桌那边的对手

　　从某种意义上说，谈判和谈恋爱是一样的，如果你不是打算短线炒作，就一定会同意：“人”才是最重要的。

　　就像本期采访的周云杰所言，商场追求利益，方式是让步。不较锱铢，不求尽美。各退一步，才有利益。如果只有一方赢了，而另一方觉得自己输了，这样的谈判结果，即使签了协议也难以执行下去。

　　正如一位企业家所说：“我从不认为世上有什么谈判高手，那些所谓的高手，不过是站在双方的角度，本着共赢的态度，真实地反映了自己企业的需求。”

　　谈判无胜负，故事有乾坤。远见比谈判时的计较更为重要，就像本期采访的张祥青所言，当对手迫切想打开市场的时候，对你来说就是一个很好的机遇。

　　企业家都经历过无数次谈判，既然是谈判，就需要一个对手，而在无数次谈判过后，你或许会觉得是对手，更是朋友。

　　周云杰认同就不想争了

　　口述|奥瑞金包装股份有限公司董事长 周云杰

　　有人说市场是竞争的市场，我不认同，买卖必须合作。我带领奥瑞金20多年，就用一个“合”字谈了所有协议。

　　有一次，我们和青岛啤酒进行谈判，在开场，我没有跟对方谈价格，也没有谈质量，而是先讲了一段我亲身的经历。

　　我上小学的时候，啤酒是散装卖的，需要凭粮票才能买到。一放学，我就去合作社给父亲打啤酒，背起书包，拎起酒壶，飞奔而去，因为怕啤酒卖没了。当我把酒壶和粮票交给穿蓝褂子的叔叔，扒着柜台边，看着刻度透明的大酒柱子里黄澄澄的啤酒，泛着白色的泡沫流进我的酒壶，心里有着一种莫名的喜悦。

　　但是有时候，我买不到啤酒。回到家后只能告诉父亲，“爸爸，没买到……”爸爸表情平淡，略一点头，只是说：“算了，吃饭”。但其实我能感觉到他的一丝失望。

　　后来，我帮人做编辑，挣了500元，这在当时是很大的一笔钱了。在中关村的商店里，摆了外国牌子的啤酒，我一样买了一箱，送给我的父亲。当他老人家看见整整两排成箱的啤酒时，吃了一惊，过了一会儿，他拉着我说：“走，上楼”。

　　故事还没讲完，青岛啤酒的负责人突然说，老周，这合同我们做定了。

　　我知道是这个故事打动了他们。当然，如果事前我不知道青岛啤酒要在北京恢复市场地位，我也讲不出这样的故事。如果不是充分了解奥瑞金，青啤也不会选择同我们坐在谈判桌前。我们彼此了解，才能坐下来谈；我们彼此认同，认同了就不想争了。

　　这就是中国人的谈判方法，美国人讲契约，中国人讲诚信。20多年间，我很多谈判都是这样谈成的。不靠黑字红章，靠的是理解和信任。

　　这就要说到另一则故事，我跟红牛合作17年，有一次谈判令我印象最深刻。

　　有一阵子马口铁（制罐原材料）价格上涨，我们的日子变得不好过，所以希望红牛能接受新的价格。我们底下的人去谈判，红牛寸步不让。但是成本的上升，让我们也没有回转余地，谈不下去了。

　　我们的谈判代表跟我说，实在谈不拢。我想了想，还是找到了红牛的严彬，我先是讲了大致的情况，包括我们的难处，严彬当时沉思了一阵，然后对红牛的谈判代表说：“我们和奥瑞金一起走过了这么多年，我们要记得我们困难时候的合作伙伴。最近他们遇到了困难，我们可不可以也承担一点？”

　　就这样红牛和奥瑞金各承担了一半原材料上涨的成本。我和严都看到的是对方的真诚。红牛和奥瑞金找到了共同承担责任的方式。

　　“利”字最早起源于农业，不是对抗，是收获。顺天而应，也是合。所以商场追求利益，方式是让步。不较锱铢，不求尽美。各退一步，才有利益。

　　我还喜欢喝茶，也收藏很多的茶壶。你看壶肚有容，最为珍贵。其实“合”也好，“信”也罢，都是国学的东西，我希望商场里多一点文化的传承。

　　（采访|本刊记者李健）

　　张祥青找到对方的痛点

　　口述|荣程集团董事长 张祥青

　　2001年4月，我听说天津津南有家钢铁厂濒临倒闭，正在寻求整体出让，立刻就赶到天津考察。

　　这家厂是由镇政府和两家企业合资兴建，已经停产多年，1100余名职工下岗，厂区内到处是芦苇和水坑，设备锈迹斑斑，一些村民在厂子里抓野兔，放牲畜。但这家厂子毗邻天津港口、高速路口，而且天津有天钢和大无缝厂等，需要大量铁，当地多钢少铁。

　　去谈判的时候，前边已经有11家，我们是第12家。别人谈到了2亿。我谈到了2.8亿。我说2.8亿绝不打折，但是呢，我只能每个月付你一部分钱，分6年付清。我说没付清之前，企业所有权归你，我只有使用权；等我付清了，厂子才归我所有。

　　对方第二天就来考察我，那时候我在丰南、滦南的钢厂年产钢已经有几十万吨。考察完就知道，这确实是一个懂行的，想做实事的。

　　所以，这个谈判很快，几天就签合同了，12天后，我就进入工厂重建了。这就是后来的天津荣程钢铁。

　　当时，我只有几千万资金，买了2.8亿的厂子，还要重新建设，得分期付款。天津的港口、钢铁消费半径、原料、综合等等，这个厂子都是最好的。

　　其实他们并不奢望通过卖厂子赚多少钱，但是也不能给的太少，否则补不上窟窿。所以我跟他说，我的钱就这么多，分期付，才能拿出钱来搞建设，上项目，滚动起来，这是对方想看到的。

　　到第5年，我就还清了这2.8亿元。现在，这个企业已经给地方纳税60多亿元。

　　拿下这个企业那时候，国内的铁矿石供给还比较充足，全国进口量一年只有五六千万吨。那时候外矿在中国还是买方市场，他们求着我们买。

　　之后，并入了力拓的罗布河铁矿，当时他们有新的铁矿投产，我们之前有过合作，所以他们找到我们洽谈。很快，他们的第一船矿石给了荣程。随后，我们谈了一个一年的合同，170万吨，这在当时已经是大合同了，他们非常高兴。

　　后来，国内铁矿石供给开始紧张。我们知道未来铁矿石必须要依赖于国外了。

　　于是在2003年，我跟他们签了一个长协，一年500万吨，签了10年，那时候5000万吨可是一个大合同。当时他们还给了我将近5%的回佣。再后来，铁矿石交易成为卖方市场的时候，一吨差出几十美元、一百美元，这时候还得按协议走。他们跟我说，我们多给你点铁矿，把这个回佣取消吧，要不然实在做不下去了。

　　这些年，铁矿石蹭蹭往上涨，我们基本没受影响，就铁矿成本这块，给荣程带来了几十亿的收益。

　　所以，谈判要抓好时机。他们当时也是销售非常迫切，也不知道未来会有多大的市场。他迫切想打开市场的时候，对你来说就是一个很好的机遇。

　　（采访|本刊记者赵福帅）

　　文｜本刊记者 赵福帅、李健