朱月怡：撕掉新品牌标签 如何做一家穿越周期的好公司

　　花点时间首席执行官

　　花点时间作为一个走过近10年历程的品牌，期间经历了市场的冷暖变化，我希望能为同样在路上的伙伴们提供一些如何穿越经济周期的启示和参考。

　　花点时间成立于2015年，当时，鲜花在中国主要被视为礼品，仅限于情人节或母亲节等特殊场合购买。然而，我们洞察到一个潜在市场：都市年轻人渴望用鲜花点缀日常生活，因此，我们采用了“订阅鲜花”模式，通过包月服务，将鲜花从礼品转变为生活的一部分。我们的品牌核心理念是为一二线城市人群提供长期高品质的鲜花服务，通过“每周一花”的小幸福，让人们感受到生活的美好。

　　过去几年，我们沉淀了超过1500万用户，并建立了鲜花产业链。目前，我们在线下拥有超过200家零售店，同时为众多生鲜电商和平台提供鲜花业务服务。作为一个创业近10年的实践者，我深切感受到穿越经济周期的艰难。正是这种挑战，让我意识到穿越周期是一家优秀公司的必修课。

　　品牌最重要的三件事：首先是从0到1的初创阶段，我总结为“真需求”和“小切口”。就花点时间而言，我们当时敏锐地捕捉到都市人群内心对于安抚与治愈感的渴望，而用鲜花恰恰能满足这一需求。

　　我们选择了一个非常精细的切入点——包月鲜花服务。这种精准定位的优势在于，它能让一个创业公司快速验证其对于市场需求的判断力、产品开发的能力，以及产品吸引用户的能力。更重要的是，这种方式还能检验公司是否具有迅速、脱颖而出的潜力。

　　幸运的是，花点时间在初创阶段就成功奠定了品牌基础，并通过采用NPS（净推荐值）的方式，在第一年就获得了10万级用户群，第二年增长至百万级用户。

　　那么，什么才是“1”呢？每个公司标准不同。对于我们公司而言，当收入达到几千万量级，且呈现出较为快速稳定的增长趋势时，我们便认为已经成功迈入了“1”的阶段。

　　在成功跨越0到1的初创阶段后，企业必须寻找到“难而正确的事情”，如果未能找到这样的方向，企业可能会陷入高成本、高竞争的困境。因为当你度过初创阶段，意味着你的业务模式和产品在市场上得到了初步验证，竞争也会随之变得激烈。

　　对于任何品牌而言，以下三个要素至关重要：首先是用户，理想的状况是拥有低廉的获客成本或已建立稳定的用户群体。其次是毛利，这取决于你是否能构建坚实的产品壁垒并拥有核心竞争力。若你提供的产品或服务独具特色，他人难以复制，那么你便有机会获得合理的利润空间。最后是复购率，即消费者在享受你的产品后，是否愿意再次购买。

　　我们的选择是，集中精力于用户和复购，以此为基础构建我们的核心渠道和产品壁垒，从而形成核心竞争力。

　　我们确定了花点时间的双引擎：自有渠道和供应链。虽然这两件事看似简单，但在实际操作中却极具挑战。

　　首先，关于私域渠道，我们从创立之初就在微信建立了公众号作为宣传阵地。尽管当时“私域”这个概念还未被广泛提及，但我们已经有了这样的意识，这个理念可以用一个公式来表达：好私域=（好内容+好产品）×高频次。

　　一个好的私域渠道必须能够有效触达用户，即使在品牌无法通过其他方式接触到用户的情况下，私域仍应成为与用户保持联系的可靠途径。要构建一个优质的私域，首要任务是持续产出优质内容。以花点时间为例，我们密切关注一年中各种节日，同时结合四季不同的情绪特点来创作内容。

　　另一个引擎是供应链。事实上，供应链是消费品领域的关键环节，一旦掌握了供应链的核心能力，企业不仅可以持续在市场上持续创新，还能有效控制毛利率。

　　一个行业的供应链应该如何构建，我认为应该遵循以下三个主要步骤：

　　第一步要选取一个突破口，即确定从供应链的哪个环节着手。以鲜花供应链为例，其中涉及种植、采收、花束生产加工、物流等多个环节。在选择起始环节时，应优先考虑那些技术含量高、具有挑战性且你有能力发力的部分。在初创阶段，我们选择了生产环节，因为当时我们的日订单量已达数万，无法依赖手工完成，因此，我们自主研发了国内首条鲜花自动化生产线。

　　第二步是提升标准。自 2017年起，我们就义无反顾地扎根于此。在初步建立供应链后，接下来的关键是提升产品质量标准，力求让用户满意，甚至超越他们的期望。只有当你提高了标准，才有可能在供应链中树立新的行业标准，随后，以这一标准为指导，才有可能为用户创造全新的体验。

　　第三步是拼硬核，这通常意味着开工厂、上资本，以提升供应链的稳固性和竞争力，构筑起行业壁垒。

　　仅仅完成这些步骤还不够，在此过程中还要拼执行、抢时间。我们为何要迎难而上，去做这些看似艰难却正确的事情呢？因为只有去做这些事情，才能发现更大的市场需求，找到更多的切入点。

　　无论是产品的多样化，场景的拓展还是业务本身的丰富性，都为我们提供了多种可能性。我们可以开展B2C（面向消费者）业务，也可以进军B2B（面向企业）。在线上，我们可以通过电商平台销售；在线下，可以开设零售店，直达消费者。同时，随着市场的不断变化，新的流量红利也会不断涌入，正是因为我们勇于挑战那些“难而正确”的事情，我们才有机会抓住这些新的流量红利。

　　对市场冷暖的讨论，那是评论家们的责任；而我们作为实践者，更关注的是如何行动。多年前一位媒体精英说过一句话：“什么叫创业者？创业者就是一群什么都搞得定的人。”现在我还想给它加上半句——这还不是故事的结尾。

　　当我们看到市场繁荣时，那并非终点，因为市场总有回落的时候；同样，市场的低迷也并非终结，因为总会有复苏的机遇，这才是我们作为创业者应当深思的问题。