有一天，我跟一个收藏界的大佬去逛北京的古玩市场。只见老人好像打开了雷达，左看看、右瞄瞄，碰到有兴趣的，就弯腰拿起来瞧瞧。
突然，他蹲下去拿起一个青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原处。他再拿起旁边几样小东西，也都看看，掂一掂。
“这个多少钱？”老先生居然开口了。“您要，500元。”老先生把东西放回去：“太贵了吧？”
“您出个价！”“100元，不行就拉倒。”
接着他又拿起那个青瓷小瓶，“这个呢？”“300元。”摊贩说。“100元。”老先生又把东西放了回去。“成成成！连刚才那个，算您250元，行不行？”
老先生一笑：“我也是图好玩，这么两个破东西。”沉吟了一下，“好吧！”掏了300元递过去。
才走出古玩市场，老先生就笑开了：“哈哈！捡了个漏。”他指指那青瓷小瓶，“少说也值3万！”
“您占了那么大的便宜，刚才为什么还要还价呢？人家要300元，只是价值的百分之一了，您才出100元。”我说。
“我不这么说，会对不起他啊！”老先生居然说，“你信不信，他叫300元，如果我立刻买了，他八成马上后悔，说他还得想想。就算他卖了，回去也会七上八下，认为被我捡了漏。这是心理战！”
“另一个呢？也值3万？”我指指另一个小瓷碗。“30都不值！”“那您为什么买？”“这是声东击西，也是心理战，如果我一眼就看上那个小瓷瓶，就太明显了。”
别觉得这个买古董的故事跟你无关，要知道，关系可大了！举个商场上的例子：有人找你公司订货，你先说出单价，再请他提出数量，够多，你才愿意接单。他想了又想，说要20万箱，正合你意，你一口答应了。除非你们立刻签约，只怕隔天他就会提出一堆问题，不是要你降单价，就是降数量，说他怕卖不掉那么多。
因为你答应得太快，让他七上八下。相对地，如果你先说：“不行！最少25万箱，否则单价要提高。”这下子，他很可能照25万箱下单，还觉得拿到了好买卖，就算你们讨价还价到最后，你退回到20万箱，非但你没吃亏，他还是会觉得争赢了。
价值是怎么产生的？一个是喜欢度，譬如黄金，大多数人都喜欢，所以有价值。另一个是经由比较产生的，譬如书画，某人的画去年一幅卖10万，今年如果有一幅卖了100万，接着又有几张，全卖到这个高价。就算他的画不怎么样，只要还有人想收、想买，就有了100万的市场价值。
（珠珠摘自青年博览微信公众号）
刘墉
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
