友宝“售”货机

　　自动售货机能够深入到城市的毛细血管，仅仅是卖饮料是不够。为此，友宝也在积极探索跨界合作，相继推出了多款自动售货机，满足不同场景需求。

　　“我们更愿意把自己定义为带有互联网基因的零售企业，就像新三板上市时我们也是被划分到零售行业。”北京友宝在线科技股份有限公司首席运营官陈昆嵘表示。

　　然而，这家以互联网技术起家、以自动售货机为载体的公司，开始不满足于简单地用自动售货机售卖饮料、零食，它把目光瞄向了更大的市场——自动售货机本身，一个庞大且潜力巨大的渠道市场。

　　数据显示，目前日本售货机已经超过500万台，美国则超过了600万台。“在中国这样一个大国，短期内应该有200~300万台这样一个市场体量，但目前中国的售货机市场不足10万台。”陈昆嵘对《中国连锁》记者说。

　　显然，现在友宝卖的产品和服务，不仅有饮料、水果、便当，甚至零食、啤酒和两性用品，当然更包括一台台印着友宝Logo的、款式多样的自动售货机，以及友宝引以为傲的技术和数据支持。

　　一年一万台

　　数据显示，2015年底，友宝旗下的自动售货机超过4万台，布点城市扩充至260个。这也意味着，这家公司在一年内将自己的售货机数量增加了1万多台，新增城市市场近200个，而其布局3万台售货机花了近4年时间。陈昆嵘将这如此快速的扩张归功于开放加盟。

　　“我们认为市场非常大，经过研讨，学习连锁行业的模式和经验，我们推出了售货机加盟模式。”陈昆嵘表示。目前，友宝的加盟方式主要分为机器租赁、机器购买和旧机升级（指定机型）。其中，加盟者最少只需要支付360元/每月（首年）就可以租到一台机器。

　　这样也最大限度地降低了这个行业门槛，就不难解释友宝在2015年迅速增加1万台机器。

　　事实上，对于友宝而言，开放加盟也更加有利于降低成本，尽快盈利。友宝自成立以来就一直面临着连续投资不盈利的质疑。数据显示，友宝2013年到2015年上半年，连续亏损近3亿元。对此，陈昆嵘坦言，从2011年开始，公司一直处于持续投入期，直营的模式让友宝在每个布点城市都有庞大的运营队伍，包括销售、仓储、配送和后勤人员。

　　此外，2015年7月，凯雷投资与友宝达成协议，投资5.3亿元，意欲与友宝一同开拓中国的自动售货机行业。不过，凯雷也是有条件的，“友宝在线2015年和2016年调整后的底息税前利润分别为1亿元和2亿元，否则凯雷可以要求友宝以10%利息还债，或降低估值入股。”这样的对赌不禁让人为它捏一把汗。

　　“虽然现在年报还没有披露，但2015年我们确实是盈利的。”陈昆嵘对记者透露。

　　另一方面，作为目前自动售货机内行业老大，友宝还是比较有底气。

　　数据显示，截至2015年2月底，友宝在中国自动售货机的市场占有率高达48%，同时每年饮料、食品的采购额超过10亿元。自动售货机也正在成为众多品牌商，特别是饮料商看中的重要渠道之一。“目前友宝在统一的一些饮料品类上，年采购量已经超过了家乐福中国，并与娃哈哈、可口可乐、日本大德等知名饮料商达成合作。”陈昆嵘透露。

　　然而想要自动售货机能够深入到城市的毛细血管，仅仅是卖饮料是不够。为此，友宝也在积极探索跨界合作，相继推出了多款自动售货机，满足不同场景需求。

　　在深圳友宝的茶水间，一个技术人员正在捣鼓一台被拆的七零八落的售货机。“现在这里被临时征用用来测试机器。这个是我们正在研发的应用于KTV的自动售货机。”友宝品牌公关部负责人李舒说，考虑到KTV对商品需求和成本需求，友宝这款的自动售货机可以放进包厢的墙壁，酒水饮料和零食都可以放进柜子里，既刺激了消费，又可以节省人力成本且杜绝服务生卖私酒的情况。

　　而随着中国电影市场的崛起，电影院也成为友宝下一个目标。“友宝正在计划推出一款电影票和饮料小吃为一体的自助机。相比原有的机型，加入自助购票，只要系统完善，其实只是加入一个小型打印机的问题。”陈昆嵘对《中国连锁》记者说。

　　而按照这样的思路，友宝的售货机未来还将在越来越多的场景出现，而大型连锁企业也备受友宝青睐。“考虑到点位成本问题，我们很希望合作伙伴本身是点位的拥有者。”

