区域性银行养老金融发展“图鉴”

　　李宇迪 宋晨超

　　老龄化进程为中国社会发展带来多方挑战，首当其冲的就是社会养老保障体系的健康平稳发展。中央金融工作会议指出，要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。当人口老龄化成为我国基本国情，在以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，加快养老金融发展显得愈发迫切。除了深耕保险领域的保险机构和拥有多元化金融牌照的综合性银行，拥有地缘优势、服务本土的区域性银行同样也是养老金融市场健康良性发展不可或缺的一块重要拼图。处在养老事业和产业发展的战略机遇期，后者应明确特色优势战略，做好养老金金融服务升级、推动养老服务金融发展转型、布局养老产业金融资源整合，主动创新业务、建立经营体系、下沉服务市场，助推养老金融高质量发展。

　　新发展格局下养老金融发展环境分析

　　中央会议发声，推动银发经济发展。我国以往养老金融发展以政府推动和政策指引为主，社会资本参与有限。“十四五”规划纲要提出积极应对人口老龄化国家战略相关内容；中央金融工作会议提出“加快建设金融强国”，做好养老金融等五篇大文章；中央经济工作会议强调“发展银发经济”；《国务院办公厅关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》（国办发〔2024〕1号）提出银发经济5个方面26项举措。政策频频提及发展银发经济体现了提升市场服务水平和质量的急迫性和重要性。金融机构作为主要的信贷服务提供方，正扮演着越来越关键的角色。

　　经济形势复杂，养老规划趋于保守。“房住不炒”，居民的房地产投机性需求得到遏制和纠偏，居民财富配置由房地产迁徙至金融资产。但民众信心不足，投资渠道匮乏使资金流向储蓄。虽然金融机构在养老服务金融产品创新上做出了不少尝试，但是依旧不能满足国民日渐综合丰富多元化的养老需求，产品缺乏针对性、综合性、差异性和创新性，只是冠以“养老”之名，与其他理财类金融产品差异并不明显。

　　生育率持续走低，养老需求加速增长。一边是婴儿潮带来的退休“新老年人”人数增加，另一边是生育率下降的问题。居民生活水平稳步提升，中老年人退休后，以往受时间空间影响没有满足的需求开始集中释放。而子女陪伴的缺失会进一步催生更多元的养老需求。

　　从2011年的1.4万亿元到2022年的9.4万亿元，养老产业市场规模用11年涨了6.7倍，预计到2050年达百亿级别，市场潜力巨大。

　　科技逐渐成熟，驱动智慧养老建设。线上服务平台逐渐成为养老服务的重要渠道，科技创新正成为养老金融行业发展的重要驱动力。更多科技公司进入养老服务市场，必将带来养老产品服务和消费生态的升级。

　　相较于高端养老机构高昂的费用和专属服务模式，社区居家养老和共享服务模式是我国养老服务发展的主流模式。在“互联网+”时代背景下，利用物联网、云计算、GPS定位等技术，依托呼叫中心、援助中心和智能感应设备，能够让家庭在付出较低成本的前提下，更好地共享养老服务资源；同时，也能够帮助养老服务机构，更高效地调配养老服务资源，为老年人提供更加便捷的服务；帮助政府及管理部门以社区为单元，构建社会养老服务生态。

　　区域性银行发展养老金融面临的挑战

　　业务资质缺乏，无法开办个人养老金业务。2022年我国正式启动实施个人养老金制度，促进我国养老金融结构优化调整。首批23家账户行闻声起跑，紧盯增量红利市场，花样百出，拼抢个人备老账户主办权，力争提前占据客户养老储备长期资金的制高点。各大先行银行各显神通，将技术及渠道能力发挥到极致。

　　与此相对，多数区域性银行尚不具备账户行资质，根据个人养老金“一人一个账户”的相关安排，要想后发先至难度极大，先行者具备先决优势。同时，区域性银行也不具备养老理财销售及专属商业养老保险代销资质。“人有我无”的发展状态给区域性银行，尤其是农商行养老客群可持续发展经营带来了极大的挑战。

　　创新模式受限，发展理念与经营范围偏传统。区域性银行聚焦银行主业，经营范围有限，在业务创新领域多采取追随者策略。政策主导的金融创新试点主要落于综合性银行。综合性银行通过混业经营弥补本业短板，依托牌照优势串联“养老储蓄、养老安居、养老消费”等需求，综合服务进一步加强。

　　中国建设银行有“存房+养老”模式；招商银行有“养老保障特殊目的家族信托”并创新“受托支付”功能；中国平安持续布局“综合金融+医疗养老”；中信银行有“幸福+”养老账本；工商银行有养老金融全景服务视图。相较于上述综合性银行，区域性银行创新发展亟待破局。

