需求十分密切。总体来说，去年，中国的经济总量是保持增长的，经济的增长肯定离不开各类市场主体的商业活动，从这个逻辑层面推导，客户对MICE的需求依然存在。

　　张莉认为，之所以同业会产生MICE市场迎来寒冬的感觉，关键在于两点：一方面，对于客户MICE活动的需求还没有足够了解，无法做出准确的判断；另一方面，作为服务方，即使对客户处在的成长阶段有了准确的判断，是否还能够有力地帮助客户真正实现需求同样值得考量。

　　张莉告诉记者，不同成长阶段的客户有着不同的需求，大体可以这样归类：初创期的客户需要的是资源支持；成长期的客户需要的是以最快的速度扩大市场占有率；成熟期的客户需要的是精细化的企业管理方法及寻找新的增长方向。所以根據这个规律，众信博睿在服务不同阶段的客户时有着自己的侧重，“我们从会议、考察、差旅、活动等各项服务着手，从每个细项分别考量我们的服务是不是与客户所处阶段的需求保持一致。基于这两个方面的判断，才能真正判断是行业进入了寒冬还是我们的服务出现了问题。”张莉说。

　　MICE本质是帮客户增长业绩

　　从事MICE服务多年，张莉有着一套自己的服务准则——“MICE不是普通的服务，MICE的本质是帮助客户实现业绩增长的综合服务。”那么何为综合服务，张莉认为，行业在成长，客户也在成长。MICE服务的价值在于挖掘客户的需求，然后利用自己的优势，为客户找到满足需求的最佳解决方案。她表示，一个优秀的MICE从业者，应该是价值链顶端的脑力劳动者。如果客户自己找到了解决方案，或者你提供的方法没能说服客户，那么MICE从业者就会沦为价值链底端的体力劳动者，成为一个纯粹的采购工具和渠道。

　　不过，张莉坦言：“如果真成为了纯粹的采购工具和渠道，这也不坏，毕竟中国是全球最大的市场，中国市场的体量支撑得起纯粹的工具型服务。但怕就怕连当个采购工具都不纯粹，各方面能力全面落后于行业的发展和客户的视野，那么，MICE公司就自然会迎来危机。为了避免这个情况，就要求MICE从业者不断提升对客户需求的挖掘能力以及加强解决方案的策划能力。”

　　客户不分高低 用口碑缔造佳话

　　充分挖掘市场，维系各行各业的客户是众信博睿的强项，谈到客户维系的心得，张莉说：“客户不应用高端或低端的维度来做区分，所有愿意给你机会的客户，都是值得重视的宝贵客户。很多时候，有些从业者所谓的客户不够‘高端，是因为觉得从客户身上挣不着钱，这个时候，其实更多的应该是反思自己，是不是有什么地方做得还不够好，让客户没法放心地把更多的业务交给你，或者是不是其他同业身上有什么值得自己学习的地方，让他们更能赢得客户的信任。”

　　在客户的挖掘和维护上，张莉非常注重众信博睿的口碑维护。她认为任何客户的选择都是建立在信任之上，只有自身把服务做到圆满，才有可能得到客户的信任，并在客户自身企业发展的过程中与众信博睿共同成长。

　　此外，张莉也表示很多客户是靠老客户的口口相传介绍而来。在市场竞争激烈的情况下，尤其在开拓新客户的时候，很多情况下缺少的不是能力，而是客户良好的第一印象和是否把握住了第一次为他们服务的机会。如果服务一切圆满，客户是愿意帮助MICE企业做口碑传播的，因为他们也希望能看到MICE从业者在服务更多企业的过程中不断成长和获取经验，进而为他们提供更好的服务，这是一个相互扶持的过程。

　　5G助推MICE注入新活力

　　谈起新兴事物对MICE业的推动和创新，张莉特别提到了5G网络。张莉告诉记者，很多人可能会觉得5G是通讯行业的事，与MICE关系不大。但MICE的服务内容中，无论是会议、奖励旅行、还是活动，帮助减少人与人之间的沟通成本，拉近人与人之间的距离占了很大的一个部分。5G的发展，必然会让MICE的一些传统业务受到影响，比如大家可能以后一些简单的小型会议再也不需要在酒店里开了，通过身边的设备就能完成。

　　不过，张莉也指出，虽然5G给MICE行业提供了新的工具和想象空间，但能不能用好这些工具，是MICE行业能否转型升级的一个契机。此外她认为即便在通讯高度便利化的5G时代，也依然相信有许多东西是技术无法替代的。要不然不仅仅是MICE行业，像电影院之类的线下场所也不会存在。大家还是愿意在线下体验更有温度的服务和更有趣的场景，这是由人的本能驱使的，也是未来MICE行业不断升级的一种驱动力。

　　企业的核心竞争力依旧是团队

　　谈到2020年公司将调整哪些新的战略和布局，张莉说，2020年，公司在做好服务的同时，也准备尝试一些原来未曾敢于尝试的新业务，将给客户带来更多的惊喜。作为服务型企业，核心的竞争力依然是团队。

　　据了解，众信博睿从众信旅游的商务会奖部门发展至今，已有16年的服务经验。过去3年，由众信博睿服务的企业数量超过了1000家，每年服务的人次超过50万。“我们很感谢这么多客户这些年来给予我们的信任，同时，客户的信任也离不开我们团队各位小伙伴的团结协作。”张莉说到。

　　李晔