江淮汽车转型取得成果 互联网思维成抓手

　　公司转型成果正在逐渐显现，机构预计其2015年净利润将翻番，其转型的一大亮点就是及时拥抱互联网，用互联网思维和互联网工具造车、卖车。

　　一系列数据显示，安徽江淮汽车股份有限公司（以下简称“江淮汽车”）的转型已取得阶段性成果。

　　2014年，江淮汽车及底盘累计销售近45万辆，同比下降约10%。其中SUV、MPV和多功能商用车同比销售上涨，轿车、卡车和汽车底盘同比销售下滑。

　　而今年3月5日，江淮汽车发布的《2015年2月产销快报》显示，今年前两个月该公司SUV销量累计销售超过4万辆，同比大幅增长了364%，多功能商用车销售同比增长17.8%，尽管MPV、轿车、卡车、底盘销量同比出现下滑，但前两个月，该公司汽车及底盘销量合计仍增长了4.7%。

　　多家机构预计江淮汽车3月销量有望进一步增加。对于2014年全年业绩，Wind资讯的数据显示，多家研究机构预测该公司2014年营业收入同比下降1%，归属母公司股东的净利润同比下降39%。而2015年该公司营业收入同比将增长24%，归属母公司股东的净利润同比将大幅增长102%。

　　江淮汽车2013年开始进行战略转型。现在看来，市场已经比较一致地认可了江淮汽车的转型之战。及时拥抱互联网，用互联网思维和互联网工具造车、卖车是其转型的亮点之一。

　　四个转变

　　2013年，当江淮汽车举起转型大旗的时候，该公司董事长安进曾对转型的原因做出如下解释，“随着汽车市场竞争形势日趋严峻，汽车厂商之间的竞争也从产品销售向营销服务全业务链延伸。因此，在这次战略调整中，我们要实现‘四个转变’。”

　　这“四个转变”分别为：从竞争导向向客户导向转变；从技术导向向价值导向转变；从制造导向向营销导向转变；从销售导向向服务导向转变。其核心是挖掘客户需求，满足客户的核心利益，以超出客户期望的产品和服务赢得客户。

　　在产品方面，江淮汽车的转型思路是打造更适应市场变化的拳头产品。该公司的一位工作人员告诉《投资者报》记者，公司提出要“做强做大商用车，做精做优乘用车”。基本思路是在卡车、MPV等有传统优势的细分市场，进一步巩固和发挥优势，形成战略核心业务；对SUV等预计成长空间较大的细分市场，实现成功切入，形成战略新兴业务。

　　他解释道：“2014年江淮汽车总销量之所以下降，主要由于轻卡销量下降，这其实是公司在主动推进转型调整，提升了轻卡的环保标准，尽管对当期销售产生了一定影响，但这将进一步构筑公司未来发展的核心竞争力。SUV特别是瑞风S3的阶段性成功也是公司推进转型的表现之一。”

　　以互联网思维造车、卖车

　　怎么更好地了解客户、服务客户？江淮汽车想到了借助互联网。据江淮汽车的工作人员介绍，江淮汽车对互联网思维的理解，核心在于“价值发现”，即寻找江淮的客户群体并挖掘客户的真实需求，从而精准定位产品，进行“价值设计”，再将精益求精打造的产品推广给客户，从而达到“价值实现”。

　　江淮汽车拥抱互联网的行动体现在多个方面。例如，江淮汽车将官网进行改版，提出要作为客户“私人定制”的网站。

　　有了这种想法之后，江淮汽车的官方网站不再是拘泥于企业形象展示，而是成为为客户提供从选车、购车、售后等一站式服务的载体。无论是普通浏览者、潜在客户还是各细分市场的客户，都可以在该网站快速获取有针对性的内容。江淮汽车还建立了基于移动互联网平台的APP。

　　网站和APP平台为江淮汽车开展客户服务，提供了便利。而在互联网平台上注册的个人背景、年龄结构、收入结构等认证信息，也为江淮汽车挖掘大数据，更好地适应市场提供了依据。

　　以瑞风S3为例，该产品的热销体现出江淮汽车将制造精神和互联网思维进行了有机结合。

　　通过大数据分析，江淮汽车发现小型SUV最受年轻消费者青睐，细分市场也进入了启动阶段，为抓住这一最具增长潜力的市场，瑞风S3不仅在车型设计上走个性化、运动的年轻路线，营销战术上也紧扣互联网脉搏。

　　国泰君安证券分析师王炎学将瑞风S3的互联网营销总结为三部曲。首先，发布多款植入产品的手机游戏，产品宣传通过手机游戏预热。第二，开在线发布会，吸引超过200万人同时在线参与活动，效率高，参会人员的信息也为最终销售提供了线索。第三，参加天猫汽车节，参与预定的用户享有优先提车权。

　　尝鲜互联网营销的瑞风S3，2014年8月上市后销量逐月上升。2015年1月，瑞风S3终端订车超过2.1万辆。

　　产品销量有望继续提升

　　不仅仅是预计瑞风S3的销量将上升，多家券商的研究机构还预计，2015年江淮汽车的新能源汽车销量将上升，轻卡销售将止跌。

　　中信证券在3月5日发布的一份研究报告中介绍，从今年1月1日开始，全国范围内将强制实施柴油车国四排放标准。该公司轻卡产品2014年已全面升级至国四标准，受益于全社会对环保问题的关注，预计该公司轻卡产品同比降幅将逐月收窄。东方证券同期发布的一份研究报告甚至预计，江淮汽车的轻卡销量从今年5月开始，将逐步止跌回升。

　　江淮汽车2014年新能源汽车iEV4销售约2500辆。预计其新一代纯电动轿车iEV5将于今年二季度上市，续航里程达到200公里以上。多家券商的研究部门预测，2015年江淮汽车的新能源车销量将超过5000辆。

　　基于以上判断，中信证券等券商的研究机构纷纷给出江淮汽车股票“买入”、“增持”或“强推”的评级。

　　《投资者报》记者 刘亮