　　连锁超市就是个不错的选择，连云港家得福商贸有限公司就是其中之一。作为连锁超市，家得福自身的门店本来就散布连云港市，极大降低了补货成本。目前，家得福专门成立了自动售货机事业部，预估2016年仅在连云港市，就打算将机器增至200台。“华润万家也在谈，讨论在超市收银台外增加橙汁机等自助售货机的可能性。”而跟北京水果零售巨头果多美合作的自动水果售货机已经在北京的部分写字楼上线。

　　这样多场景的尝试，也让友宝尝到了甜头，对未来充满信心，“友宝计划2016年将机器数增加一倍，达到8~10万台，到2020年市场占有率达到60%。”陈昆嵘对记者表示。

　　各自的野心

　　在苏州北高铁站，一个天然属于自动售货机的点位，摆放的却不是友宝的机器，而是农夫山泉。如果说以前友宝需要面对消费者对于自动售货机的认知问题，现在市场竞争正在日益激烈。其中，农夫山泉股份有限公司（下称农夫山泉）就来势汹汹。

　　2015年，农夫山泉开始发力，不断拓展自己的自动售货机，甚至免费提供机器，不过只允许出售农夫山泉旗下的饮料商品。据了解，截至2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5千余台，农夫山泉董事长钟睒睒的目标是截至2016年底，共计投放3万台。

　　作为一个品牌商，农夫山泉也正在试图通过自助售货机掌握渠道，并提升自己的销售额。

　　对此，陈昆嵘并不紧张，“从数据来看，我们的自动售货机饮料销售中，碳酸饮料占比超过40%，果汁饮料约30%，其他的是茶饮料和一些功能性饮料。碳酸饮料恰恰不是农夫山泉擅长的。”

　　其实，农夫山泉并不是第一个看上这个市场的饮料商。事实上，海外绝大数量的饮料售货机，都是由饮料品牌商直接经营。日本自动售货机市场就被几大品牌商垄断，例如可口可乐、大德、三得利、麒麟等。这也正是为什么最早出现在中国大陆的自动售货机，其推动者是三得利、可口可乐等这样的公司。

　　“这个市场并不是第一天被人发觉，为什么饮料商不能做大做强，归根到底还是中国各个市场的差异性导致的。而友宝经过几年的不断摸索和开拓对于各个市场的特质、喜好，点位的选择，机型的开发都有着较强优势。同时，由于友宝的互联网基因，使得友宝在技术和数据上的实力更强。”陈昆嵘强调。

　　据了解，目前友宝针对学校、工厂、医院、交通枢纽等消费场景的不同分成了8、9个渠道研究组，有专门的团队负责分析人流、市场占比、销售、商品品类等。

　　“例如，大学校园一般选择教学楼和宿舍楼，平均800~1000人/台基本保障可以保障盈利，其中女生宿舍零食销售更好，而男生宿舍则更喜爱冰冻饮料；封闭的工厂是整体销售额表现最好的区域；地铁、火车站、飞机场则更适合大型的饮料机，醒目又可以降低补货成本……”一说到业务，陈昆嵘异常熟悉。

　　但饮料商的优势也是非常明显的，掌握了商品的它们在利润空间比友宝更大，行业渠道也更广，在各个零售业态的大数据比较完善。为此，友宝只能用其他方面进行弥补。

　　“我们这些数据和模型都会对加盟方开放，同时大数据管理也会给加盟方带来很多方便，例如货道的集中度、周转率、故障频发处和排除，促销形式和效果等。这也不是饮料商一天两天能积累出来的。”李舒表示，打开友宝加盟的微信公众号，其中运营中心和数据中心可以帮助加盟方实时管理和了解每台售货机的情况。如缺币、故障、缺货、销售额和分析报告等，真正实现互联网数字化管理。这或许也是这家带有互联网基因的零售企业不同于其他企业的地方。

　　更让友宝自豪的是，友宝成功地将移动支付与自动售货机做了结合。2013年，友宝率先与微信、支付宝达成合作，裹挟着“智慧型自动售货机”的概念席卷了整个行业。同年，友宝年收入从上一年的1.8亿元飙升至6.5亿元。随后，京东、小米、翼支付等多种移动支付方式都相继在友宝的机器上线。目前，友宝所有的销售额中38%是由手机支付的，且这一占比还在不断提升。

　　有意思的是，友宝在2014年把总部从北京搬到了深圳，与腾讯做了邻居。不过，农夫山泉近日也与移动翼支付达成合作。总之，各自都在发力，市场空间还很大，无非是各显神通。

　　值得注意的是，友宝已经计划在产业链的上下游做出整合并购，例如成人用品等。此外，友宝不排除未来打造自己的自有品牌商品。

　　文|本刊记者 陈红杏