14年体彩销售风雨路

　　——记浙江省舟山市97128竞彩店

　　位于浙江省舟山市定海昌国路253号的97128竞彩店，是一家已经经营了14年的体彩老店，面积虽只有30平米，但名气却不小，2009年、2010年、2012年都被评为全国优秀网点，竞彩标准化考核也都在全国前100名。这些佳绩的取得都要归功于97128竞彩店业主张永其。

　　户外“小推车” 开始经营体彩

　　97128竞彩店是从户外小推车上销售开始的。1999年7月6日，浙江“6+1”上市，一周开奖两期，当时张永其还是一名国企员工，平时喜欢翻阅《浙江日报》。自“6+1”上市后，就被报纸上刊登的“6+1”开奖公告吸引住了。看到频频有大奖开出，他也忍不住去打几注，于是渐渐成为“6+1”的忠实彩民，每周都要买一两期。2001年，张永其所在的单位企业改制，他面临着下岗的危险。当时张永其就想到了体育彩票，觉得体彩是一个朝阳行业，于是决定辞职转战体彩事业。

　　通过申请后，2001年6月21日，张永其开始销售体育彩票。“当时条件简陋，我是在一家超市外面的雨棚下开始卖彩票的。”对于当时的创业，张永其清晰地记得，“我定做了一个有滚轴的小推车，体彩机器就放在上面，白天在外面销售，晚上将机器放在超市里。”就这样，张永其在外面销售了3个月左右，“刚开始还好，天气还不坏，但到了九十月份的时候，秋雨就多了起来，而且外面也有点冷了，环境不好，彩民也不方便买。当时刚好附近有一家单位的房子出租，我就租了。”张永其介绍道。

　　有了固定的店面后，张永其安心了，开始认真布置起店面来，当时体彩中心还没有发放统一的走势图。作为一名彩民，张永其认为号码走势图非常重要，他就买了白纸，自己动手画格子制作了号码走势图，并将其贴在墙上。“走势图可以将彩民留下来。”他说，“有了这个，彩民可以根据自己的想法，看走势，研究号码，但是如果没有的话，彩民肯定直接打票就走了。”

　　抓机遇 传统店升级为竞彩店

　　张永其一开始租的店面只有十几平米，墙上贴了走势图，店里放几张桌椅，整个店看起来就满了。“感觉店里有点挤了。”张永其说，刚好营业几个月后，张永其听说隔壁的店面要出租，他二话没说赶紧租了过来，将两个店面合并为一家，总共有30平米左右。这下空间有了，张永其又添了好几张桌椅和饮水机等硬件设备。2001年底，传统足彩胜负13场在舟山上市，张永其又添置了电脑、打印机等在当时堪称先进的硬件设施，他力争将自己的体彩店打造成以足彩为主的体彩专卖店。2009年8月，国家体彩中心重磅推出新足球玩法——竞彩，张永其当年年底就向舟山市体彩中心提出升级为竞彩标准店的申请。但因原店面要拆迁，他又重新找了一家30多平米的店面，并严格按照标准化来装修，于2010年3月底验收升级为竞彩标准店。

　　张永其对自己一直严格要求，他认为，体彩是他一生的事业，一定要做好了才行。97128竞彩店共有两个销售员，业主张永其和他聘请的一名销售员，外聘销售员只上白班，张永其则是从早到晚都在店里。97128竞彩店的平时营业时间是早上8点半到晚上24点，周末有重要赛事时经常营业到凌晨一两点左右，张永其每天晚上一两点下班回家睡觉，早上八点多就到店里上班了，中午再睡两小时。除睡眠时间，几乎一天的时间都是在店里度过，白天负责和彩民交流，到晚上就是打票和彩民交流两项。张永其坦言“赚的是辛苦钱”，不过竞彩店的销量上升让他感到很欣慰，2013年，97128竞彩店销量500多万元，其中竞彩达到300多万元。

　　从“伪球迷” 到“足彩专家”

