是什么在推动数字化转型

　　在大型会展公司里规划数字化转型，是一件激动人心的事情。一想到那么多新工具都可以任由员工支配，公司领导可以实现效率提升、速度加快，以及数据驱动客户满意度提高。数字化转型对于会展行业，办展效率的提高，形式多样地的呈现有着有目共睹的作用。但是，会展数字化转型是否成功，更多地取决于会展各个链条上的参与者如何使用新数字化工具，以及如何和传统展会巧妙的融合。

　　许多高管对基层的真实情况一无所知。他们也许数字工具的认识还停留在概念层面，或者固守传统办展模式，不想有任何突破，或者单纯把数字化这个工作抛给IT部门，还没有认真思考如何运用数字化更好地降本增效，提高办展效率。为避免这种命运，展会必须了解如何才能让数字工具得到广泛而有效的应用。

　　大型展会如何在疫情之下体验和对待数字化转型，然后展示逆向规划如何促成持久的变革。所谓逆向规划，就是从基层的现实情况开始，逐步回溯到公司整体目标的设定。

　　首先，我们要了解数字化应用的各个阶段。数字化转型中有一个流程很重要，称之为“工作数字化流程（WorkDigitizationProcess,WDP）。它是一组由6个相互关联的阶段构成的基层变革，是数字化转型得以实现的必由之路。

　　第一阶段：大力宣传会展数字化转型

　　如果没有会展人广泛支持和认可，任何重大变革举措都会以失败告终，数字化转型也不例外。所以，若想让这些努力取得成功，第一步就向会展业解释数字化变革的好处。大型展会可以通过网站，公众号，订阅号，短视频等进行前期宣传，下载应用软件。比如服贸会的官方网站，对服贸会的宣传。

　　第二阶段：参展商最终决定是否使用新技术

　　将数字工具引入展会，并宣传其预期的好处，并投入充足的培训资金后，往往就会满怀信心地认为参展商会把自己的业务转移到新应用程序上。不过，事实未必如期待所愿。这通常不是因为技术不完善（此类技术大多相当不错），也不是因为培训不到位。真正的原因是，参展商会考虑这项技术能否帮助他们取得宣布销售预期目标。主办方最想看到的是“漂亮的”流量数据。

　　第三阶段：主办方、参展商、和观众决定如何使用新技术

　　即便新技术遇到了一批反对者，改用新技术的众多员工仍要面对第二个关键决定：如何使用这一技术。根据对主办方、参展商和观众的调研，他们使用同一种数字工具实现线上展会。在线上会展这个平台上，主办方、参展商和观众根据自己的路径寻找和挖掘有效数据，并留下了自己的足迹，这样线上平台不仅提高效率、促进交易，形成对线下会展有效的补充。

　　第四阶段：新型数据改变主办方、参展商、和观众行为模式

　　尚未实现数字化之前，展会只局限于展馆之内，线下流量也是有限的，线上展会打破了时空的限制，可以做到全天候展览。线下展会都会有固定的举办时间和位置，而线上展会把这些全部挪到了网上，展商可以在网络上展现自己的品牌，观众点击进入页面后即可看到产品全部信息。线上展会可以从产品展示、在线洽谈、使用效果等多种角度展现。观众既可以全面了解展商信息，也能够精准锁定自己感兴趣的内容，提高双方的协商效率。

　　更多更好的数据改变了展会参与者的行为模式，进而引起人员角色和关系的变化，这一过程是数字化转型中不可避免的副产品。当主办方、参展商、和观众获得新的数据和信息，因而开始扮演新角色时，必然会与不同的人发生互动，其结果就是形成新社交网络。一些研究表明，这些强大的新社交网络可能是推动数字化转型的最重要因素。

