你在会展公司“做商务”吗

　　文/ 张凡 责任编辑/ 常予莹 861563981@qq.com

　　何为“做商务”

　　根据搜狗百科：商务一词的英文为business， bisynes ， 意为买卖商品或服务所产生的商业活动。企业为实现生产经营目的而产生的相关资源、信息的交易行为， 都是商业活动。

　　在企业“做商务”， 既指拓展与管理商务资源， 也指负责此类业务或管理工作的人员。

　　以我的认知，在企业“做商务”，是互联网企业兴起后的新“语码”。之前， 此项工作称为公共关系管理。而在国人俗语体系中， 往往说成“搞关系”。公共关系管理， 颇具学术味道。“搞关系”简明易懂，但略显俗气。而“做商务” 居于两者之间， 雅俗兼容。

　　我认为， 不能将“搞关系” 定为贬义。上世纪90年代，在一次会议中，听省委领导讲促进招商引资工作。他鼓励机关干部与外商搞好关系， 说搞关系大有学问， 并特别指出， 关系也是生产力， 令我印象深刻。

　　办企业， 就必须面对市场整合资源， 包括寻求、获取、资源和维护资源等系列工作。这些工作就是公共关系管理， 就是“搞关系”， 就是“做商务”。

　　会展企业“做商务” 的范畴

　　以会展主办方为例，其“做商务”主要在以下层面：

　　一是项目层面， 可分为三方面：整合主办资源 - 争取政府支持， 寻求行业协会、专业学会合作， 争取知名企业、媒体合作；整合服务资源 - 维护会展场馆、主场服务、技术服务、临聘人员服务等方面的合作关系；整合客商资源 - 主要是吸引参展商和观众。

　　二是政商层面， 包括申请会展行政许可（大型活动安全、消防、展品运输交通的许可）、申请会展补贴申请（出境展补贴或地方政府会展奖补）。三是拓新层面， 主要是新项目 /新业务的资源开发及其商务关系的拓展。

　　如何在会展企业“做商务”

　　在会展主办方“做商务”， 并不是做展位销售， 而是做与会展项目发展相关的外部资源的拓展与管理。因此，“做商务” 者不是普通员工， 而是管理层。会展企业以中小型公司为多，故而老板亲自“做商务” 是常态。项目经理也要“做商务”。不善于“做商务” 的项目经理， 带不好项目， 搞不活经营。

　　“做商务” 需要广泛掌握信息，要时刻关注国家政策、市场变化、同行动态、发展机会等方面的信息， 而且要敏感、敏锐。如， 今年四季度中央推出的“一揽子增量政策”， 包括哪些内容， 有何意义， 对于会展业发展将产生什么作用， “做商务” 者应该搞明白。因此，不善于学习的人，观念陈旧的人，难以做好商务。又如，什么是传统产业改造升级， 什么是战略新兴产业， 什么是未来产业， 什么是新质生产力， 这些产业政策与会展老项目提质、新项目开发， 有什么关系。

　　“做商务” 主要是和拥有商业资源的人打交道， 以累积人脉。人脉即商脉。因而找对人、说上话、建立联系、促成合作是基本诉求。与拥有商业资源的人谈得来， 谈得好， 非常重要。因此， 具有良好的沟通能力， 待人以诚、待人以礼、待人以情，是“做商务” 的基本素质。

　　“做商务”有技巧，方法要因人、因事而异， 还要有耐心。会展业作为生产性服务业， 属于供给侧， “求人” 是常态。因而身段要柔软， 不为挫折困扰。“千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦”的“四千四万”经验， 对于会展人“做商务” 同样管用。