技术先行让商旅更从容

　　◎本刊记者/金立刚

　　有这样一个平台，它能通过大规模无缝连接高度分散的旅游买家和旅游供应商，将复杂的全球旅游需求简化。这个平台就是tbo.com。

　　作为一家总部位于阿联酋迪拜的印度公司，tbo.com产品涵盖航空、酒店，包括团房预订、租车、机场接送、观光、邮轮和货运等。

　　从80年代初成立至今，tbo.com现已积累了10多万买家和100多万家酒店资源，成为全球领先的旅游分销平台。2017年，tbo.com开始布局中国市场，只用了短短几年时间便取得令行业刮目的成绩。截至今年年初，它的业务量超过2019年，tbo.com是如何做到的？

　　为了一探究竟，《旅游会展》杂志记者日前在COME旅游资源展·北京站现场采访了tbo.com中国区销售总监凯瑟琳，请她来给出答案。

　　当前业绩超过2019年

　　凯瑟琳告诉记者，tbo.com的技术专注于连接旅游生态系统中的所有合作伙伴，从而使他们能够为全球旅行者创造无缝、快乐的旅程，这样的定位也让tbo.com在中国市场的开拓变得从容。

　　据她透露，从2017年开始进军中国后，直到疫情来临前，tbo.com中国区业务发展迅速。疫情期间，受旅游市场大环境影响，公司在中国市场的整体业务遭遇一定困难，但自疫情放开之后，其业绩恢复迅速。

　　“主要得益于tbo.com 拥有众多精准的目标客户群体。”凯瑟琳直言不讳地告诉记者，诸如组团社、地接社、定制社、差旅公司、团房客户等，都是tbo.com的精准客户。关于获客渠道，凯瑟琳表示，通常分为三种方式：一是商旅客户直接通过线上平台联系；二是依靠客户的复购及转介绍；三是市场团队参加国内各大旅游资源展，通过一对多的交谈实现精准对接。

　　以此次参加的COME旅游资源展为例：参展商主要为世界各地的地接社，而在这些地接社中，含有酒店订房需求的客户通常会首选tbo.com。

　　“由于地接社手上的酒店资源有限，覆盖面窄，tbo.com平台恰好拥有海量且遍及全球的酒店资源，这就形成了强供需关系。”她表示，得益于公司总部对平台的技术赋能以及强劲的资金支持，保证了公司业务即便在三年疫情期间也没有中断。除了技术和资金外，资源更是不可或缺的。凯瑟琳告诉记者，像tbo.com一样，能拿到全球多个国家酒店一手资源的平台并不多。这样一来，性价比高的平台优势便凸显出来了。去年九月，tbo.com中国市场销量出现跨越式增长，今年年初，整体销量超过2019年同期水平。

　　信任是拓客的关键要素

　　“抛开技术和性价比等因素，广大的B端客户之所以优选tbo.com平台，与信任不无关系。”凯瑟琳表示，过去一年里，她带领市场团队参加全国各大旅游类展会不下几十场，其最大的收获是谈判交流更加集中、高效，对外展示tbo.com是一家活跃的公司。另外，随着参展次数的增加，品牌也会相应提升。在此基础上，再积极开展业务，这样一来就能够取得事半功倍的效果。

　　“当然，最重要的一点是信任。比如，我的团队常年活跃于展会一线，基本上与每个意向客户或者原始客户有过至少一次的沟通交流，通过与客户的密切交流，让其充分了解平台的背景、业务板块、特色优势等。时间一长，彼此的信任感就建立起来了。”凯瑟琳补充道：“这种获客方式看似简单，但对于客户而言，信任感增强了，他更愿意为此买单，甚至因为这种信任而拉升公司的美誉度，进而产生一种客户黏性，紧随其后的则是高复购率和转介绍率。”

　　让她记忆犹新的是，一些客户在疫情前与tbo.com平台合作，疫情期间因业务不景气而关闭，当疫后重启业务时，这些客户像久违的朋友一样，第一时间便找到她。而客户给出的理由惊人的一致，就是信任。

　　用技术说话

　　凯瑟琳告诉记者，tbo.com目前的定位是一家技术型公司，公司的CEO等高管都是IT出身，他们尤为重视技术创新，在技术层面投入非常大，包括技术型人才培养、实验室模拟等，截至目前，公司现有150多名技术人才。

　　正因为如此，tbo.com平台现拥有独立的差旅系统、在线套餐系统、机票预订系统、租车系统、旅游目的地数据筛选系统等，每一个系统都有其特色。

　　“比如，在线套餐系统可以为与平台合作的旅行社提供更多的控制和灵活性，帮助他们快速预定商旅套餐；租车系统为客户旅行找到完美的租车服务；酒店预定系统则通过动态费率和独家静态费率预订技术，实现旅行社在全球范围内精准预订，帮助客户快速遴选出性价比更高的自由票价。”她表示，每一个系统看似孤立，实则相互关联，因为每一项技术背后的解决方案存在一定的共性，那就是通过各个技术的实现简化了遍布全球的所有购买和销售旅行需求。

　　如今，tbo.com平台还依赖于数据分析、人工智能和机器学习，变得更加智能，通过平台上的结果搜索页面，增加了基于搜索参数的相关旅游产品的可见性和销售信息，而平台的模块化架构正在让全新的旅游产品在新的地区扩展。

　　采访尾声，凯瑟琳乐观地表示，中国商旅市场非常大，客户只需一部手机便可预定各种产品，让商旅变得更从容。“这也是平台创立的初衷，让目标更简单，驭繁就简，满足B端买家和供应商不断变化的需求。”