新形势下银保业务的转型升级

　　应该说2018年是银保行业最痛苦的一年，整个行业将进入史无前例的“冰河时代”：果不其然，不论是大哥还是小弟，2018开年首月银保负增长更甚于个险渠道，50%、60%之负增长随处可见。

　　银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。在过去的十年之间，银保业务成为了保险行业的膨胀剂，业务量的膨胀剂，公司排名的膨胀剂，也成为险资获取资金的高速公路，以至于2018年有的公司依然获得了几百亿趸交业务的指标，这几年银保波澜壮阔的起起落落是保险公司的行为？这些保险机构到底是不是野蛮人？这个野蛮人的产品怎么产生的？野蛮人的资金使用是否合法？在这些问题没有清晰的时候，我们迎来了“保监姓监”，随着2017-9-30的到来，在134号文件背景下，银保迎来了2018年开门红战役。

　　银保渠道负增长趋势明显

　　我们看见2017年保险行业前12月保费收入同比增长18%，寿险单月保费收入环比持平，原保费收入26，040亿元，同比增长20.04%，增速为年内新低，单月保费收入环比略增长0.91%，同比增长0.32%，寿险总保费收入同比略有上升，保费收入持续处于高位。2018年根据上市险企披露的1月寿险保费数据，除了国寿同比大幅下降21.34%以外，平安、太保和新华的寿险保费分别实现了20.7%/23.0%/9.9%的增长，但四大上市险企寿险保费总收入同比减少0.79%，同时平安新业务/续期业务分别为391亿元（-11.8%）/769亿元（52.1%）。银保渠道占比较高的寿险公司负增长明显，寿险行业整体今年1月保费增速成负增长。

　　当前银保业务面临什么样的状态？

　　自2017年《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险〔2017〕134号）文件实施以来，保险产品在设计上有了明显变化，两全保险、年金保险形态改变，年金责任给付时间和金额均受到限制，产品的理财属性弱化。

　　尤其是“双录”启动，银行保险销售过程复杂化。2017年11月1日正式实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》（正式实施之前，一些银行已经开始试运行），要求银行柜面出单要对保险销售过程的关键环节进行录像、录音，直接增加了银行保险销售的难度。

　　年初和一个省公司银保总监交流，他表示现在一场活动保费不超过100万，照以前的一场活动千万差距太大，业内人士表示，产品影响位居第一，“双录”对保险销售影响位居第二：由于保险产品销售涉及客户家庭财富、身体健康等隐私，“双录”可能引起客户反感；三是多家银行或保险公司为了规避监管风险，纷纷采用电子渠道出单。但对县域乡镇网点，无法做到100%的用网上销售替代柜面销售。重另外一个层面银行渠道在这个短短的几个月也发生很大的变化，开门红季渠道其他理财产品多了，特别是对于银保销售形式的倦怠，客户普遍已经经营过几遍等等问题的影响也非常大，渠道的这些问题大部分也是保险公司经营粗暴造成的。

　　除上述两大政策之外，2017年12月29日，保监会还发布了《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》（保监人身险〔2017〕283号），将销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营列为整治的重点，简称：“执乱打非”。再加上市场环境变化，资本市场趋紧，其他理财产品利率上行，保险收益率不敌理财产品而且品相不好（前五年没有返还）导致银保保费下滑，万能险断崖式下跌。

　　银保业务转型的方向、路径在哪里？

　　银保业务转型的方向是监管要求回归保障，坚持“保险业姓保，保监会姓监”，就是回归保险本源，重塑保险监管。让银保同业重视长期交。况且银行也要站在银行利润与成本角度来思考。如何开辟银保业务转型路径呢？

　　产品转型升级：绝对不能简简单单把每年的即期年金退后五年这样粗暴应付监管的做法，也不可以仅仅是拆分一个万能账户为主险的应付监管的方式，应该在产品本质上进行细化：比如年金险附加终身超级大额航空保险等险种之间的跨度大的整合，比如年金险的贴现业务、结合银行的授信额度等，让银保产品更加银保。

　　销售转型升级：从单存的银行邀请客户转型升级为，共同服务客户、共同开拓客户、共同服务客户，让理财经理真正愿意和保险公司合作，淡化推销淡化产品强化服务。

　　渠道转型升级：保险公司要改变利用渠道、利用渠道资源为真正的服务渠道，把渠道的产品也当成自己的附加产品，形成你中有我的局面，我们就计划在江苏安排保险公司外勤去市场推销支付工具，带动保险公司外勤活动量、客户数量，又可以解决银行在外出销售市场的短板。但实际上，银行也好，保险公司也好，在新的大金融生态圈中，受互联网和移动支付的影响，都有合作意向，“有依赖总比没依赖强”。同时，银保渠道具有独特优势。对比个险渠道而言，银保渠道人员整体素质相对稳定且更高。在移动支付背景下，银保渠道高净值人群接触效率更高。银保仍是保险业务可持续发展的重要渠道。

　　总之，产品销售由只谈收益向收益加保障转型；缴费期限由趸交和短期向长期转型：产品由短险向中等期长险转型；险种由单一主险向主险加附加险的组合转型；销售客户由普通客户向中高端客户转型；对客户服务模式由厅堂对话向私人理财专业沟通转型；客户范围由个人客户向个人客户和对公客户转型。

　　银保业务转型工作总基调是稳中求进！

　　银保业务转型升级，探索新的业务模式，首先组织管理要高效系统，自上而下的策划与推动，自下而上的需求与反馈，对创新和复制推广起到保障作用。对相关岗位人员的业务要进行技能训练、通关辅导、督导追踪等过程管理，确保业务转型的力度。结构改善优化，期交占比上升，或者保费收入比上升，业绩产能一定能够提升，规模保费与中收必将增长。

　　从银保业务转型升级的发展来看，政府和监管部门应在政策上加以引导，比如规范互联网保险的发展，对互联网保险产品的开发定价提供窗口指导，鼓励在线服务等创新方式的运用，为新技术的发展提供政策依据，鼓励个人销售的综合化发展等；从公司发展来看，专业人才的储备是关键要素之一，既要求具有敏锐的市场洞察力，熟悉银保业务发展流程，又要具有信息专业知识，为谋求公司技术创新发展提供人力支持；从业务发展来看，后台技术支持越有力，前线业务发展越顺利；后台技术变革越高效，前线业务节奏越紧凑。所以说，技术与业务是息息相关的，技术变革突破是我们业务持续转型升级发展的动力来源。

　　其实2018年是银保行业重新洗牌的一年，整个行业将面对前所未有的重大机遇，市场格局重新定义，在这样的背景情况下回归保障大势，无论是否愿意积极性的改善产品，研究市场、经营渠道，重新审视整个业务形势，定位保险公司之诉求与愿景与渠道的融合，探索属于这个时代的银保发展模式。

　　文/张贵泽