大隐于世创始人张海超：如何把非顾客变成准顾客？

6 月 14 日，大隐于世创始人张海超参加安家融媒举办的共享汇第 20期——“后地产时代的民宿”，就民宿运营及营销发表主题演讲。

据了解，北京大隐于世酒店管理有限公司成立 2015 年 3 月，至今由设计师、经营管理、品牌营销的 45名专业人员组成，打造特色度假小院，至今开发以院落为单位的旅游度假酒店 10 余家。

张海超表示：“如何把非顾客变成准顾客，让准顾客去推荐、宣传小院，这非常重要。并且，不管是民宿、客栈还是精品酒店顾客的复购能力很差，复购率仅有万分之十。所以，把非顾客变成准顾客尤为重要。”

客流量 + 客单价 + 复购率是民宿运营最核心的要素，张海超讲到。他认为，民宿处在风口之上，不赚钱的很少。大隐于世旗下的民宿品牌开业一年半到二年之内就会收回成本。那一个可容纳 16 人的院子，每晚费用为 6800 元的院子如何快速收回成本？

第一，客单价。如何把最贵的价格卖给目标客户，这个值得民宿主思考。虽然单价贵，但一次可容纳16人，可降低销售成本。

第二，客流量。院子一次可容纳 16 人，增加了客流量，准客户把非准客户转化为准客户的概率就会提高。

第三，复购率。客流量的提高才能拉动复购率提升，这不在于准顾客的第二次选择，在于准客户背后都有一个“江湖（朋友圈）”，复购率来自准客户的“江湖（朋友圈）”。

而民宿产品是设计师的任务，设计师可以去了解消费者的需求。“因为，我做的东西不是我要买单，是消费者要买单。产品的优势不来自于每个民宿主喜不喜欢，设计一个消费者喜欢的院子更加重要。”张海超表示。

此外，张海超称，民宿主的资金有限，院子可复制能力很弱。所以建立很多种资金来源以及合作模式来支撑品牌的扩大非常必要。建立资金模式，是为了拥有更强大的抗风险能力，让更多的股东参与进来，可降低风险。基于这个理念，资金众筹是民宿主的加分项。