把赢利点放在明天

　　作为美国的著名品牌，安利净水机及其家庭桶装纯净水自从1995年进入马来西亚后，一直是一家独大，分别占到全马来西亚72%和80%的市场份额。

　　然而，在2010年，安利净水机及其桶装纯净水却遭遇了当头一棒，一下子被打蒙了。而向它挥棒的便是一家叫“NEP”的马来西亚本地健康水企业。他们仅仅用了一年的时间，就将安利净水机及其桶装纯净水挤到了第二的位置，而自己则成功占领了63%的马来西亚净水机市场份额和60%的家庭桶装纯水份额，两项1年的总营业额高达4.1亿元人民币。NEP一举击败安利的“利剑”便是它旗下的钻石能量净水机及其桶装纯净水。

　　整个一年，NEP都带着它的钻石能量，做了以下几件“利己而不利安利”的小事——

　　首先，在马来西亚的各大媒体上投放广告，内容是，只要你家的净水机还在使用，不管这个净水机已经用了多少年，也不管它是什么品牌的，NEP都愿意免费无偿地帮你换上一台价值4000元人民币的新净水机，你只要拨打一个预约电话就好，剩下的一切由NEP帮你搞定。

　　马来西亚净水机的用户们自然是不会放掉这个天上掉馅饼的好事情，NEP的预约换净水机的电话被打爆了。结果是，一台台旧的净水机被从一个个家庭里搬走了，而一台台新的钻石能量净水机被安进终端用户的家庭里。

　　很显然，被搬走最多的净水机品牌是安利！现在要问，NEP此举高明吗？他们每安装一台新的净水机可就意味着要损失4000块呀！你若是这样想，那就大错特错了，因为这恰恰就是NEP的高明之处，因为此举能让他们轻松地找到自己准确的目标客户群——家里有旧的正在使用的净水机就表明这些家庭都有每天饮用纯净水的习惯，NEP便可无需雇业务员挨家挨户去寻找喝纯净水的用户了。而为他们免费找到这些目标客户群的正是NEP的竞争对手安利。

　　NEP之所以愿意免费帮用户更换净水机，目的就是要把安利的净水机搬走将其斩草除根。现在用户的家里有了钻石能量净水机，安利再想“反扑”回来就很难了。

　　只要钻石能量净水机在用户家扎下营来，接下来，NEP的一切后续营销和赢利便变得非常容易了。

　　在安装好钻石净水机的3个月后，NEP的工作人员会打电话给用户，告知这样一个信息——按照全球净水机的行业科学标准，净水机的滤网必须三个月要换一次，否则每天喝下去的就是“毒水”，严重伤害身体健康，特别是免疫力差的老人和小孩。而钻石能量净水机的滤网必须是配套的NEP滤网，否则起不到效果。于是，卖净水机上的滤网耗材便从此刻开始了。一个钻石能量的滤网的价格相当于100元人民币，而成本则只需要25元，一年下来，NEP在每台净水机上获利便是300元。

　　卖好了净水机耗材后，NEP接下来开始卖钻石能量桶装水。他们开始大肆宣传钻石能量水的各种优势和好处，而且如果放入钻石能量净水机内后，饮用则健康效果更佳，同时价格比原先用户使用的安利桶装水还要便宜一些，用户自然开始纷纷改用NEP的钻石能量纯净水。接下来，NEP只需要雇佣一些民工送送水便可以了，完全不需要大量的市场开发人员，极大节省了成本。

　　管理大师彼得·德鲁克生前曾预言：21世纪的竞争是商业模式的竞争。NEP深谙其道，通过改变净水机和纯净水市场原有的竞争模式和游戏规则，创造出一种对手无法抵御的全新商业模式，把赢利点放在明天，先铺设好阵地，从而最终成为大赢家。

　　文/秀木