新“开店”时代 3G销售模式唱衰传统卖场
- 来源:新潮电子
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- 发布时间:2008-11-13 13:54
与网络革命相伴的是销售模式的改变。相关专家撰文分析，与传统2G时代相比，3G时代客户感知、客户满意度、客户忠诚都更为敏感，市场力量将呈现更强的作用。因此，在3G时期，移动终端的销售模式，将呈现出与2G时代截然不同的特点。
随着3G的逐步铺开，一种以运营商为主导，加之以移动终端生产商的专营店为辅助的新“开店”时代，即将到来。
3G大蛋糕即将出炉
中国的3G时代，将于何时来到？
8月9日，新加坡联合早报的报道中惊呼，奥林匹克为中国带来的“红利”已经开始派发。这不仅在于中国国际声誉的提高，而参与奥运的众多商家，也借奥运东风，收获不小。其中便包括中国移动。
如果说TD-SCDMA是被默许“抢跑 ”的3G运动员，那么北京奥运正让它加速。
根据中移动发布的信息，8月5日前，中移动在北京目前有近6000~8000人日常使用TD手机，在全国将近有1.8~2.2万，到8月6日左右，北京地区将增加到8万部左右，全国则为10万，其中90%为志愿者。这是中国移动首次披露TD实际用户数。从2万左右到10万，奥运一役无疑成为TD加快商用步伐、保持优势的重要赛程。通过服务奥运，TD-SCDMA在奥运城市已经基本完成了网络建设，完成了多层次的网络优化，网络质量不断提高，业务功能不断加强。目前，我国各个奥运城市的TD-SCDMA基站的补建也已完成、TD-SCDMA各种新业务正在加紧调试之中。
这被业内人士视为TD-SCDMA在中国全面铺开的一次“大练兵 ”，也是向中国人推销3G理念的最佳机会。业内人士预测，随着北京绿色奥运会的成功举办，TD-SCDMA网络建设将会全面铺开， TD-SCDMA产业化进程的加速，3G技术及业务为广大用户所逐渐接受。
运营商将成销售主导？
兵马未动，粮草先行。日前，中国移动发布了第二批共10万台的TD-SCDMA终端招标公告。中移动同时宣布，中兴等4家手机设备商将进入其8个TD试商用城市的营业厅进行销售，这也是中移动首次启动自有渠道销售3G手机。
伴随着3G时代的来临，移动终端的销售模式也正悄然发生改变。众所周知，在2G时代，手机终端生产靠厂商，销售通过代理商渠道。这是因为运营商提供的业务以语音为主，所有的终端都能满足这种简单业务，运营商只提供承载各种移动通信业务的无线通信网络。但在3G时代，情况发生了很大变化。娱乐化需求、个性信息需求将成为手机用户最典型的需求表现，包括移动聊天、流媒体下载、在线游戏、信息定制、位置服务、移动电子商务等业务将成为3G手机的主要功能，而这些功能的实现，都需要运营商终端的支持才能实现。这使3G移动数据业务运营的产业价值链变得复杂起来，迫使电信运营商转变传统的依靠出售“通道 ”和接入资源的模式，建立新型的体现移动数据业务性质的运营模式，由此引发了一系列深刻变革。
首先，3G数据业务的推广和手机终端的支持有密切联系，要求运营商根据业务推广需要实现手机终端的定制。
其次，定制终端的前提是运营商采购（至少是一部分）终端，继而介入终端销售环节。
最后，3G提供的移动数据业务不是由运营商一家独立开发完成的，因此，运营商必须与内容提供商建立联系。这就要求运营商从内容开始考虑，从最终用户的感受来决定怎样开发3G业务，既要提供端到端的服务，又要具有高超的产业链管理能力。
事实上，欧洲的沃达丰、Orange等运营商，在2G时代就较早通过基本的品牌定制进入手机定制领域。沃达丰为了使其3G服务获得成功，在终端定制等方面进行了细致而周密的准备。2004年9月，沃达丰就着手向夏普、摩托罗拉、索尼爱立信、NEC、诺基亚、三星全球6个手机生产商订购了10款3G终端，这些终端涵盖高、中、低端各个档次，其中有7款手机为沃达丰用户定制。2005年11月，沃达丰为迎接圣诞节销售旺季，推出了15款3G手机，其中就有多达10款的新品是只向沃达丰提供的定制终端。沃达丰认为，通过手机定制强化业务的同时，最大的作用是对沃达丰品牌的塑造，既能提高对制造商的影响力，也能提高用户的忠诚度。沃达丰作为全球最大的移动通信运营商，其在3G战略上的一举一动都具有重要的示范意义；其终端定制的品牌塑造策略是各个国家主导运营商的典范。
传统卖场衰落？
据消息人士透露，诺基亚将于年底取消原本在中国大陆的某通路商代理权，正式宣告扁平化。其目标是在中国大陆市场做3000家自有体系专卖店。实际上，摩托罗拉也与国美开展了店中店的合作。
从国外3G手机的发展经验来看，在终端价值链上，运营商与终端厂商融合，运营商提出终端标准并参与定制终端的开发与研制。为了在未来的3G竞争中抢得先机，不完全受制于运营商，移动终端生产商也会作出有针对性的反应。在与运营商的合作之外，通过专卖店提升自己的品牌价值，实现管理的扁平化，并开发出独具特色的服务，成为内容提供商，也许将成为运营商销售模式之外的另一大渠道。但可以预见的是，传统的手机卖场将不再拥有强势的话语权。3G时代客户纷繁复杂的消费要求，是传统手机卖场所不能满足的。对于迪信通、协亨、中复电讯之类的大代理商，在此过程中如何转型，加深与运营商的合作，提供更多的增值服务将是其生存的关键。或许，未来代理商依然存在，只不过他们代理的将是形形色色的3G内容服务，而不是手机。
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