明日携程“驴妈妈”
- 来源:中国计算机报
- 关键字:驴友
- 发布时间:2010-10-15 14:08
“驴妈妈”，两个汉字的这个组合听起来多少有点奇怪，甚至有点“非主流”。但如果把“驴妈妈”和旅游联系起来，你就会恍然大悟———唔，莫不是驴友的妈妈之意！
“驴妈妈”是上海景域国际旅游运营集团整合奇创旅游规划咨询机构、《携程自由行》杂志资源，打造的中国第一家以景区分销和精确营销为主的旅游电子商务网站。
“驴妈妈”这个名字多少体现了它的商业模式：帮助自助游旅客，给他们提供便宜的门票、打折的酒店、实惠的餐饮以及有用的信息。但“便宜”都给游客占了，那景区喝西北风吗？
最近景区门票价格高涨的新闻炒得颇有些火热，被“指责”的景区也有自己的无奈。如果降低自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不是非常完美？这就是“驴妈妈”商业模式建立的基础。
看似完美的商业模式在市场中能否万无一失？靠景区门票支撑运营是不是太脆弱了？这些问题景域国际旅游运营集团董事长、“驴妈妈”旅游网创始人洪清华一一回答。
携程做旅袁我做游
刘保华院曾经有一些网站尝试过旅游票务直销袁但都惨淡收场袁为什么野驴妈妈冶也选择了这个领域钥国外有没有类似的成功企业钥洪清华院任何一个商业模式的成功，都是“天时地利人和”这六个字。做“驴妈妈”也是顺势而为，火候到了。首先，电子商务时代来临，网上支付业成熟了。2009年被公认为中国电子商务的整合年，大家比较愿意网上支付，以前大家是不能想象还没到景区就把钱花出去的。第二，散客时代来临。动车全国铺网、家庭拥有汽车，都是自助游的基础。另外大家对团队游“上车睡觉，下车撒尿、拍照”的形式越来越觉得没意思了，自助游市场就起来了。第三，当然是经济发展了，大家口袋里面有钱了。
携程把旅游的基础之一———“旅”的问题解决了，但“游”的问题没有解决。携程做商旅客户，但是大众化的自助游怎么办？自驾游，不订机票，不住五星级酒店，住农家乐的游客怎么办？我从2000开始创业就接触旅游业，做规划设计，因此我知道游客和景区之间需要一个平台来对接。
做类似业务的公司前几年确实有过，并且有一些风险机构投资过。但我认为我们2008 年做门票的电子商务时，还是有点领先半步的味道。
2009年，中国有19 亿人次出游，绝大多数都是自助游游客，通过旅行社组团带出去的大概是1 亿人次左右。因此，对“驴妈妈”来说，这是一个巨大的市场。
市场很大，是不是属于“驴妈妈”呢？最近大家都在骂景区门票过高，说实话景区也是无奈的。门票涨价，一方面是为了保护古迹名胜，另外大部分景区只有门票这一收入来源。特别是那些想要进行旅游业升级的景区，转型过程中既要花钱上设施又还没有得到市场认可。旅行社的团队游是标准化的，酒店就是每晚100 元钱，一顿饭就是15 元钱，景区没法从这里赚钱，所以必须以收门票这种方式。
我们的模式可以让景区和游客双赢。游客来到景区，除了门票消费还有住宿餐饮娱乐等消费。你如果来这里住一两个晚上，门票其实无所谓的。就像西湖模式，西湖周边的照相馆、游船出租一年收入非常可观，整体税收上去了，自然也就不在乎门票的钱了。
那么“驴妈妈”为什么从票务入手呢？首先解决的是商业模式的问题。做票务通过佣金来赚钱，计算方法直接明确。比如最近我们跟上海某景区合作，一天我们带去四五百客流，一个月我们能提供一两百万元的门票收入。
当然票务只是我的切入点，大家知道攻略、点评都是旅游的重要一部分，之后我们会做景区和自助游客对接的电子商务社区，所谓先做好产品，再做好平台。但现在这还不是我的重点，不同的阶段注重不同的商业模式嘛！
刘保华院野驴妈妈冶这种二次开发旅游景点的商业模式很清晰遥但靠什么吸引潜在的回头客让他们成为黏性用户钥洪清华院“驴妈妈”可以给自助游游客带来三大价值。
