C：最近几年中国市场迎来了大规模普遍性的消费升级，这对卫浴市场来说意味着什么？带来了哪些新的消费者需求和市场机会？
L：过去二十年许多公司在市场变化中起伏不定。最根本的原因是它们没有勇气改变自己。拥抱未来说起来很容易，但是对行业领袖企业来讲，改变就意味着风险。这种风险和改变不只是生意模式的转变、市场营销方式的改变，还包括能力和资源配备上的改变。如果你不及时作出反应，中国的红利市场消失后，你就变成中国几千家卫浴企业中默默无闻的一员。九牧在激烈的市场竞争下丝毫不敢懈怠。比如，我们率先提出“一站式VR体验、一站式管家定制、一站式管家服务”的新型泛家居定制解决方案。我们的泛家居产业平台其实就是共享经济。原先消费者只买卫浴，现在让消费者买卫浴、橱柜、衣柜、石材、瓷砖等需求全部一站式解决，使得家居建材这个产业链上的企业效能发挥到最大，也颠覆了厨卫行业传统的营销模式，规模化生产、个性化的订制时代提前到来。
C：九牧热衷于产品创新，这些创新如何构成了九牧的核心竞争力？你平时又是如何洞察市场变化的？
L：你要重新定义竞争者。举个例子，对于马桶这个产品来讲，陶瓷技术和釉面技术很重要。但九牧的做法是搭载电解除菌水洗技术，电解产生有除菌效果的氧化性离子，达到清洁、除菌的作用；宽幅强洗技术在原有的清洁基础上扩大清洗范围，无死角清洗，五档可调，臀洗更干净、更舒适；紫外线除菌技术能够消除喷嘴有害细菌，全面保洁健康无忧，真正让消费者洗得干净，用得放心。这里面带来了一个全新的变化—九牧今天的竞争对手已经完全不是其他品牌的坐厕，而是消费者过去的使用习惯—过去消费者清洁坐厕要用刷子，而现在智能除菌将会成为新趋势。重新定义真正的竞争对手最终的目的，同样是把过去不用你产品的人变成你的用户。再举个例子，消费者过去讨论浴室的时候总是强调尺寸，讲究的是长度和宽度，但是我们认为他其实忽略了卫浴产品的隐形需求，消费者的卫浴空间设计。而九牧新推出的M5名匠智能马桶，只需轻轻一点，即可享受全新沐浴体验，从马桶、淋浴房、浴室柜到浴缸，一键智能启动，避免了连续多次操作的繁琐。另外，M5名匠智能马桶可以个性化设置用户需求，一键解决所有问题；智能遥控，专利磁吸无线充电，安全方便。这也是九牧“追求原创的设计、独特的品位与卓越的理念，让智能更懂生活”这句口号背后的思考和洞察。
C：卫浴产品相对而言其实是比较特殊的，因为消费者购买建材类产品的频率相对而言比较低。可能下一次购买会发生在几年以后，而那时的市场可能会变化成另一番面貌。那么九牧会有哪些具体的做法去促成目标消费者去发生购买？另一方面，如何在这长达几年的时间里保持一贯的市场优势和竞争优势？
L：其实大多数情况发生在消费者从刚需到刚改的转变过程中—刚改是收入日益增长之后要对住房进行改善的那群消费者的需求。我们倾向于刚改是我们未来最主要的消费群体之一。一套卫浴的更新频率大约为8年，而真正的需求其实出现在3至5年之后。这种需求和现实的不对等，最主要的原因在于消费者无法想象，一套卫浴用了3至5年之后要重新装修而带来的麻烦。但是今天九牧凭借先进的大数据技术，可以用快装技术、模块化技术、整体卫浴技术，3天内就可以给你设计出一整套卫浴空间。换句话说，当我的技术、安装能力、服务能力的提升，可以促使刚改的消费者在需求产生的时候就购买我们的产品，变成我的客户，这就是我的核心竞争力。这也是为什么九牧在中国市场上会快速推进整体卫浴业务。我们告诉客户，九牧已经不是一个单卖独立坐厕、浴缸、或者花洒给你的卫浴品牌，我们销售给你的是一个“整体卫浴解决方案”。
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