场馆销售的“合与分”

　　无论遵循传统业务模式或是综合发展模式，销售都是场馆运营的核心。笔者在前期专栏中曾着重笔墨分享过场馆销售部，主要围绕组织架构如何设置与核心职能如何延伸展开。在环境变化影响之下，销售团队如何运作如何管理创造价值最大化还有着更为复杂的方法论与逻辑。年初改进咨询在杭州国际博览中心进行的战略解码分享带给笔者的思考不仅在于行业思维的发散，更在于场馆经营管理的思路启发。尤其是销售“以第六代会展场馆为核心的解决方案”的产品思路，更加触发笔者对销售管理的深层思考。

　　合而不同，优势叠加。战略解码培训中提到，在企业的不同发展阶段销售的定位与主要职能皆有不同。在起步期，企业需要销售型销售，以进攻性较强的销售队伍作为冲锋，核心使命在于攻克新市场新客户为企业开疆拓土；而到了发展期，企业各项业务处于稳步阶段，销售的主要职能开始逐步向服务老客户提升客户黏性与质量为主，成为服务型销售；再到成熟期，为寻求稳定期的突破，则更需要技术型销售能够运营产品组合实现销售思路创新。但笔者认为在打造高绩效销售团队时，三种销售策略或是缺一不可。类比带兵作战，有队伍负责冲锋，有队伍负责守城，还有队伍负责统筹与后勤。

　　此外，笔者还有一大感悟——“销售” 不仅仅是销售部的职能。事实上，整个企业就是一个更加完整的销售闭环。销售部为客户提供的综合解决方案是由各个部门交付的“产品”组合而成的。如餐饮环节，需要运营部提供创意与服务，再如设备设施保障，则需要工程部进行技术与专业保障。因此，各个部门也需要尝试用销售思维来制定工作目标与工作计划，思考如何“销售”能够为综合方案创造价值的“产品”，而不能将销售部看作唯一“做生意”的部门。

　　分而有据，步步为营。一般而言，业务目标都需要具备挑战性。尤其是会展行业受发展环境影响较大，经济与社会的波动都将对市场带来动荡。去年的疫情冲击几乎让行业陷入停摆，目前影响仍在持续，为完成业务目标设下重重阻碍。因此，面对瞬息万变的发展环境，我们更需要理清业务逻辑，对业务目标进行科学分解以实现场馆综合效益的最大化。

　　一方面，结合企业阶段性发展战略进行具体执行动作分解。如本年度主要以开拓新市场为目标，就需要重点制定针对拉新的销售策略；若是企业本阶段想以稳定上升为主要路线，或可多关注与老客户如何有效互动提升复购率实现增值。另一方面， 有意识地进行“语文思维”与“数学思维”的融合运用，这也是战略解码分享中让笔者印象深刻的话题。数学化的思考模式将目标根据内在逻辑拆解成为相互关联的小目标，再将小目标进行逐步的动作分解形成驱动公式，最终就从目标成为一个个缜密性强且逻辑性高的过程执行计划。同时，也为考核评估提供更多依据，更有利于对部门及员工工作的过程评估与监督。

　　“语文思维”是我们常用的思考模式，“数学思维”还需要进行有意识地训练使用。合而有力，分而有序。保持队伍的目标一致、理念一致，为公司创造价值，为客户创造价值，过程中实现自我价值。团队意识之下，根据策略组合发挥互补优势。再次强调，各个部门都需要具备销售思维，共同经营会展这门生意。