第一是实惠。一家三四口人到一个景区就要1000元左右的门票。如果在景区周边住一晚上，门票能减半或打八折，就很实惠了。另外，旅游是销售梦想。一个公司老总，身价几十亿元，他跟我说他的夫人沉迷于“驴妈妈”。她应该是不缺钱的，就像淘宝大部分用户是白领和有钱人，他们就是喜欢淘宝的乐趣，旅游也是如此。节省几百块钱既是实惠，也是一种快乐。很多人不理解是因为他们没有读懂消费者。
第二是便捷。中国的好多景区要排队买票进场，而我们在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。
第三是服务。打一个电话就可以咨询到很多信息，也会得到好产品的推荐。未来“驴妈妈”还要搭建平台，让游客之间相互交流。有时候，旅游并不在乎去哪里，而是跟谁去，现在我们就在倡导搭车出游，这也是非常低碳的做法。
虽然“驴妈妈”上线时间只有两年多，
但业务发展非常快，营业状况非常好。总结
起来就是“驴妈妈”跟其他一些做票务的网
站思路不一样。“驴妈妈”有所为有所不为，
就瞄准“游”的市场，让携程做“旅”吧！
旅游电子商务将诞生伟大公司
洪清华院我们先抓游客，中国旅游市场整体在增长，旅行社市场不会萎缩的，也会增长，但是自助游市场的增速更快。我们有庞大的自助游游客群，他们需要“驴妈妈”这样的平台，有人了还怕商业模式不成功吗？
景区其实也想做自己的营销，有钱的景点打电视广告，但其实武当山、五台山这种景点还需要品牌广告吗？关键要招揽细分市场的广告。小的景点又没钱打广告。所以我们现在已经是两头都在吃，两头都在服务。
还有分销市场。我们现在订票的大概60%的是回头客，现在出差都喜欢找携程，以后自助游都找“驴妈妈”———先问“驴妈妈”，再去游天下。这就给我带来了分销市场，比如订机票可以找“驴妈妈”，“驴妈妈”跟携程艺龙等合作。
这三大收入模式足够支撑起“驴妈妈”的未来。我说未来的成功不仅仅是“驴妈妈”，还会有类似的企业，势必会成就几个伟大公司。“驴妈妈”要托起整个市场太艰巨了，前面有很多没有引起市场波澜的“先烈”。
我接待了很多风投。去年的融资不是为了钱，我有一个产业链，因此并不缺钱，融资只是为了通向资本市场。我融了几千万元进来，但这些钱我还没用呢！
“驴妈妈”还没有做太多的市场，这个模式不像社区类网站，必须拼命地做广告，我们没有必要，19 亿人次自助游客，里面只要有5000 万人享用“驴妈妈”的方式就可以了，我并不希望所有人都用，这样我们的网站就爆掉了。
我们两年的时间有2000多家景区跟我们签署合作协议。有一家公司，做了3年并且有风投投资，只有300 多个景区，那能做什么呀！光长三角就得有1000家，我们长三角覆盖了800 多家，这才覆盖90%。我觉得就像挖井一样，1000米才出水的，有的公司才挖300米就死掉了，我们现在也只是刚刚挖出水。
刘保华院你肯定注意到了各地现在都开始由政府牵头搞了一些旅游超市袁各地也都在做区域的电子商务平台袁阿里巴巴也开始帮一些地方做区域的平台袁这是不是一种趋势？
洪清华院这对我们来说是好事，也印证了我们做的事情是大势所趋，说明有这个市场需要。但如果全国旅游局搞个公司，做一个全国的大平台也未必成功。必须有一个企业去做运营团队，与政府的资源嫁接在我们这里就是完美的组合。
其实大平台很难做的，垂直性的电子商务公司是最好的，阿里巴巴的成功是天时地利人和多方面促成的，阿里巴巴的模式是不可复制的。当然任何一个公司都是很难复制的，因为人是很难复制的。
刘保华院有没有计划做旅游外包袁比如说帮助某些公司来做客户会或员工旅游钥洪清华院今年我们做了很多这样的团，叫会议专项团。我的主打模式是什么呢？以票务为核心，票务不叫产品，只是原材料，我去包装，形成不同的产品，把酒店打包成自助游，把会议中心打包成会务游的产品都有。产品往往看似简单，其实背后有大量的事要做，产品策划和设计就是门槛，不是所有的人都能做，因此“驴妈妈”有相当一部分员工是做产品的策划和设计。
