栖息地造家

　　归零重启。

　　记者 杨松编辑 鄢子为

　　5月底，记者见到了理想汽车联合创始人之一沈亚楠。今年46岁的他，频繁到外地出差，盯着家装产品的交付。

　　一年多前，沈告别理想汽车，成立北京楠社科技，进入家装行业。

　　沿用以往经验，他想“用造车的方式造家”，推出智能住宅品牌“栖息地”。

　　其第二次创业的时机不算好，楼市低迷，家装市场萧条。沈亚楠却认为，这是机会。

　　他告诉《21CBR》记者，未来中国的住宅装修市场，75%份额来自改善性需求，房子需要翻新，剩下25%，属于新房。

　　“之前，大家认为，房子是个投资品。现在，用户慢慢意识到，房子是用来住的。其预算分配，后续会改变。”

　　沈亚楠举了个例子，花1000万元购买住房的日本中产家庭，“500万元买水泥壳，500万元买硬装、软装材料”。

　　在国内，房价与家装的价格比，连10：1都不到，增长空间大。“这是个5万亿元的市场，且带有科技属性。”沈亚楠看好改善型家装市场。

　　他拥有丰富的人脉资源，融资顺利。其新项目，获得老东家支持。4月，栖息地完成6.53亿元Pre-A轮融资，投资人包括理想汽车、石头科技、新北科创基金。

　　沈亚楠称，栖息地正在推进新一轮融资，将加大在研发领域的投入力度。

　　出产成衣

　　装修业，变得越来越像服务业。做这门生意的人，就像一个裁缝，带着消费者去布料市场，买一堆布料，做一件衣服。

　　这导致行业出现四个难题。

　　第一，效果参差，裁缝做出来的“衣服”长啥样，不确定；第二，价格不明，装修过程中可能出现各种各样的增项；第三，时间混乱，消费者什么时候能住进去，不确定；第四，售后混乱，后续出了问题，谁负责解决，用户不知道。

　　装修的学习成本高，消费者需要盯紧整个过程。一个人可能一辈子就装两到三次房子，去学习各种装修知识，不划算。

　　“裁缝”型公司，没有自研产品，如果需要木板，就到市场买。它认为，用户不满意，是因为市面上没有好产品。

　　栖息地用的是造车逻辑，不是单做坐舱等产品，而是把装修这件事变成“成衣”，希望提供一个完整的产品，消费者直接购买就行。

　　在中国，要提供一个完整住宅产品，最好的方式是盖房。过去20年，城市里的房子密密麻麻，留给我们大拆大建的机会不多。更多用户拥有“水泥壳”，我们要做的，是把其改造成智能住宅。

　　家装领域中，改善型需求，即对房屋的二次装修，约占75%，买新房精装的需求，仅占四分之一。

　　我们主要做的是二次装修。我管它叫作“堰塞湖”，消费者不是没有需求，而是没有供应。

　　以北京为例，市场上大概有900万套房子，其中每年有7%的住宅，达到15年楼龄，亟需翻修，超60万套。事实上，每年新房加上二手房的装修量，只有20万套。

　　大家对家装市场不满意，但没有遇到好产品。中国人的居住水平，跟经济发展水平不匹配，住得不太好。

　　发达国家的消费者，注重居住体验。一位在英国留学的朋友知道我开始“造家”，分享了一个有意思的观察结果。

　　英国当地路上跑的汽车，大部分是普通品牌，很少见到奔驰、宝马等豪车。可是，当地人家里，房子无论新旧，屋内的摆设、环境等，都是精品。

　　北京的情况相反，路上跑的车，都是精品，但贝壳上的二手房照片，装修品质参差不齐。

　　栖息地主打的智能住宅，是个产品，能让用户所见即所得。你在图纸上看到的，就是最终效果。

　　价格也是明确的。这解决了很多客户的痛点。有的装修公司会有很多增项，增加一个插座，都需要额外收费。

　　栖息地卖的是一个完整产品，如果客户有增加插座需求，就会直接给对方安装，不加价。

　　重注智能

　　从业者如果想从根本上解决家装行业的问题，就要在研发上发力。

　　公司现有500多名员工，其中一半是产品研发人员。装修公司中，我们的研发员工占比，可能是最高的。

　　重金押注研发，与栖息地的定位相关，我们要做“智能”住宅。

　　和造车一样，除了冰箱、洗衣机、扫地机器人等电器之外，家里其他东西，都由我们自己研发。

　　举个例子，很多用户做灶台，分三个步骤：先买一块岩板，再在上面打洞，最后购置一块玻璃板，连接两个灶头。这个做法浪费时间，且玻璃板与台面间有台阶，没法放碗筷，热油溅到打火按键上，难清洗。

