江苏省溧阳市南山竹鸡养殖专业合作社主要从事竹鸡养殖和销售。2013年禽流感来袭，禽蛋类市场曾经一片惨淡，受疫情与市场疲软的影响，合作社面临着资金链断裂、运转艰难等多重困难。面对困局，合作社及时对市场进行调研，对行情重新评估后，实行“去雄留雌，掉转船头”的经营策略，保留母竹鸡继续养殖产蛋。困难时期过后，合作社社长管立梅和大家一起，悉心制订了以生产蛋类上市取代纯禽类销售的转型升级方案。
2013年7月，第一批蛋鸡开始产蛋，但由于竹鸡商品蛋是新兴产品，消费群体对此颇感陌生，销售市场迟迟没有打开，面对一天天积压在仓库的竹鸡蛋，合作社里上上下下都犯难了。
困境之中，管立梅对市场情况作了全盘分析，并且确立了立足本地撬开“近销路”和着眼长远打通“远销路”的市场经营策略，由此，管立梅趟出了一条成功营销之路。
立足本地，撬开“近销路”
溧阳等周边城市的旅游业日益发展，带来各种附属产业的发展机会，管立梅坚信其中一定会有商品竹鸡蛋营销的“缝隙”。目前山村游、农家乐日益红火，管立梅首先把目光瞄准了本地的旅游行业，就近在本地、本埠做出市场份额，在竞争激烈的市场中撬开“近销路”。管立梅制订出以天目湖、南山竹海景区为核心，辐射各级宾馆、农家乐的销售方案，经过多次商谈与市场攻关，不久她便将商品竹鸡蛋的销售成批次做进了这些领域，而且很快受到游客的宠爱。
占领部分宾馆酒店市场后，管立梅又利用溧阳市大学生村官创投联盟这一平台，协助南山竹鸡鲜蛋成功进入天目湖景区、南山竹海景区土特产超市，进一步拓展与加大了溧阳宾馆、天目湖宾馆等多家星级宾馆的销售份额，同时还成功吸引了一大批旅游景区的农家乐前来洽谈加盟，通过多点主动出击“增销路”，增加了合作社商竹鸡品蛋的经营活力。
着眼长远，打通“远销路”
合作社的商品竹鸡蛋在初步赢得市场认可之后，管立梅和她的同事们又继续拓展市场，巧借现代物流手段，利用网购与团购等多种方式，开拓竹鸡商品蛋长期、外地的“远销路”。管立梅和社里的大学生村官们一起，借助美团网、团溧阳、QQ、微信等多个网络平台进行宣传销售，将市场从溧阳拓展到常州、南京、杭州、上海、北京等多个大中型城市。与此同时，竹鸡商品蛋还在溧阳市大学生村官创投联盟产品直销店和产品展示中心同步销售。
管立梅经过上上下下、远远近近、磕磕碰碰的艰难而愉快的营销努力，打开了竹鸡蛋生产营销的一片艳阳天。目前合作社养殖场存栏蛋鸡数万羽，鲜蛋基本日产日销，有时甚至供不应求。
“在竹鸡商品蛋的销售实践中，我的经验与体会就是，根据产品特点，确定产品销售对象，借助所有可以利用的平台，拓展销售市场，营造本社商品竹鸡蛋的品牌竞争力，这样就可以走出营销的好路来！”管立梅的此番话语，表述出既对自己，又对合作社的信心！
⊙文/涂俊明
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