刘保华院野驴妈妈冶主要是通过线上方式还是其他方式来做定票服务？
洪清华院80%都是线上来的，我是线上模式，这和携程不一样，携程有两万坐席，是呼叫中心的模式，当然携程的网上订购也很厉害，但不如呼叫中心。
刘保华院野驴妈妈冶与景区的关系是买断还是带来流量？
洪清华院现在绝大部分只是带去流量，但是目前有部分的景区已经开始买断了，这也是我第二个阶段发展的必然。当门票、流量都已经做好了，还有第三阶段的任务。就像携程做星程也是产业链的必然，资源要释放。
增值旅游电子商务
洪清华院移动的市场肯定是很大的，毕竟移动对旅游来说是最容易嫁接的，我很看好，但是因为现在不成熟，我们在规划中，还没有付诸行动。
中国现在就是百团大战、千团大战，团购其实在很多领域都适合的，上海有一个团购网是做建材团购的，明年也可以上市。
“驴妈妈”也有团购的产品。一群人出去的话，也会有相关的产品，这个市场是很大的，但是我希望不要把团购市场做烂。
我们的增值服务肯定会不断地增加，尽管我现在卖门票，但是增值服务很多。一方面是打包一些产品，让游客有更好的体会，第二就是在服务上加强，做好信息平台。
增值服务可以是非常多样化的，比如说你到了三亚度假，租车服务也是增值服务，我可以分销出去，我不想赚你的钱，只是让你觉得服务更贴心。增值永远在路上，没有终点，携程就赢在服务上。
我们接下去第二步就是要做英文网站，携程第五年才推出英文网站，“驴妈妈”国内用户还没有服务好，怎么能服务国际呢？况且国际上的支付系统，国际上的电话系统都是不一样的系统。
刘保华院野驴妈妈冶会成功的遥洪清华院我始终认为，“驴妈妈”是肯定会成功的，区别只是小成功和大成功，大成功就是我刚才说的梦想全面实现，小成功就是我就这样慢慢做，一步一步发展，也没有问题。
……
“驴妈妈”是上海景域国际旅游运营集团整合奇创旅游规划咨询机构、《携程自由行》杂志资源，打造的中国第一家以景区分销和精确营销为主的旅游电子商务网站。
“驴妈妈”这个名字多少体现了它的商业模式：帮助自助游旅客，给他们提供便宜的门票、打折的酒店、实惠的餐饮以及有用的信息。但“便宜”都给游客占了，那景区喝西北风吗？
最近景区门票价格高涨的新闻炒得颇有些火热，被“指责”的景区也有自己的无奈。如果降低自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不是非常完美？这就是“驴妈妈”商业模式建立的基础。
看似完美的商业模式在市场中能否万无一失？靠景区门票支撑运营是不是太脆弱了？这些问题景域国际旅游运营集团董事长、“驴妈妈”旅游网创始人洪清华一一回答。
携程做旅袁我做游
刘保华院曾经有一些网站尝试过旅游票务直销袁但都惨淡收场袁为什么野驴妈妈冶也选择了这个领域钥国外有没有类似的成功企业钥洪清华院任何一个商业模式的成功，都是“天时地利人和”这六个字。做“驴妈妈”也是顺势而为，火候到了。首先，电子商务时代来临，网上支付业成熟了。2009年被公认为中国电子商务的整合年，大家比较愿意网上支付，以前大家是不能想象还没到景区就把钱花出去的。第二，散客时代来临。动车全国铺网、家庭拥有汽车，都是自助游的基础。另外大家对团队游“上车睡觉，下车撒尿、拍照”的形式越来越觉得没意思了，自助游市场就起来了。第三，当然是经济发展了，大家口袋里面有钱了。
携程把旅游的基础之一———“旅”的问题解决了，但“游”的问题没有解决。携程做商旅客户，但是大众化的自助游怎么办？自驾游，不订机票，不住五星级酒店，住农家乐的游客怎么办？我从2000开始创业就接触旅游业，做规划设计，因此我知道游客和景区之间需要一个平台来对接。