　　其实，打火按键配置在侧面，效果最好。橱柜商家不生产灶具，不会主动做这个设计，厨灶厂不生产柜子，远远旁观。

　　明明有最合理的设计，却很少有企业去做。栖息地只能下场，把房子当作一个完整产品来看待，减少中间商。

　　当下，消费者花50万元装修一个房子，花在自己家里的钱，大概只有30万元。装修过程中，涉及很多中间商，比如地板商、沙发商、家居商等。商家要做广告推广产品，产生销售成本。对比来看，作为汽车配件的座椅是没有品牌的。

　　大部分装修企业采用的是裁缝模式，消费者为这些零散产品，支付了大量成本。

　　我们自己做研发，成本算得过来。中国供应链太强了，大家居产业其实有两条供应链：一是大家平时看到的品牌；二是给这些品牌代工的厂家，它们更渴望新订单。

　　如果能拿到一定的单量，去除中间商后，成本竞争力就上来了。

　　值得注意的是，智能住宅跟智能家居，是两个概念。当下的智能家居，到了电动化阶段，尚未到达智能化阶段。

　　我们期待，打造一个新的三维智能终端。这类似于有些品牌提的“人车家”概念。现阶段，C2C业务有三个智能终端：可穿戴设备（如苹果Vision Pro）、新能源汽车、住宅。

　　可穿戴设备提供的是一个虚拟的三维空间，功能受限。前两个应用场景里，用户使用时长短，影响有限。最大的三维智能终端，其实是“家”。

　　要实现家的智能化，数据、模型、算力，三者缺一不可。积累数据是第一步，装修公司得有足够多的传感器，布置本地数据中心，从而保证隐私信息的安全。模型方面，主要由端侧模型构成，不在云端，好处是反应速度快、低延时、成本低。

　　过去的AI助手，就像是一个算命先生，它不认识你，对你没有记忆，只能回复一些简单问题。它不会主动管理任何设备，被唤醒后才工作。

　　OpenAI推出的大语言模型GPT-4，拥有多模态能力，能和用户正常交流。在大模型时代，未来的智能住宅，会认识人、看见人，帮人类管理设备，主动提供服务。

　　栖息地的智能化产品，将于年底发布。除了家中的智能应用外，我们还将推出AI设计产品。部分比较专业的用户，可以利用工具设计住宅。

　　智能化不是一蹴而就的，功能会慢慢演进，提供的服务也将越来越多。其核心目标，是提高一家人的生活质量，包括身体、情绪健康等。

　　稳定交付

　　栖息地的用户画像非常清晰，跟理想车主的几乎一模一样，即城市中高收入家庭。

　　上有老，下有小。这些家庭都希望有一个健康舒适、美观的家，陪伴孩子健康成长。

　　据测算，中国有3500万户中高收入家庭。其中，每年大概有200万户，有装修房子的需求。

　　栖息地的目标，是在5年内，每年服务其中的30%。如果一年装修60万套房子，按每套40万元预算计算，公司收入将达到2000多亿元。

　　做装修生意跟造车区别大，汽车是在工厂集中生产的标准品，交付相对容易。家装得匹配千家万户的需求，是非标的。

　　今年，公司业务将覆盖中国的主要城市带，在北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、武汉、重庆八个城市开设门店。

　　2024年，是开局之年，我们的目标是在这八个城市，提供稳定、高标准的交付产品。创业初期，步子不宜迈大，慢慢把产品做好。

　　同行看到栖息地的模式，都觉得特别难，考60分已不易，我们却希望交出100分答卷。

　　对于行业发展前景，这不是一场朝阳区足球比赛，随便路边找几个普通人加入，训练每周来一次。

　　我们坚信，装修行业是个5万亿元的市场，未来有潜力增长至10万亿元，且带有科技智能生态属性，是一场英超、世界杯级别的比赛。我们追求的终极目标，是拿到20%的市场份额。

　　针对这场比赛，栖息地要请最贵的教练、最好的球员，每天都训练。

　　创始团队成员，履历丰富。有来自上市公司的战略投资副总裁；有供应链上市公司的前创始人；有负责过3C、智能汽车出海业务的销售负责人。

　　未来一段时间，公司挣到的钱，会持续投入到研发里，暂时不会追求净利润，但看重健康的毛利率。毛利产生的现金流，加上融资，将支撑栖息地不断研发创新。

　　我们不做toB生意，不接地产公司精装房的订单，但态度开放，可以与其建立合作。未来房子比拼的，就是好不好住，这是团队拿手的。

　　举个例子，常州有一整栋楼，从户型的定义到完整的装修，到公共区域的规划设计，交由栖息地团队来主导。

　　李想是栖息地投资人，我们经常沟通，他会给我出很多主意。他建议，把那栋楼打造成一个集中式标杆项目，建一些样板间太零散了，向往感不够。

　　在理想汽车，作为公司“二号位”，自己跑累了可以站着，李想会拉着我继续跑。出来创业，作为一号位，我永远不能停下来。

　　进入家装行业，得有长期主义的想法。如果这个活好干，别人早就成功了。毋庸置疑，做这件事情很难，干个10年、15年，才能见到结果，这个事业能够干一辈子。

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