超级猩猩的突围

　　“健身了解一下，买一年赠一年。”健身房的推广吆喝是城市中常见的一景。不少消费者都有“办卡时兴致勃勃、办卡后一次不去”的懊悔经历。传统健身房多以一次性办卡，可使用健身房的器械和参加课程为主要业务模式。某种程度上，传统健身房赚的就是“懒惰”的钱，他们明白用户办卡后无法自律，大部分钱都会浪费。同时，传统健身房的课程内容难以适应年轻人的需求、教练专业能力参差不齐，且流动性大，体验不佳是众多办卡用户的最深印象。

　　超级猩猩想要突破传统健身房的模式。超级猩猩创立于2014年，先是以自助健身舱进入用户视野。随着对中国健身人群了解的加深，转而聚焦团课市场，并以零售方式吸引用户。公开资料显示，超级猩猩于2017年12月完成数亿元的C轮融资。

　　高性价比

　　走进一家超级猩猩的店面，用户就能感受到与众不同：店铺面积不大，通常约350平方米，多数情况下只有一间教室。自助输入密码进店，没有前台服务员，只有一名保洁阿姨会在课间打扫卫生。随身物品放进柜子后需要自带锁具，且店内不设淋浴房。这一切都是为了更好地控制成本。

　　一切自助，在超级猩猩的联合创始人兼线上团队负责人夏靖龙看来，其实提升了客群的归属感和主人翁意识。“保洁阿姨、信息管家、教练和会员都是空间的一部分，没有谁要去为谁服务。减少传统健身房的问号、登记、分配柜子等一系列环节后，会员自主性会提高，觉得一切由自己来操心。”

　　除了成本考虑，抛开淋浴和洗手间的包袱，超级猩猩的选址选择余地增加，“有些地方没有下水道的现实基础。”同时，没有洗手间和淋浴间更容易形成高效和简单的管理，“避免了用户之间可能出现的资源争夺。”据夏靖龙介绍，这两项并没有成为超级猩猩的短板，用户愿意选择所在商业体的公共洗手间。甚至有些用户会在门店附近的洗浴中心办一张淋浴卡，几人共享使用。控制成本给用户带来了直接效益，与传统健身房动辄大几千的办卡消费相比，超级猩猩的零售模式既灵活，又具有高性价比。一节课程的价格分布在69元、89元、119元和129元四个价位，“价格经过财务测算，考虑了不同城市、地域的租金水平和运营成本。”

　　超级猩猩的用户群集中在25岁到35岁的都市白领，其中女性用户占到六成。为了给用户提供自由度，方便白领因为临时加班而无法参加预约好的晚间课程，超级猩猩可以在开课前六小时免费退课退款。夏靖龙将客群的共性和特点概括为“对审美和品质有较高要求，自己也有足够的支付能力”。

　　繁华商圈的租金是健身房经营的重要考量因素。超级猩猩大多数的店面面积不大，授课教室只有一间。随着知名度的提升，超级猩猩开始有了流量入口的功能。年轻又有一定能力的消费客群是地产商心中的优质客源。地产商开始愿意给予超级猩猩更大的店铺面积，最大的将近1000平方米。目前，超级猩猩已经在全国有超过60家店面，将在2019年年前发展到100家，其中有两到三间教室的店面有十多家。从人工成本来看，运营管理大店要更加划算。同时，大店多是一个全能教室配一间自助健身舱，或是一个全能教室配一个动静教室，让课程的丰富性得到增加。

　　产品迭代

　　没有任何带着互联网基因的公司可以绕开快速迭代的路程。超级猩猩创业不久后，也经历了业务重点的转型。

　　自助健身舱是超级猩猩的早期产品线，用户可以在24小时中，随时进入健身。如今这部分业务仍有保留，却只作为补充性产品，当店面有额外空间时，才会配置健身舱，团课业务成为了重点。“当下，中国用户在自助训练上，还没有那么多理论知识和能力储备，这与欧美健身人群有区别。”

　　健身市场上陆续有了其他以健身舱切入的公司。夏靖龙对该模式的持续盈利能力表示了担忧，特别是一些以跑步作为健身舱业务重点的公司，“产品在往南方地区拓展的时候会出现困难，因为很多人会选择户外跑。”

　　夏靖龙负责线上产品，清楚地了解超级猩猩产品的迭代过程。他回忆了过去四年中产品发展的关键节点。

　　2014年，超级猩猩的业务还聚焦在健身舱，曾推出安卓和iOS端的自助预约功能。2014年底，由于微信流量崛起，超级猩猩决定把预约服务迁移至微信，“降低用户进入我们产品的门槛，通过量化评估，减少了3到4个用户流失环节。”一整套顺利的预约流程、课堂签到涉及到教练端应用的开发。2015年，团队主要发力教练端App开发，量化记录了用户的消费数据、搭建了后台排课系统。2016年至2017年，超级猩猩进入了快速扩张门店的阶段，系统不能停留在服务个体店面，需要统筹城市区域，“店越多，筛选课程的逻辑就需要随之升级，需要兼顾店面、课程和时间的筛选。”涉及到更复杂的业务逻辑，包括会员的持续升级和用户的激励体系。2018年最重要的事情是开发了小程序端。

　　创业四年来，夏靖龙自己也是超级猩猩的重度用户，在健身中体验产品的每个环节，找到痛点优化改善。

　　比如，提前六小时免费退课就是摸索出来的。该功能原本设定为课前三小时内，发现用户临时取消的情况很多，经过调整，发现六小时适合作为规则和自由度之间的平衡点。退掉的课程并不会造成名额的浪费，因为排队功能可以将资源分配给正在等待的用户。夏靖龙介绍，排队是衍生功能，上线于2015年9月，有些课程十分火爆，原本没能预约上的用户需要经常手动刷新课表，查看是否有人退课放出余量，“这是个很痛苦的过程，我自己也有同感，不停去看有没有空位，没有工作就赶紧去抢。”另一个例子来自于约课时间，早期每周五晚上12：00会放出下周课程安排，造成用户熬夜抢课，有悖于健康生活方式，于是放课时间被调整到晚上10：30。

　　不过，健身房业务中，线上产品只能覆盖部分功能，真实的健身还需要在实体店中完成，超级猩猩明白线上的迭代不是一切，就像数据选址无法替代实地勘测，毕竟区位流量、消费能力、人群肖像等因素都无法单纯通过数据获取。

　　本刊记者 赵隽杨