做类似业务的公司前几年确实有过，并且有一些风险机构投资过。但我认为我们2008 年做门票的电子商务时，还是有点领先半步的味道。
2009年，中国有19 亿人次出游，绝大多数都是自助游游客，通过旅行社组团带出去的大概是1 亿人次左右。因此，对“驴妈妈”来说，这是一个巨大的市场。
市场很大，是不是属于“驴妈妈”呢？最近大家都在骂景区门票过高，说实话景区也是无奈的。门票涨价，一方面是为了保护古迹名胜，另外大部分景区只有门票这一收入来源。特别是那些想要进行旅游业升级的景区，转型过程中既要花钱上设施又还没有得到市场认可。旅行社的团队游是标准化的，酒店就是每晚100 元钱，一顿饭就是15 元钱，景区没法从这里赚钱，所以必须以收门票这种方式。
我们的模式可以让景区和游客双赢。游客来到景区，除了门票消费还有住宿餐饮娱乐等消费。你如果来这里住一两个晚上，门票其实无所谓的。就像西湖模式，西湖周边的照相馆、游船出租一年收入非常可观，整体税收上去了，自然也就不在乎门票的钱了。
那么“驴妈妈”为什么从票务入手呢？首先解决的是商业模式的问题。做票务通过佣金来赚钱，计算方法直接明确。比如最近我们跟上海某景区合作，一天我们带去四五百客流，一个月我们能提供一两百万元的门票收入。
当然票务只是我的切入点，大家知道攻略、点评都是旅游的重要一部分，之后我们会做景区和自助游客对接的电子商务社区，所谓先做好产品，再做好平台。但现在这还不是我的重点，不同的阶段注重不同的商业模式嘛！
刘保华院野驴妈妈冶这种二次开发旅游景点的商业模式很清晰遥但靠什么吸引潜在的回头客让他们成为黏性用户钥洪清华院“驴妈妈”可以给自助游游客带来三大价值。
第一是实惠。一家三四口人到一个景区就要1000元左右的门票。如果在景区周边住一晚上，门票能减半或打八折，就很实惠了。另外，旅游是销售梦想。一个公司老总，身价几十亿元，他跟我说他的夫人沉迷于“驴妈妈”。她应该是不缺钱的，就像淘宝大部分用户是白领和有钱人，他们就是喜欢淘宝的乐趣，旅游也是如此。节省几百块钱既是实惠，也是一种快乐。很多人不理解是因为他们没有读懂消费者。
第二是便捷。中国的好多景区要排队买票进场，而我们在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。
第三是服务。打一个电话就可以咨询到很多信息，也会得到好产品的推荐。未来“驴妈妈”还要搭建平台，让游客之间相互交流。有时候，旅游并不在乎去哪里，而是跟谁去，现在我们就在倡导搭车出游，这也是非常低碳的做法。
虽然“驴妈妈”上线时间只有两年多，
但业务发展非常快，营业状况非常好。总结
起来就是“驴妈妈”跟其他一些做票务的网
站思路不一样。“驴妈妈”有所为有所不为，
就瞄准“游”的市场，让携程做“旅”吧！
旅游电子商务将诞生伟大公司
洪清华院我们先抓游客，中国旅游市场整体在增长，旅行社市场不会萎缩的，也会增长，但是自助游市场的增速更快。我们有庞大的自助游游客群，他们需要“驴妈妈”这样的平台，有人了还怕商业模式不成功吗？
景区其实也想做自己的营销，有钱的景点打电视广告，但其实武当山、五台山这种景点还需要品牌广告吗？关键要招揽细分市场的广告。小的景点又没钱打广告。所以我们现在已经是两头都在吃，两头都在服务。
还有分销市场。我们现在订票的大概60%的是回头客，现在出差都喜欢找携程，以后自助游都找“驴妈妈”———先问“驴妈妈”，再去游天下。这就给我带来了分销市场，比如订机票可以找“驴妈妈”，“驴妈妈”跟携程艺龙等合作。
这三大收入模式足够支撑起“驴妈妈”的未来。我说未来的成功不仅仅是“驴妈妈”，还会有类似的企业，势必会成就几个伟大公司。“驴妈妈”要托起整个市场太艰巨了，前面有很多没有引起市场波澜的“先烈”。