　　第五阶段：局部绩效改进

　　“线上展会”的实现，与5G、直播、 VR等新技术手段的应用密不可分，随着 5G、大数据等技术的发展，线上展会也有了更多的玩法，比如虚拟展馆、多渠道推广引流等。在“面对面”到“屏对屏” 的过程中，利用好新技术手段，可以为企业拓宽营销渠道，也可以使会展主办机构对未来会展模式有了新的探索。在展商方面，云会展使展商可以通过图文、视频、3D等形式展示商品，更能直观展示商品和企业实力。线上展会推广渠道更广泛，能够吸引到众多受众。对于一场展会来说，人气是必不可少的。通常线下展会在开展前会通过广告、EDM、定向邀请等方式进行推广。而对于线上展会来说，可以利用小程序直接分发十亿微信用户，或使用邀请海报进行分享，以实现社群+朋友圈的裂变引流。所以点击量成为考核展会人气的重要指标。

　　第六阶段：局部绩效与公司目标协调一致

　　当数字化转型采用的技术能改进局部流程和结果，最终达成关键的公司目标时，就会越来越受欢迎。线上展会通过一系列的方式引流，补充了线下流量不足的弊端。使得展会人气更旺。

　　上述六个阶段阐释了数字化转型过程中变革是如何在公司内部发生的。

　　现在我们来看看最佳的转型规划方式——逆向规划：首先，评估可以用新数字工具在局部实现哪些公司目标，然后以此为起点开始规划。公司领导可以通过回答3个问题有效地启动这一流程。

　　1.改变哪些局部活动最有可能激发会展公司的潜力？

　　首先，需要收集和分析一些展会公司数据，看看哪些局部成果能最有效地推动组织整体目标的达成。

　　2.如何才能促进组织中的信息流动和行为改变？

　　为充分利用强大的新数据和分析方法而产生的切换任务、角色和社交网络，员工要与很好的学习能力。这些强大的新数据涌入后，领导者要了解信息流动情况，并为随之而来的社交变革移除体制障碍，从而解除员工顾虑，让他们放开手脚去做好这些工作。

　　认识到这一点后，公司领导为转岗员工安排培训课程、制定新目标，并招聘了一些掌握此类技能的新员工。随后，一个由专职预防性维护员工组成的新社交网络应运而生，数字化转型取得巨大成功。

　　3.哪些人会发挥关键影响力，可以帮助组织文化做好数字化准备？

　　在启动数字化转型前确定影响者，你就可以把他们争取过来，与你一起努力宣传数字化变革的前景。公司开启数字化转型，为此必须引进新技术，实施结构重组，期间，肯定会遭遇一派中层管理人员的反对。对付这种反对意见的最好办法，就是召集公司中那些关键影响进步的“核心人物”。为了找到“核心人物”，可以向员工提出两个问题：“遇到技术问题，你会向谁寻求建议？”以及“遇到战略问题，你会向谁寻求建议？”通过这种方法，我从每个业务部门中找出了10位“核心人物”。此时，重要的是将其中尽可能多的人转变为新变革的支持者。

　　首先，要与“核心人物”面谈，了解数字化的最初反应。一些人喜欢新数字工具和结构重组，另一些人认为二者都很糟，还有些人则喜恶参半——有的喜欢结构重组、讨厌新技术，有的正相反。

　　接下来，可以针对这三组人，分别制订了一套内部营销计划。向第一组提供支持他们喜好的确凿数据，让他们在宣传时有据可依。

　　随后，公司领导与第二组人会面，向他们展示这些变革会如何放大他们当前工作模式中的积极方面，并讨论如何改进他们不喜欢的因素。

　　然后，向第三组人提供了一些实例，证明结构重组和新技术如何相辅相成，推动重大变革。这些做法巩固了肯定者的支持，还说服了不少怀疑者。要求这些最有影响力核心人物，把变革的好处传达给大部分员工，从而提高他们的参与度。也许不会赢得所有人的支持，但高度重视这些核心人物，可以让你收获很多。

　　为了成功实现数字化转型，公司领导必须首先了解，新技术的引入会在公司内部触发哪些连锁反应。唯有如此，他们才能为成功打下基础，从这个事件连锁链的末端（局部改进可以推动公司整体目标的达成）一直追溯到起始端（公司领导劝说员工支持对现状的大规模数字化颠覆）。其实，无论怎样描述这种美好的数字化景象，都不如实际应用带来的便利，当我们从高效便捷的工作方式获利的时候，我们就会自然而然地习惯这种数字化的工作生活方式。