　　专业支持不足，金融科技体系和人才梯队不完整。区域性银行通过数字化赋能金融发展的进程要明显慢于综合性银行。当头部银行打造远程银行、视频银行中心，通过机器学习建立起自动化线上策略平台、实现千人千面的营销服务时，很多区域性银行还在优化CRM系统，完善考核分配机制，建立营销服务推送能力。在人才梯队建设上，区域性银行更重视营销型人才的培养，但在专业领域，如养老金融领域的专项人员培养上，区域性银行存在较大的缺失。知而不精、只知其表的现象普遍存在，制约了区域性银行在专业版块上的发展。

　　供需无法匹配，金融支持与产业需求不一致。我国养老主要体现为社会和家庭责任，但随着老龄化程度的加深，传统的社会保障体系已不能够充分应对，需要金融体系的介入和市场化的促进。政府大力推动养老事业和产业协同发展，加大社会各方主体参与力度。

　　区域性银行则将养老支持重点定位于个人领域，针对养老机构融资采取较为审慎的态度。由于监管在风险控制方面缺乏具体细则，在没有根本指导的情况下，多数民办养老机构得不到区域性银行的信贷支持。相较于地产集团和保险机构通过自有产业资金发展养老地产项目，需要融资经营的当地养老院、福利院日子并不好过。银行放不出款、经营单位拿不到钱，供需关系无法得到有效匹配。

　　区域性银行发展养老金融的对策建议

　　巩固优势，夯实基本养老金市场基础。区域性银行要想在养老金融市场上站稳脚跟，首先要做强第一支柱服务优势。以上海为例，得益于历史红利，上海银行与上海农商银行掌握着全市一半的第一支柱基本养老金市场份额，客户基础十分扎实。这为相关银行建立以养老金金融为基础的服务优势创造了有利条件。相关银行全面掌握地区政策，建立政务合作优势。2022年9月，上海落实社保卡养老待遇发放工作；2024年5月，上海老年综合津贴将支持社保卡发放。两家银行都将目光投向了社保卡发卡市场。

　　完整的产品线和功能配套仅是基础，面对产品同质化挑战，相关银行可凭借历史服务优势“以客户为中心”提高产品服务的透明度，加强客户的投资教育工作。

　　此外，布局个人养老金业务，发行本外币信用卡，开展积存金及外汇存款投资教育，探索家庭财富规划等都是强化服务优势的加分项。

　　因地制宜，推出适配本土需求的服务。产品同质化，服务差异化。区域性银行要充分开展市场调研，推出更符合本地居民需求的养老金融服务。

　　区域性银行要研发更加契合当地需求的理财、基金、保险、信托、贷款、卡类产品，以适配不同风险、收益特征、消费情况，拓展养老财富管理在投资、给付、传承、保障等方面的内涵，提供专属养老授信服务。通过定投、定赎、分红等功能的配置，净值测算、展示、提示等展现的优化，违约赎回、部分支取、产品转让等机制的革新，赋予产品更多变化。

　　重点探索第三支柱养老产品线，根据政策，适时引入研发商业养老保险、养老理财产品、养老目标基金等产品。建立虚拟个人养老财富管理组合账户，区分展示账户的资产及收益信息，培育客户养老财富管理理念，实现客户财富的全生命周期智慧管理。为客户提供“逻辑清晰、组合标准、配置便捷、展示明了”的标准化、低门槛养老财富管理咨询与产品组合服务，并在此基础上对高净值客户或有特定投资偏好的客户提供个性化养老财富管理方案。

　　同业合作，探索跨金融机构合作模式。区域性银行要学会借力，通过跨机构合作来弥补自身在经营范围上的不足。寻求与保险、基金等非银行金融机构的合作。相较于保险和基金公司，银行具有物理网点分布广、客户资源丰富等特点，优势互补能够最大程度发挥渠道及客户资源优势；寻求与大型银行的合作。依托大行更强的金融科技能力，有效补足线上渠道的服务短板，完善养老服务体系。多金融机构合作服务能够更好地发挥各金融主体的优势，满足养老人群多元化的服务需求。

　　体现人文，提升特色适老化服务能力。要想从众多商业银行中脱颖而出，区域性银行须不断开创金融科技发展新局面，打造自己的核心服务优势。

　　通过长期的实践与研究，笔者认为，区域性银行要想建立适老服务优势，就要从物理网点破局。要更尊重个人意愿，给老年人更多主动探索的空间，提供差异化和多样性服务。从形式适老、概念适老的初级适老走向流程适老、意识适老的高水平适老。

　　厅堂方面，要发挥本土化服务优势，可以从数字化与传统化结合的建设方向进行考量。适老服务从泛用化向定制化转型，帮助老年人自主探索参与，体现更多的人文和尊重。线上区域性银行采取追随者策略，人有我优、细节制胜，重点从生活场景切入，强化引导设计，实现自主参与，通过数据建模实现推荐匹配。此外，尽量通过技术控制风险，让科技多介入，让老人少跑路；优化各类业务办理、查询、操作流程，使业务环节能够适配老年客户要求，进一步提升老年人体验。针对老年人存折/存单依赖度高的问题，保留老年人存折/存单业务传统特色，做好适老介质的管理应用。