我接待了很多风投。去年的融资不是为了钱，我有一个产业链，因此并不缺钱，融资只是为了通向资本市场。我融了几千万元进来，但这些钱我还没用呢！
“驴妈妈”还没有做太多的市场，这个模式不像社区类网站，必须拼命地做广告，我们没有必要，19 亿人次自助游客，里面只要有5000 万人享用“驴妈妈”的方式就可以了，我并不希望所有人都用，这样我们的网站就爆掉了。
我们两年的时间有2000多家景区跟我们签署合作协议。有一家公司，做了3年并且有风投投资，只有300 多个景区，那能做什么呀！光长三角就得有1000家，我们长三角覆盖了800 多家，这才覆盖90%。我觉得就像挖井一样，1000米才出水的，有的公司才挖300米就死掉了，我们现在也只是刚刚挖出水。
刘保华院你肯定注意到了各地现在都开始由政府牵头搞了一些旅游超市袁各地也都在做区域的电子商务平台袁阿里巴巴也开始帮一些地方做区域的平台袁这是不是一种趋势？
洪清华院这对我们来说是好事，也印证了我们做的事情是大势所趋，说明有这个市场需要。但如果全国旅游局搞个公司，做一个全国的大平台也未必成功。必须有一个企业去做运营团队，与政府的资源嫁接在我们这里就是完美的组合。
其实大平台很难做的，垂直性的电子商务公司是最好的，阿里巴巴的成功是天时地利人和多方面促成的，阿里巴巴的模式是不可复制的。当然任何一个公司都是很难复制的，因为人是很难复制的。
刘保华院有没有计划做旅游外包袁比如说帮助某些公司来做客户会或员工旅游钥洪清华院今年我们做了很多这样的团，叫会议专项团。我的主打模式是什么呢？以票务为核心，票务不叫产品，只是原材料，我去包装，形成不同的产品，把酒店打包成自助游，把会议中心打包成会务游的产品都有。产品往往看似简单，其实背后有大量的事要做，产品策划和设计就是门槛，不是所有的人都能做，因此“驴妈妈”有相当一部分员工是做产品的策划和设计。
刘保华院野驴妈妈冶主要是通过线上方式还是其他方式来做定票服务？
洪清华院80%都是线上来的，我是线上模式，这和携程不一样，携程有两万坐席，是呼叫中心的模式，当然携程的网上订购也很厉害，但不如呼叫中心。
刘保华院野驴妈妈冶与景区的关系是买断还是带来流量？
洪清华院现在绝大部分只是带去流量，但是目前有部分的景区已经开始买断了，这也是我第二个阶段发展的必然。当门票、流量都已经做好了，还有第三阶段的任务。就像携程做星程也是产业链的必然，资源要释放。
增值旅游电子商务
洪清华院移动的市场肯定是很大的，毕竟移动对旅游来说是最容易嫁接的，我很看好，但是因为现在不成熟，我们在规划中，还没有付诸行动。
中国现在就是百团大战、千团大战，团购其实在很多领域都适合的，上海有一个团购网是做建材团购的，明年也可以上市。
“驴妈妈”也有团购的产品。一群人出去的话，也会有相关的产品，这个市场是很大的，但是我希望不要把团购市场做烂。
我们的增值服务肯定会不断地增加，尽管我现在卖门票，但是增值服务很多。一方面是打包一些产品，让游客有更好的体会，第二就是在服务上加强，做好信息平台。
增值服务可以是非常多样化的，比如说你到了三亚度假，租车服务也是增值服务，我可以分销出去，我不想赚你的钱，只是让你觉得服务更贴心。增值永远在路上，没有终点，携程就赢在服务上。
我们接下去第二步就是要做英文网站，携程第五年才推出英文网站，“驴妈妈”国内用户还没有服务好，怎么能服务国际呢？况且国际上的支付系统，国际上的电话系统都是不一样的系统。
刘保华院野驴妈妈冶会成功的遥洪清华院我始终认为，“驴妈妈”是肯定会成功的，区别只是小成功和大成功，大成功就是我刚才说的梦想全面实现，小成功就是我就这样慢慢做，一步一步发展，也没有问题。
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