一只青岛鱼水饺是怎样站上“双11”头部位置的

　　文 本刊记者 公晓璇

　　青岛美食有三宝，啤酒海鲜鱼水饺。一提到鱼水饺，自然而然就会想到船歌。

　　2009年，船歌在青岛开出第一家门店，专注于鱼水饺，倡导“鲜从海上来”的理念，将这款胶东传统的渔家美食深深烙进消费者的记忆里。如今，船歌在全国开了50多家门店，遍及北京、大连、济南等城市。

　　而在线上， 船歌鱼水饺在天猫“双11”期间的水饺类目销量连续多年处于头部位置。

　　一只鱼水饺， 不仅是美味的代表，更是船歌从“堂食”到“家食”、从“餐桌”到“冰箱”商业模式成功转型的主角。

　　“打包”的契机

　　说起发展电商的契机，船歌新渠道业务负责人赵娟坦言，从2009年公司创立之初，便存在很强的现实需求。

　　那时很多在餐厅用餐的顾客，觉得鱼水饺好吃，用餐完毕后，都会多点几份，打包回家。但问题是，打包回去的饺子很容易粘连成坨，口感远不如在店里品尝的那样，食用体验大打折扣。

　　即使这样，从2009年到2014年间，打包饺子的销售额在餐厅总营业额中的占比仍在逐年攀升，从5%到10%，一度增长到15%。

　　到了旅游旺季，很多外地游客也会向餐厅表达同样的需求，这么好吃的鱼水饺，在外地吃不到，想要带回去分给大家尝一尝。但那时，快递的配送时间一般需要2—3天，饺子在路上可能就坏掉了。

　　满足消费者随时随地吃到船歌鱼水饺的需求，寻求让水饺走出店门、走出青岛的方法，是摆在船歌人面前的首要问题。

　　2014年，随着“互联网+”的提出，互联网与传统行业进行深度融合，让船歌人找到了让鱼水饺走出去的新渠道。

　　同一年，顺丰成立冷运事业部，提供生鲜速配、冷运到家、冷运仓储等食品服务，又解决了鱼水饺冷链运输的难题。

　　2014年下半年，船歌成立食品事业部，真正开始涉足电商。船歌花了大量的时间和精力去研发保鲜技术，并提出了“鲜冻”的概念，研发出了完全不同于“冷冻”水饺的“鲜冻”水饺，给消费者一种与餐厅堂食相比差异化最小的冷链产品，让“鲜”得到最大程度的保留，同时又充分利用互联网技术及平台，尤其是生鲜商和冷链物流的快速发展，真正实现让消费者把“好吃带回家”。

　　销冠的奥秘

　　2015年，进驻天猫后的第一个“双11”，船歌鱼水饺就夺得了水饺类目的销冠，单日销量破百万元。

　　谈起当时的情景， 赵娟记忆犹新。“第一款互联网礼盒水饺，里面是我们最有特色的4款饺子，一盒一共96只饺子，售价298元。‘双11’当天就卖了100多万。”

　　“ 我们线上成交的第一单是来自江浙沪地区，在餐厅吃过水饺的客人。”强大的线下门店，优质的综合服务体验，为线上水饺销售带来了第一波流量。

　　一次成功可以说是偶然，但连续几年的销冠，其中的奥秘值得我们去探寻。

　　产品力是核心。船歌从创立之初，就选择了差异化的产品定位，坚持“与其更好，不如不同”的产品创新理念。虽然船歌也有猪肉类水饺产品，但专注于鱼水饺的产品定位是不变的。“我们要做到，只要说起鱼水饺，大家想到的一定是船歌。”好产品必须要用好材料。船歌坚持做无添加健康水饺，在馅料、面皮的加工过程，不放任何添加剂。“从我加入公司，我的家人再也没吃过别的品牌的水饺。”赵娟说道。

　　在日常管理中，船歌除了强调生产标准规范，和员工说的最多的一句话就是：我们生产的饺子，我们自己能不能吃？我们的孩子能不能吃？我们的老人能不能吃？

　　供应链管理是保障。船歌有自建的供应链，首先做到了从原料的采购、生产、加工、配送，全部环节都可追溯。其次，因为鱼水饺原材料需求大，所以原料的囤货就有价格优势，价盘就会比较稳定，从而能够给客户提供质量稳定的产品。

　　组织高效是优势。船歌贯彻“ 强制度轻流程” 的管理理念，这在把握市场机遇方面显得尤为重要。赵娟举例说道，“我们和互联网公司对接业务，就会发现他们要求的响应速度非常快，今天给你一个需求，24小时之内就需要反馈给他结果。试想如果我们内部流程复杂，员工每做一步都要请示汇报，可能这样的业务就会流失。”

　　组织高效还体现在永远坚持以客户为中心的导向。日常解决问题意见不一致时，最终的落点一定回归到“是不是客户需求”上，如果是客户需求的，船歌就不计成本，优先让客户满意。

　　基于此，船歌在传统餐饮行业探索“餐饮+食品”模式的道路上迈出了成功而坚实的一步。

　　回归的初心

　　然而，发展的道路并非一帆风顺。2023年，受整个市场经济环境影响，船歌迎来了最为艰难的一年，业绩下滑严重，一些核心渠道的下滑率高达30%—40%。

　　“那段时间，整个核心团队高密度地碰撞讨论，寻找方法，过程中也走了很多弯路。”

　　从销售渠道方面，船歌尝试做餐饮外卖店；从产品研发上，开发了一系列偏离主线的产品；甚至有一段时间，还尝试给其他餐饮商家供货，做大包装，但这些都不是船歌的优势，所以收效甚微。

　　新项目没有成效， 业绩没有增长，每个人压力都很大。

　　“ 经过集体研究， 我们决定及时止损，砍掉不必要的项目，回归初心，集中力量做擅长的事儿。”

　　初心是什么？ 就是以鱼水饺系列产品为主线，聚焦产品线的研发迭代，深耕供应链，明确目标客户群，拓展销售渠道。

　　“其实，当你真正想明白了要做什么，并且全力以赴去做了，问题也就攻克了。很多时候，难就难在你不知道要干什么。”

　　理清思路的船歌， 基于成本和产品优势，陆陆续续拿下很多渠道项目。从今年5月份开始，船歌的业绩开始持续增长，截至目前，业绩同期增长在20%以上。“当时，筛选出我们的目标客户后，所有的小伙伴一起上，全员贯通，力出一孔，克服层层障碍，终于拿下了项目。”

　　“当初吸引我留在船歌的原因之一，就是组织文化中的‘成就伙伴’这一点。”入职11年间，赵娟除了后厨炒菜的工作，其他岗位全都体验过。船歌愿意给员工提供机会，去尝试，去试错，去成长。

　　在船歌，无论你是一线的员工，还是公司的主管，只要你想学习相关知识，公司都会承担50%的学习费用，而且从来不需要签订培训协议。“我读MBA一半的学费都是公司出的。”公司给予员工极大的信任。

　　目前船歌的核心骨干员工，90%以上都是公司内部培养的。船歌在成就员工的同时，也为自己增添了面对挑战的勇气和底气。

　　市场环境的改变并没能阻挡船歌前进的步伐，回归初心的船歌，依旧朝着“ 做中国鲜食的领导品牌，把中华美食卖到全世界”的目标前进。