“内卷”是行业面临的最大挑战

　　本刊记者/马迹

　　3月22-24日，由路程集团主办的第十九届上海国际房车与露营展在上海成功举行。在不久后的4月26-28日，该主办方还将在北京展览馆举办北京国际房车与露营博览会。除了上海和北京，近年来路程集团还在南京、广州、南昌、大庆等地“复制”举办了众多房车露营类展会，呈现多点开花、全国布局之势。这些展会的复制有什么好处？复制的展会要如何做好因地制宜？如何看待会展业整体趋势和前景？带着这些问题，记者采访了路程集团董事长丁宏波。

　　“四季展”为用户带来不同体验

　　丁宏波认为，能够根据季节对展出形式、地点进行相应调整，并将产品展销与实际体验相结合的综合型房车露营展，比较适合进行展会“复制”。例如英国最大的房车展览会——英国伯明翰国际房车展览会便是如此，一年两届，分为春季展和秋季展。其中，春季展主要以新房车和房车配件为主，并增加了许多产业相关适合季节的娱乐设施供观众体验；秋季展则在春季展的基础上增加了更多与露营装备、户外运动相关的展品。通过这种模式让他们的展会逐渐打响了知名度，每次举办也总能吸引到一大批想要在现场寻找乐趣的观众，给展会带来大量人气。

　　丁宏波表示，国内其实很适合参考这种形式，举办以“四季”为主题的房车展会。因为随着国内房车露营文化的不断传播普及，潜在的消费需求是非常庞大的。“四季展”可以在不同的时间、地点，根据地域需求特征，为用户带来体验不同但更加符合需求的采购平台；从展商的角度来说，“四季展”可以为他们提供更多客单转化的机会；从主办方的角度来说，通过这种模式能够提高展会运作的效率，更好地服务于展商和观众，助推行业得到更好的发展，并在这个过程中扩大自身的影响力和知名度。

　　但“复制”展会也需要充分考虑市场、资源和季节性可能存在的不稳定因素，比如市场接受度、展商和观众的参与度，太多组织者参与复制带来的竞争加剧，可能出现一些不良竞争的行为，以及可能会因为一昧的复制导致展会缺乏创新性等。

　　复制的展会要做好因地制宜

　　丁宏波认为，展会复制的最大困难，应该是在复制展会的同时，如何结合地区情况尽可能做到本土化。因为不同地区的市场需求存在较大差异，需要经过充分调研和分析后，再确定展会各场次举办的时间和地点，并根据用户需求、购买力、喜好以及当地的特点特征、展出季节确定展会主题和定位。例如路程集团去年在大庆赛车小镇举办的大庆房车露营文化节，便是选择大庆温度相对适宜的季节，并结合当地的赛车元素，把房车露营和汽摩赛事融合到一起，以娱乐为主、以展销为辅，最终收获了大量好评。另外，主办方还需要考虑资源投入的调配和如何征得当地政府的支持，做好这两方面也是非常重要的。

　　丁宏波强调，复制的展会做好因地制宜的前提是：需要先了解当地用户群体的差异化有哪些，喜好又更侧重于哪方面。展会的客户一般都是呈区域化分布，路程集团的房车展也是如此，在北上广这三个城市其实更偏向于行业资源的整合，定位就是主要面向B端的全产业链供应展，强调创新性、专业性、广泛性。但由于展会汇聚了大量的房车露营相关产品，往往也能够吸引很多非专业用户来到现场参观，进而起到对房车露营文化的普及推动作用。而在南京、大庆、南昌等城市举办的房车展就比较偏向C端消费类，看热闹的人很少，大部分都是想要在展会上选购心仪产品，所以需要根据这个制定一些激励措施、体验活动来促成交易。

　　今明两年展会间竞争将加剧

　　丁宏波认为，从主办单位的角度来说，今明两年最大的挑战还是“内卷”，或者说市场在越来越“卷”。例如在房车展领域，一方面，疫情之后同规模大展举办频率变多，以前不办展会的机构加入进来了，以前办展会的机构也增加了举办场次，再加上各个地方小规模房车购车节活动不断，竞争愈发激烈；另一方面则是近几年大家的消费理念变得更加理性化，尤其是面对大额支出的时候，从想买一辆房车到最终定车，中间的转化周期被拉长了许多。这也是为什么过去的2023 年展会数量爆发式增长，但很多展会的展出效果反而越来越不理想的原因之一。

　　而要应对正在或者即将面临的挑战，丁宏波强调，首先围绕展会及相关服务建立一支强大的团队作为基础很重要；其次展会的年举办场次不宜大幅扩张，把控好展会展出的效果和质量，让每一场展会都能达到“精品展”的层次，稳固消费者及参展商对于品牌展会的信任；另外就是需要持续保持展会的创新力，做好展会相关服务，通过各种措施降低参展企业的参展费用，紧跟行业动态和发展及时调整展出内容，以及用好线上新媒体平台对展会的辅助作用等。

　　丁宏波表示，虽然会展业整体处于稳步复苏的状态，但今明两年展会与展会之间的竞争将愈发激烈。经过一段时间的优胜劣汰后会恢复平稳，部分“精品展”会突出重围，成为行业更具代表性的领军品牌。展会的主办方需要持续关注市场经济状况、政策支持力度以及与会展相关技术层面的进步，不断适应市场出现的新变化，才能始终保持其重要的地位。