工业基础企业“产用结合”典型模式及启示

　　工业基础企业主要指主营产品为核心基础零部件和关键基础材料，开发应用创新先进基础工艺，承担产业技术基础公共服务功能的企业，是整机用户企业的重要配套来源。工业基础企业处于产业链中上游，必须通过与下游企业建立紧密的“产用结合”组织方式，以确保其技术研发和产品制造能满足整机用户需求。赛迪研究院规划研究所通过分析工业基础企业“产用结合”的模式及案例，提出了相关建议，以期为有关方面提供经验借鉴。

　　“产用结合”典型模式及案例

　　技术合作型。即企业通过签署协议、委托研发等方式，与下游整机用户建立密切联系，实现技术和产品的定向开发。比如，中科电气主要从事磁电装备、锂电负极材料的生产制造，其主要产品的研发和制造过程，都离不开客户的深度参与。公司实行大客户业务及技术支持责任制，采用“客户提出技术咨询—引导式技术交流—收集客户现场技术资料—方案制定—和客户完善技术协议”的方式，对新余特钢、首钢、马钢、柳钢等重点战略客户采取点对点方式跟进，搭建多场耦合数值模拟分析平台，创建了相对完备的电磁冶金数据库，积累用户企业的产品参数数据，以更好地满足客户的定制化需求，增强用户黏性，不断巩固和加强了自身在电磁冶金行业的优势。

　　集成服务型。即上游企业围绕下游企业需求，从设计、生产、售后等各环节为下游用户提供定制服务。比如，恒立液压致力于提供高效、可靠的液压传动与控制解决方案，从设计、工艺、生产、测试到售后服务，均与客户建立了密切联系。在具体操作层面，为了尽早实现产品产业化，公司在项目启动前就与国内整机企业进行全方位沟通，签订联合开发协议，针对不同企业的机型进行定制开发，并通过严格的品质检测、试验检测等手段来验证产品的可靠性，通过台架试验和实际装车试验数据与国外同等产品进行对比。当产品出现问题时，保证24小时服务响应，并采取无理由更换等措施消除客户的使用顾虑。经过长期的市场推广，其产品获得了三一、徐工、柳工等重要整机客户的认可，最终实现批量配套。

　　第三方组织型。即由具有行业组织能力的第三方机构梳理产业链，协调相关研发、制造、共性技术服务、金融机构等单位开展链上合作、产用衔接，推动产业链整体跃升。例如，中国企业联合会在实施IGBT器件“一条龙”应用计划过程中，通过分析产业链各环节材料、工艺、部件和设备的市场供需、技术创新、发展趋势，对标国际先进水平，重点挖掘产业链的薄弱关键环节，推动了中车半导体事业部与中电43所、上海道之与合肥圣达等上下游企业达成合作。在中企联推动下，构建了IGBT上下游互融共生、分工合作、利益共享的产用协同机制，大尺寸SiC单晶技术、电力系统用IGBT芯片、12英寸IGBT激光退火設备等技术和产品均实现突破。

　　中介服务型。即通过规模较大、具有一定公信力的大型“商社”，使工业基础企业与用户企业建立合作关系，这是日本制造企业较多使用的模式。我国江丰电子主要生产高纯金属溅射靶材，公司的日本客户主要通过三菱化学（主要是其子公司越菱株式会社）、依摩泰等知名的特大型综合商社向公司采购靶材。业务流程为最终客户首先与综合商社签订采购合同，综合商社再与公司签订合同，公司按照合同要求发货至综合商社指定仓库，由综合商社向公司支付货款。在合作过程中，综合商社为终端客户提供仓储、物流等供应链管理服务，并协助公司对终端客户提供技术服务，终端客户对公司进行技术评审和认证，并可能直接向公司提出各种技术、品质和生产方面的相关改善建议。

　　平台建设型。即中心企业通过集成上下游供应链、终端用户等群体，打造完善的、成长潜能强大的“生态圈”，使处于产业链两端的供应商和客户建立直接关联，缩短了原本垂直的价值链条。例如，生产微处理器的ARM公司，搭建了由核心业务、延伸的供应链和其他参与者组成的商业生态系统，在核心业务领域，通过与英特尔、IBM、华为、三星半导体等30余家半导体公司签订硬件技术使用许可协议，将ARM的专有技术和产品提供给需求方；延伸的供应链包括设计支持以及应用相关企业，主要是操作系统供应商、独立软件供应商、内容供应商等；其他参与者主要是指与延伸供应链相关但不与ARM产生直接联系的参与者。

　　三点启示

　　因业因企施策。工业基础企业“产用结合”有不同的模式，企业应根据自身情况，选取适宜的发展方式。对于体量较小、技术实力较强的初创型企业，可加大与整机企业的直接联系，采用技术合作型、第三方组织型模式，“点对点”、“一对一”解决整机用户技术问题，提高产品适配度。对于发展较为成熟、技术实力较强、具有一定竞争力的企业，可采用集成服务型模式，从设计到售后为整机用户提供“一条龙”专业服务，在“用”中不断改进提升。对于技术无可替代、竞争力位居前列的工业基础龙头企业，可采用平台建设型模式，与整机客户、终端用户等联合搭建产品应用生态。

　　创新组织模式。随着数字经济的发展以及新技术、新业态的不断成熟，传统的业务流程、用户体验、产品服务与商业模式面临重新定义，企业组织、产业组织模式也在发生颠覆性变化。工业基础企业应当顺应新一轮科技革命和产业变革趋势，采用数字化手段，积极探索新的“产用结合”模式，建设网络化协同、生态群落等新型产业组织，推动工业基础领域的“产—用—反馈”循环更加畅通。

　　加强政策引导。加大对工业基础领域“产用结合”的支持力度，可参考日本商社代理销售模式，鼓励建设工业基础领域大型公共服务平台，为广大工业基础企业及用户企业提供信息收集处理、市场开发、仓储运输、资金支持等服务。组织召开产业链对接会、协同创新发展大会等，为工业基础企业和用户对接提供渠道，加强对企业产用结合的指导。进一步支持“一条龙”应用计划以及工业基础应用场景建设，优化多主体利益分配机制，加大新材料和工业软件首次应用补贴、贴息等政策支持力度。

　　康萌越 谢振忠 李杨