三方持股、成本共担？海明威寝具“反套路”招商有看头

　　当今家居业最痛苦的一群人是谁？毫无疑问，是广大的经销商群体。“当了几十年的韭菜，真的累了”。这是许多经销商内心的写照。

　　他们是工厂、渠道乃至客户中间的夹心层，是牺牲利润也要完成总部指标的“好同志”，是担惊受怕一不小心门店就被“优化”的“好商户”，也是不敢得罪客户乃至员工的“好老板”。

　　家居业本是一个为用户提供美好生活的行业，但为何他们有这样的内心挣扎？根本原因在于：经销商要承担越来越大的风险和压力，而收益却越来越不对等。

　　2022年无疑又将是一个艰难的年份，内外挑战更加严峻。2022年，如果说家居经销商一定要选择项目，最重要的原则是什么？我们认为是：把风险降到最低，让付出与收益成正比。

　　而在最近，一个“出格”的消息在家居业广为流传：被称为行业新物种、家居界“肯德基”的海明威寝具，将以三方持股、成本共担、成本价供货的颠覆性玩法，创造新的行业奇迹！

　　何谓“三方持股、成本共担、成本价供货”？这个模式到底靠谱吗？在向海明威总部了解相关情况后，今日家居有了一些新的发现。

　　一、经销商X店长X工厂三方持股，好处、风险有哪些？

　　“合伙人”模式在各个行业都不新鲜，但细究之下会发现，大部分所谓的“合伙人模式”中，风险往往集中在一方，形成了明显的不对等条约。

　　海明威寝具所推行的，则是真正的“三方持股、风险共担”。在门店开业和经营过程中，由经销商、店长和工厂三方共同作为门店的持股人。

　　也就是说，假如开店的成本为40万，经销商、店长和工厂各负担4:3:3。此外，在经营过程中产生的店租及相关费用，也由三方同台承担。

　　这样的好处，第一在于大大降低了经销商的投入门槛，同时也就降低了经营的风险。

　　第二，店长从传统的“打工人”身份转为门店“股东”，自然也会更加投入，更能弥补经销商的一些经营短板，门店也更具经营活力。

　　第三，经销商和工厂的关系，从传统的“经销代理”关系，转变为“合作股东”关系，从传统的博弈甚至对立关系，转换成了共同承担风险和收益的合伙人关系。甚至于，如果经销商没有足够的启动资金，工厂还可以充当借款人，真正的“扶上马再送一程”。

　　而可能的风险可能就在于，经销商能否找到和自己理念一致、敢于自我突破的店长伙伴？这还真考验经销商的眼光和魄力。

　　二、十几万上车当老板，经营有那么简单？

　　家居业的入行门槛低，但经营的门槛并不低。很多经销商担心的不是初期投入资本，而是如何持续经营？作为海明威寝具在中国市场的运营主体—华生大家居集团，在家居尤其是软体行业有着丰富的运营经验，当然也考虑了这一点。

　　首先在于，海明威寝具的商业模式决定了其对门店的位置要求不高，其核心能力在于运营，而且是基于经销商、店长和工厂三方的共同运营。

　　对于经销商来说，除了资金投入的要求外，就是要有一定的资源整合力。对于店长来说，最主要的是门店日常运营的能力，如何搞定客户、管理好门店的能力要非常突出。

　　其次，在这种模式中，海明威寝具作为工厂，将会在独具优势的产品之外，提供大量的门店支持。

　　例如将智能CRM导入经销商门店，帮助经销商锁定客户、快速成交。从海明威天猫旗舰店引流直接到店成交，全国统一标价确保市场稳定。此外SAPS/4HANA Cloud（ERP云）的引入，让订单生产进度可控，产品质量追溯和可视化，也让经销商更加放心服务消费者。

　　当然，产品是海明威总部给到经销商门店的基本保证。毋庸置疑，“海明威”早已成为一种文化现象，一个超级名人IP。而少有人知的是，海明威同时还是一张床垫的发明者。

　　在创作《老人与海》期间，海明威用4周反复的试睡和十余次的工艺改进，亲手打造了一张属于他的床垫。这一段经历对于当时的海明威来说可能只是一次突发奇想的尝试，却造成了海明威寝具的诞生。

　　作为美国20世纪最具传奇色彩的英雄之一，海明威是诺贝尔文学奖获得者，是战地记者，也是勇敢无畏的斜杠青年，这位一百年前的零零后，也是无数人心目中最酷的“潮人”。

　　而海明威寝具继承了海明威乐观冒险、勇敢无畏的精神，成为代表新生代精神的“潮牌”。超级IP、高颜值、精神内核的加持，也就让产品更容易占领年轻一代用户的心智，从流量的俘获到成交变现，从而让经营变得更简单。

　　三、现金分红180天回本，退出是否有保障？——三大上市公司投资

　　“当初投资一本万利，谁知分红遥遥无期”—许多投资者都会遇到这样的陷阱。不过，海明威寝具的商业模式令人放心的地方也在于，它采用了现金流分红的方式，经销商和店长可以“月月拿钱”。

　　这不仅解决了经销商的资金链难题，同时更是强有力的安心剂。

　　实际上，海明威从模式的设计之处就做了测算，完全可以实现180天回本。也就是说，经销商和店长可以一边经营、一边拿回现金回本，180天之后的都是利润。

　　即便经销商或者店长希望中途退出，海明威总部工厂也准备了一个安全退出机制，回购相关股份，确保合伙人安全退出。

　　何况，华生大家居集团的背后是三大上市公司的投资—敏华控股、红星美凯龙以及居然之家。强大的平台与资金背书，经销商可以放100个心。

　　四、工厂成本价供货：绝杀的模式，是否会“卷死同行”？

　　在这个独特的商业模式中，非常关键的一环就在于，海明威寝具工厂的“成本价供货”。

　　敢于挥刀自宫掉一切的市场营销费用，做到真正的工厂成本价供货，最根本的原因就在于工厂已经不仅仅是一个生产实体，而是作为一个“品牌运营”的半直营实体，与经销商、店长一同奋战在终端市场的最前线。

　　换言之，工厂赚的不再是产品出厂价和成本价之间的差价，而是作为品牌运营过程中实现的品牌经营溢价。

　　一句话，海明威将要用小米模式，“卷死同行”。

　　而海明威的优势不仅仅是极致的性价比，它更是国内唯一的卧室文创寝具品牌，多品类的布局可以让其在产品矩阵上，可以多维发力。

　　它是颜值能打的性价比之王。将时尚、原创、年轻、活力和美学融入到产品当中，源自世界级的设计团队加持，让海明威在终端市场成为一把利剑。

　　它有着70年的品牌沉淀。从1952年创立，在全美9大州有着30000平米的生产基地，在全世界65个国家赢得了千万消费者的青睐。

　　五、工厂“自宫价格”的背后，海明威到底为了什么？

　　最后一个问题在于：对于海明威寝具总部来说，这么多的政策、措施都是保证经销商的利益，工厂的利润如何解决？工厂的目的又到底是什么？

　　这个答案或许不难猜出。

　　中国软体家居业已经到了一个“加速洗牌”的过程。大量的中小型厂商和品牌将会在这场洗牌战中消失。但这之前还有很多的行业泡沫—虚高的产品价格、虚高的渠道价格等等。

　　海明威寝具作为国内唯一的卧室文创寝具品牌，天然具有强大的品牌和IP号召力，需要找到一群志同道合的合作伙伴，将海明威的优势真正发挥出来，成为国内软体寝具的一匹强势黑马。