上海医药：营销改革成就靓丽业绩

　　《动态》：8月28日，上海医药（601607）公布了2014年半年报。总体来看，上海医药上半年表现向好。孔老师能否详细解读一下？

　　孔铭：好的。根据上海医药半年报的数据，上半年公司实现营业收入440.13亿元，同比增长13.68%；归属母公司净利润13.18亿元，同比增长10.79%；扣非净利润增长5.79%，每股收益0.4902元，总体来说，略超预期。其中二季度单季收入和净利润分别增长18.88%和29.76%，增速较第一季度出现了显著回升。

　　从上海医药的细分部门来看，公司业绩的主要贡献来自于医药工业。医药工业销售收入56.87亿元，较同期增长3.27%；毛利率47.79%，上升0.63个百分点；扣除两项费用后的营业利润率为12.73%，上升0.62个百分点。

　　从重点产品的角度，上半年上海医药重点产品实现销售收入33.47亿元，同比增长3.92%，占工业比重58.85%，平均毛利率62.82%。数据同时显示，重点产品中有32个高于或等于IMS同类品种增长。预计全年销售收入超过1亿元的大品种25个均为重点产品，占工业比重45.10%。

　　《动态》：对于上海医药来说，其分销业务一直以来都受到极大的重视。今年公司的分销业务盈利情况如何呢？

　　孔铭：从资料数据上来看，今年上半年，上海医药的分销业务实现销售收入385.09亿元，同比增长15.17%，这个增长幅度还是比较大的。在我看来，上海医药上半年的并购是分销业务快速增长的主要推动力。

　　我从公司的相关公告中了解到，上半年，上海医药下属全资控股子公司上药科园信海出资5.3亿元向内蒙古亿利能源收购北京信海丰园生物医药50%股权、陕西华信医药70%股权、鄂尔多斯市亿利医药100%股权，并出资5000多万元向陕西华信管理层收购陕西华信15%股权。

　　从这次并购的标的公司来看，陕西华信以代理进口合资药品为主，根据公开资料，截至2009年，陕西华信已与省内外50余家大型医院、120余家商业合作伙伴建立合作关系，2011~2013年公司收入和净利润复合增速分别为24%和14%。而亿利医药拥有鄂尔多斯基药盒麻药指定配送权，成功托管广厦医院和立仁医院，并开展电子商务贸易。

　　在我看来，上海医药此次并购，一举将西北分销市场招致麾下，与华东、北京、华南优势市场相呼应，形成辐射全国的商业版图。同时上海医药通过并购切入空白区域分销市场，同时新引进进口合资品种，加大重点医院市场的终端控制力。另外，我认为，并购将丰富上药耗材配送品种，借助原有渠道快速上量，提升分销盈利能力。

　　《动态》：去年，上海医药刚刚完成董事会换届选举。有投资者认为，公司今年的靓丽业绩与新管理层的改革措施密不可分。对此，您作何评价？

　　孔铭：我了解到，上海医药董事会换届选举形成了以楼定波为首的新一届领导团队，管理层实现平稳过渡。新任管理团队制定了三年规划过千亿的经营目标，收入复合增长率不低于13.7%，平稳增长可期。

　　新领导换届后推动了自上而下的改革，而在我看来，这些改革措施有效地促成了今年业绩的增长。首先，在集团层面重建了营销中心，三个副总挂职主要负责营销改革。同时，进入今年，上海医药在商业和工业都进行了战略性的外延并购，除了我刚才提到的收购亿利医药、陕西华信股权外，工业还包括收购东英药业、山东平原制药，增持正大青春宝，商业通过并购拓展外部市场、加快DTP等创新业务发展。另外，公司研发进展顺利，分别在创新药研发、首仿抢仿研发以及现有产品二次开发领域做重点突破。新增临床批文4个，生产批文7个。

　　《动态》：您提到了上海医药集团营销改革，能否给我们具体介绍一下？目前该项改革措施的进展情况如何呢？

　　孔铭：好的。资料显示，上海医药是从2013年开始启动集团营销模式改革，主要打造终端自营、精细化代理和OTC三个销售模块。其中，营销一部主要以中西三围销售人员为班底组建，目前人员规模已经超过500人，围绕精神、麻醉、风湿、心血管4个领域打造队伍，营销一部有23个重点品种在销售，上半年实现了两位数的增长。上药同时预测未来还将进一步打造肿瘤这条线的队伍，可见营销一部的销售业绩未来会进一步得到提升。

　　营销二部主要实行精细化招商模式，针对目前的低价药政策，梳理出胃复春等十几个品种，专门梳理和制定未来的营销策略。

　　营销三部目前还处于前期筹备中，未来可能将以中华制药厂为班底组建。我觉得通过目前一部二部的发展情况，营销三部的发展前景也十分广阔。

　　《动态》：刚才您也提到了上海医药的研发情况。研发一直是医药企业培养核心竞争力，支撑收入增长的重要手段。能否详细介绍一下今年以来公司在研发上所取得的成绩呢？

　　孔铭：我了解到，在研发方面上海医药近期也有一定进展。其中和复旦张江合作的重组人肿瘤坏死因子受体突变体-Fc融合蛋白注射液已取得临床批件，重组抗CD20人源化单克隆抗体注射液临床申请已获受理，复方Her-2抗体获得国家新药创制专项经费资助。

　　新药研发之外，上药也在积极进行现有工业产品，特别是重要产品的二次研发，计划将原有的重要的中药研究所纳入到公司，聘请重要领域的专家原始担任理事，充分挖掘传统中药新的价值。

　　在我看来，受研发不断推进的影响，公司的未来业绩将会更上一层楼。

　　主持人 杜瑶