行业变化越来越快您准备好应对了吗？

　　在集成业务中，事情总是周而复始。还记得幻灯机、三枪投影机、早期液晶显示器和投影机被推进房间而不是安装在房间的日子吗？

　　每一个新的循环都为我们带来新的机会，并中介以某种赚钱方式的能力。好消息是，这些循环有相当长的寿命。新旧周期重叠，给了我们几个月（如果不是几年的话），为变化做准备。即使是变化，我们也可以按照自己的速度改变。我们大多数人在这些周期中处理得很好；然而今天的事情却有所不同。

　　我们看到周期越来越多。我们了解一个新的趋势，结束几乎和发生的一样快。首先我们看到投影机变得商品化；然后是我们心爱的平板。视频会议从复杂的集成解决方案转变为我们大多数人可以从我们的手持设备中完成的任务。电子白板已经从教育行业中最受欢迎的技术变成广泛可用和容易集成的东西。有了应用程序和移动技术，我们过去认为我们需要做的许多任务可以在设备上完成。

　　但也有好消息。这些周期与我们过去经历过的没有什么不同，除了一件事情：变化的速度要快得多。为了解决这个问题，最重要的是在必要时，要有一个评估业务优势的计划。

　　认识到这一挑战不应该是集成商们难以做到的事情。如果你抬头看一眼，很明显你的奶酪已经被移动了。如今对于精明的集成商的挑战在于制定应对这一变化的计划。经过与全国各地的集成商的广泛交谈，我经常听到的是没有应急计划：当我们最成功的服务变得商品化时，没有采取什么策略来应对。

　　这就是为什么行业协会专注于制定集成商可以遵循的计划。每个集成商必须评估其公司的技术能力，并寻求相邻的机会来最大限度地发挥这些能力。例如，也许您的公司真的很善于处理课堂和会议室的演示技术。然而随着互联网变得更广泛，其他公司也开始安装网络电缆和闭路电视。许多精明的集成商了解这种技能交叉，并将这些产品和服务添加到其可销售的解决方案列表中。

　　如今，关联性依然存在，但可能不太明显，而且也可能不一样。 （他们可能相关联，但他们也可能需要不同的收入来源，例如在硬件安装和纯服务之间移动。）例如，理解视频通信和销售基于订阅的云服务进行协作的关联性。

　　我看到许多集成商坚决不肯让步，希望继续销售基于硬件的视频解决方案。然而，很难说大多数公司不一定需要一个复杂的集成系统来使用视频来实现他们寻找的结果。

　　我也看到与控制系统的类似情况。多年来，专有控制系统是集成商的区分因素。他们将硬件捆绑在一起，使不同的设备更容易整合，并在销售节目时提供了很大的利润空间。今天，越来越多的解决方案使用TCP / IP来控制驱动程序，使控制更简单，并且不需要太多的硬件。

　　这些新的关联性对于集成商来说是一个良好的机会，可以将业务瞄向有需求的客户。这种变化意味着采取不同的业务方式（并可能预期对公司现金流的影响）。当然这是个痛苦的过程。然而，转变是我们这个领域的唯一出路：保持相关信，根据市场需求提供解决方案。

　　我们拥有相当独特的沟通，安全和协作能力，而关联性也具备。我们只需要看到有机会以一种长期有利于我们的方式进行改变，即使它们在短期会有很多困难。