2022 年下半年，老板们该做减法了！

　　如今的局面，大家都很清楚，如果说去年还幻想今年经济触底反弹，然后再恢复高增长，今年过了一半之后，对未来一两年恐怕都没有什么幻想了。

　　第一，零售消费领域的全面高增长，已经不存在了，只有个别领域还能形势不错，比如新能源、户外等。

　　我们将不得不面对长期的低增长态势，无论有没有疫情，无论俄乌战争要打多久，无论国家针对平台的治理是否结束，都改变不了我们经济低增长的基本面。

　　第二，不确定性还在增加，疫情的反复散点开花是不确定性；国外都放开了，我国只是在等待一个开放的时机（医疗条件更成熟或者有特效药），时机背后的影响，我们不敢妄测。

　　第三，低增长意味着抢别人的蛋糕，竞争将更加激烈；不确定性意味着复杂，又激烈又复杂，就是大家要面临的问题。

　　在这种局面下，除非特殊行业，大部分行业都不得不裁员，砍掉长期做不起来的项目，减少投放，维持利润，看淡规模和增长。

　　所以，今年“6·18”大促，很多商家过了一个最悠闲的年中大促，没有争分夺秒看业绩，也没有把对手盯得很死，看看后台5 位数的销量，不咸不淡不冷不热，连抱怨都没有。

　　于是，他们心想，过完“6·18”，不裁员不行了啊！

　　案例：老李如何做减法

　　现在这个形势，做减法是必要的，裁员可能还真不用。老李是上海一个鞋服品牌的负

　　责人，鞋服领域今年的形势非常不乐观，国家统计局公布的社会消费品零售总额中，鞋服的消费是下降的，在传统的电商平台上，鞋服品类也是下降10% 以上，老李家的天猫店铺销量，去年只有前年的20% 左右，这种局面，怎么破？

　　老李从去年就开始做减法了，由于公司在上海，在北京、上海、深圳这种一线城市，已经不适合做电商了，人员工资太高，即便如此，员工也很难在这里买房安家，这两年直播兴起，如果在一线城市布置直播间，那成本就更加让人肝疼了。

　　老李发现，公司里有的电商运营人员想回离老家更近的二线城市，如果就此让他们离去，自己再招人，还不够费劲的，不如直接让他们带着业务回家，让他们开一个天猫专营店或者直接把各个平台的店铺运营外包给他们。

　　这样，员工到二线城市有工作，公司也不用担心人才流失，而且老员工回到二线城市，还能培养一批“质优价廉”的新员工，虽然双方在本质上不是一个公司，但是这种员工转代理的做法，无疑能让业务更稳定。

　　核心问题是，如何调动回老家员工的积极性？

　　这也不难，公司有成熟的代理商政策，让他们以代理商的身份去做。同时，一个平台有多个代理商在做，本身就是竞争，大家会更有活力。

　　要用这种模式，也有一个前提，那就是成熟业务可以外包，像直播带货这种创新性业务，完全交出去恐怕就不好办了。

　　老李的做法是，直播带货的达人带货业务，自己管；品牌自播，则交给服务商。

　　自播这个事儿，如果品牌方没有更好的团队负责，交给服务商会更合适一些，但是自播的服务商鱼龙混杂，坑服务费的太多了，老李比较幸运，找到了靠谱的服务商，算不上赚钱，但至少这个业务没有落下。

　　达人带货是老李业务的支柱，自己直接操盘。由于品牌有知名度，跟达人合作还算容易，已经找到了不少头部达人稳定合作，一年几千万元的业绩不在话下，关键他们还是纯佣金带货。

　　有了头部达人的合作，老李的公司在其他平台的代理也更稳定，相当于自营和代理取得了平衡发展。

　　综合一下，老李的减法是，减员但是不裁员，让员工带着业务回老家创业；成熟业务，交给代理商；自播业务，交给服务商；达人和大订单，自己做。这样一来，员工和广告投放都减少了，办公成本大幅下降了，但是业务规模还在正增长。

　　老李能做这种减法，核心是控货，关键是产品创新做得好，代理商卖得出去，达人能选上，消费者很喜欢。

　　老李的减法，其实就是回归到一个生意的基本模式，自己专注做品牌，把销售交给渠道，又通过头部达人的合作，变相地打广告和维持品牌热度。

　　前段时间上海疫情，不少上海品牌影响很大，老李则侥幸躲过一劫。

　　把有限的资源，用到刀刃上

　　过去，做电商就是直面消费者，就是不让中间商赚差价，这种狭隘的思想让很多电商从业者误入歧途，陷入流量打法的泥潭。

　　品牌直面消费者，固然是减少了成本，但是也让品牌的根基变得更加浅薄，没有渠道商帮你承担风险，一切都要靠自己花钱买流量。这在高增长年代，看不出缺点，但在低增长年代，就会非常被动。

　　低增长年代的特点是抢别人的蛋糕，代理商越多的品牌，就有更多的人拿着自己的资源帮你去抢别人的蛋糕，如果都靠自己去抢，那成本就太高了，就算成本高，还不一定能抢得到。

　　现在，企业处于低增长和不确定性增多的环境下，不确定性意味着风险增加，丰富的渠道才能更好地防范风险，如果所有渠道都自己做，相当于自己承担所有风险。

　　今年5 月，我们采访了一个做真空机的商家，他说，三四月份，他们的供应链受疫情影响很大，为了应对，不得不增加了3 倍的库存，以防止 “6·18”不能供货。但库存的增加意味着资金流紧张，放大了风险。

　　如果只是有风险也就罢了，问题是新平台、新玩法层出不穷，以前做好京东、天猫就行了，现在还要学会种草，还要做好直播，还要谈好达人，还要做好私域，现在元宇宙又来了，跟不跟？好多品牌都做了NFT（非同质化代币）和元宇宙概念。

　　品牌们发现自己越来越跟不上时代了，每一个新业务都要有投入期，都要招团队，招了还不一定能做好，现在做电商、做品牌太累了。

　　所以，品牌们不如放下执念，学做减法，尤其是很多电商品牌，做减法是给自己松绑，也是应对不确定性的临时策略。

　　做减法当然不是不思进取，而是更专注自己的优势，把有限的资源用到刀刃上，同时也历练出更好的合作伙伴协同能力。（冯华魁，调皮电商创始人）

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