　　灵活施策，优化中小微机构服务支持体系。通常而言，区域性银行总行位于当地，能够更好地开展市场行研和产业企业评估，授信审批流相对较短，更能因地制宜、因行施策，信贷服务机制更加灵活。参与养老金融服务，覆盖面更广，市场更下沉。综合来看，民非组织信贷难度较大，针对经营规模较小的养老服务机构，区域性银行应充分发挥属地化专业服务能力，通过对财务信息、政策指引、当地发展、人民需求、未来潜力的综合考量，更为全面地研判相关机构的实际经营能力和资信状况，加强与监管、政府部门的协调沟通，与优质服务机构共同争取最大的政策与监管支持。灵活信贷支持，探索创新融资手段，支持各类社区养老、养老机构、康养服务机构及养老消费等产业的发展，陪伴企业跨越周期，共同成长。

　　打造生态，联合多主体参与养老服务。聚焦区域性养老民生服务，构建“政企银客”共赢发展，多主体共同参与的养老服务生态。

　　区域性银行支持养老金融发展的优势在于本土化服务能力，与政府、企业、个人都建立了长期服务关系。未来3-5年或将迎来银发经济发展的快速生长期，商业银行服务B、G两端，是天然的供需匹配渠道，具备天然的养老金融服务中介优势。站在现在看未来，处在银发经济发展“风口”之下，多数赛道尚处于增量市场开拓、用户需求挖掘阶段，随着政策“靴子”落地、监管人才梯队到位，在文娱旅游、养老公寓、适老改造、老年用品、智慧康养、康复辅具、抗衰产业、老年文体、中医养生等各大细分市场上必将崛起一批新兴行业企业。G、B、C融合发展或将成为银发市场发展主流。区域性银行要更多与普惠亲民类的养老服务单位开展异业合作，推动政府、机构企业、个人客户、银行的四方共赢。通过支持政府重点民生项目、引入银发经济合作商户、加强民生场景建设、利用产业资源为养老客户配置专属特色增值权益、特色金融服务，实现产业资源向零售端的宣传和零售资源向产业端的输送。

　　同时，与政府等重要机构加强沟通联络，开展长者食堂、智慧菜场等政务合作，实现金融服务与生活服务场景互联。也可考虑结合家政行业、护理行业资源和本土特色资源，链接产业服务人员和需求人员。

　　优化机构，构建适应发展的组织架构。传统业务部形式的组织构架无法适应区域性银行养老金融服务发展需求。要想充分发挥灵活经营优势，一是要解决零售与公司金融协调发展的问题，二是要发挥渠道服务能力与金融科技支撑，三是要加强人才梯队建设，培养兼具业务理解和科技能力的数字化复合人才。

　　围绕国家政策，聚焦养老体系建设，区域性银行可以将养老金融纳入重点战略规划，明确责任分工，通过项目制改革，推动产业与个人服务协同发展。分配专项科技开发资源，加强科技支撑，打造“以客户为中心”的数字化服务体系。加强专业人才队伍培养，建设开放融合的养老产品体系、业务运营体系和生态服务体系。

　　建设品牌，打造差异化特色服务形象。随着竞争愈演愈烈，要扩大在养老金融市场的影响力，品牌建设不可或缺。区域性银行可以聚焦普惠金融，从历史中寻找能够引起当地人民共鸣的独属于自己的特色服务优势，进而确立自身的差异化品牌。目前各大银行建设品牌力求做全做广，涵盖方方面面，但尚无商业银行建立起具有行业传播优势的养老服务品牌形象，交流传播局限于行业内部。集中宣传不失为一种方法，区域性银行可以从一类产品、一项服务、一种颜色、一个理念切入，通过不断地重复，来强化客户认知，切忌所有宣传力求全而广。切入点要具有特色、容易记忆、普遍认可，力求做早做先，形成领先优势。

　　结语

　　发展养老金融是既利当前又惠长远的民生工程。金融机构积极响应国家号召，加强对金融工作政治性和人民性的理解，不断织密养老金融服务网格，区域性银行更利于本土的服务选择与养老服务的属地化高度契合，有着不可替代的作用。提供养老保障、开发金融产品、聚焦产业发展，一切都是为了适应需求，让老年人能够更好地享受社会发展成果，增强老年人的幸福感、安全感、获得感。金融机构应不断深化养老服务创新改革，提升养老综合服务能力，立足长远、心系人民，给老年人提供最真诚的守护。

　　（作者单位：上海农商银行基础客群经营部）