　　足彩上市之前，张永其是个“伪球迷”，足彩上市伊始，张永其对足彩这一玩法也不甚了解，但他深知不懂就要问、不懂就要学的道理，“拜人为师、网上搜索、积极参加中心组织的各项培训，努力提高自己的足球知识。”在日常生活中，张永其积累各种业务知识，尤其注重足球知识的学习，2009年初张永其取得国家足彩培训师的资格证书，这极大地帮助了他与彩民的交流沟通。

　　竞彩“2串1”玩法简单易中奖，张永其平时向彩民推荐的就是低关倍投，他认为能让彩民中奖才是竞彩店可持续发展的根本。“在竞彩刚上市时，我看到很多彩民喜欢投注‘5串1’‘6串1’这种高串关玩法，票面上的奖金确实很诱人，但是中奖率很低，他们的热情也在慢慢褪去。我们开店的，彩民能中奖、多中奖是我们可持续经营的王道，我就向体彩中心和同行取经，根据他们的经验，重点向店里的彩民推荐‘2串1’过关方式，并在店里开设了一个‘2串1’的中奖票展示区。经过一段时间的引导，彩民也试着用‘2串1’购买，中奖率明显提升，销量当然也跟着增长了。”

　　如今，张永其在店里还担任推荐一职，每当有球赛时，他先打10元或20元的竞彩单贴在店里的推荐区域，彩民可以跟单或是讨论单子的利弊。张永其笑言，每天贴这么一个彩票推荐单也是彩民进店后引起话题的一种方式。张永其并不建议业主本人投注太大，“平时打个小单子，引导一下彩民，业主不能买太多，买的多了，没中，很容易影响心情，对来购彩的彩民的态度肯定有影响。”他说。

　　频中足彩大奖 业主提供“跑腿”

　　8月4日一早，张永其在QQ上更新了留言：“今天去杭州，这是今年第二次代彩民领奖。你只需中奖，其他事由我代办。”当天早上，张永其六点多就起床了，坐车三四个小时从舟山到杭州为彩民领奖。电话采访中，张永其笑着说：“只要彩民有需求，我都会去办。”

　　据了解，这虽是张永其今年第二次去浙江省体彩中心为彩民领奖，但是并不是97128竞彩店今年中得的第二个体彩大奖。今年3月2日，97128竞彩店就有一位彩民揽获足彩14场奖金120万元；4月份，又一彩民收获足彩14场二等奖3注，总奖金近20万元；5月份，一彩民中得足彩14场奖金59万元；巧的是，张永其8月4日去代领的足彩14场14096期的51万元大奖与5月份中出的竟然是同一个彩民。

　　竞彩方面，世界杯期间97128竞彩店也小露了一把脸。巴西世界杯半决赛的第一场，德国7比1完胜巴西，令人大跌眼镜。97128竞彩店的一位彩民神奇的猜中了，他对这场比赛的比分投注了“负其他”，凭借700元投注斩获14万元奖金。

　　在97128竞彩店机器后的墙面上，张永其将其作为今明两年的大奖区，他希望两年内能将这个墙面贴满。（钟彩）

　　诀窍，张永其的四点心得

　　销售体彩14年，张永其对经营体彩店有颇深的心得体会。在97128竞彩店的推优申报材料中，他将自己销售体彩的经验归为四点。

　　一、维持店面整洁，为彩民提供舒适的购彩环境。

　　二、严格执行浙江省体彩中心对竞彩店标准化运营考核要求，在赛事公布、赛事推荐、彩票销售、兑奖服务、顾客服务等各个环节做到专业、准确。

　　三、积极配合省、市体彩中心做好各项营销宣传和彩民群体的培养工作。利用好省、市体彩中心每年年底各玩法的派送加奖等资源平台。平时要多挖掘新彩民，同时维护好老彩民，多学习多交流，努力为彩民提供优质专业的投注服务。

　　四、电彩与竞彩同时存在时要妥善处理好两者关系，可以的话向电彩彩民多介绍一些竞彩玩法，推荐他们买些竞彩的低关玩法。低关好中，或许能培养出竞彩新彩民，同时在竞彩淡季时引导竞彩彩民购买快开高频彩票。例11选5玩法，其中主推“任选三”“任选七”等玩法，尽量使两种类型的彩民群体融合购彩，和谐相处。（钟彩）