一只“兔子”的装修主义

　　有人说，自己装修房子，能把一辈子的架都吵完。这听起来有点夸张，但装修的确是消费者心中长期不愈的一个“痛点”。

　　王国彬试图用互联网的方式解决这个痛点。王国彬是土巴兔的创始人、CEO。中专计算机专业毕业、参加过计算机奥赛、做过编程的王国彬接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）专访时，满口都是“互联网”。

　　土巴兔是一个集业主、设计师、装修公司、商家于一体的一站式装修平台，试图用互联网的方式改造传统装修业，使产业链上的各环节回归价值正轨，共存共赢。

　　如今，这个上线5年的平台，已经覆盖了100多个城市，集合了6万家装修公司和60万设计师，日均流量达30万。今年2月，土巴兔宣布完成B轮总额上亿元的融资，由红杉资本领投，A轮投资方经纬创投跟投。

　　王国彬是如何做到的？

　　事实上，作为一个痼疾遍地的非标准化行业，传统家装行业的互联网化并非易事，土巴兔对它的改造究竟能到什么份上，这还需要时间检验。

　　解决痛点

　　对于要装修的业主来说，“怕上当”是共同的心理状态，他们一方面害怕“价格上当”，另一方面担心“质量上当”。

　　长期以来，在装修这个总产值超过2万亿元的巨大市场上，最让消费者感到痛苦的就是信息不对称，再加上行业门槛低、装修公司良莠不齐，质量安全、价格欺诈等纠纷常有发生，而消费者长期处于弱势地位。

　　在业主端，土巴兔选择直接向“怕上当”的痛点“开刀”，向业主提供七大免费服务。只要业主在土巴兔的平台上发布装修招标信息，不仅可以享受土巴兔提供的免费量房服务，还可以免费获得3家公司的户型设计方案，由3家公司PK，最优者获胜，对于设计方案中业主不满意的地方，还可以由三个设计师免费提供修改建议。

　　在接下来的装修环节，业主只需要在选定装修公司后，与土巴兔签订装修保协议，就可以享受土巴兔赠送的免费第三方监理，土巴兔的监理团队分别于水电、泥木、油漆、竣工4个节点进行施工验收，确保质量安全。

　　土巴兔还推出了一款叫“装修保”的产品，业主将装修工程款的20%放在“装修保”上，等装修完成30天后，业主没有任何问题时，土巴兔再将20%的尾款付给装修公司。以此保障业主的利益。

　　全程的免费服务为土巴兔积累了不少口碑和流量。截至目前，土巴兔累计受益业主超过600万人。王国彬透露，目前土巴兔每个月接收的业主免费上门量房、装修、报价的需求达5万个。

　　确立规则

　　土巴兔向业主承诺的7项免费服务完全打破了传统装修业原有的游戏规则。关键是，如何说服产业链各方，包括设计师、装修公司接受这样的新规则，事实上，这动了部分装修公司的奶酪。更何况，那时的土巴兔还只是一个初创公司。王国彬早期的创业经历帮上了大忙。

　　2002年起，王国彬就开始创业。那时候他刚刚中专毕业，创办了一所电脑培训学校，室内设计软件的应用是最主要的课程。“平台一上线就有几千用户，半年时间就达到了10万。很多都是我培训出来的学生，以及他们在装修设计行业的朋友和上下级。”王国彬说。

　　这种用户结构也决定了土巴兔最开始的做法与美国家居装修网站Houzz类似，即，土巴兔提供平台，让设计师发布作品方案，帮助业主与设计师取得联系，最终向设计师收取一定的费用。

　　但王国彬发现，赚设计师的钱难成大气候，一方面，中国知识产权机制不完善，设计师通常缺少原创作品；另一方面，中国房价收入比太高，很多人买了房子后，装修要求并不高。所以，土巴兔决定调整战略，以装修公司为突破口。

　　于是，土巴兔放开免费注册，先吸引装修公司上线。当时土巴兔的网站有点类似58同城的网络集市，业主和装修公司都只是通过土巴兔发布和搜寻彼此的信息，装修公司在土巴兔接单后，无需向土巴兔支付任何费用。

　　随着业主在网站上关于装修问题的投诉不断增多，王国彬觉得，是时候将这个领域做得更加深入了。

　　“业主的要求并不高，只要不被骗就行；而若要生意做得长久，装修公司也需要口碑传播”，王国彬认为，土巴兔要做的是，帮业主监管装修公司，同时，通过对装修公司行为的规范，帮助装修公司树立口碑。

　　但这是一个辛苦的过程，因为装修公司的从业人员素质良莠不齐，法律意识也很淡薄，缺少契约精神。

　　王国彬的策略是先树立典型，然后步步为营。他先在深圳拿下了几家中型的、有品牌意识的装修公司进行扶持，例如，向其免费推荐业主，介绍成功后，土巴兔只收取一些信息费，免佣金。2012年5月，土巴兔开始强推一款叫“装修保”的产品，其功能类似“支付宝”，业主将装修工程款的20%放在“装修保”上，等装修完成30天后，业主没有任何问题时，土巴兔再将20%的尾款付给装修公司。

　　“装修保”甫一推出，与土巴兔付费合作的装修公司一下子从上百家减少到五六家。但不到半年时间，之前流失的装修公司又渐渐回归了土巴兔，“现在每月都新增100-200家合作公司”。因为它们在土巴兔尝到了甜头：它们通过土巴兔寻找业务，并按照土巴兔的规则做事，不仅成本要比传统依靠业务员的形式更低，而且更高效，在新的规则下，也迫使装修公司规范自身行为，无形中积累了在业主中的口碑，生意逐渐变得更好。

　　除了装修公司，土巴兔的平台上还在引入商家。所以，有人将土巴兔视为装修领域的天猫，其盈利模式也可以向天猫那样多样化，向商家收取广告费、交易提成等费用。

　　王国彬认为，土巴兔还可以延伸更多营收来源。但目前，土巴兔的主要营收来源只有信息费和广告费。

　　“真正要形成业主和装修公司的黏性，需要营造一个生态圈，即帮助买方和卖方都创造价值。”王国彬认为，“过去几年，把壁垒、体系、规则和价值积累起来了，接下来要做的是用户体验。”

　　文/本刊记者 陈识