支行中的“思变者”

　　在数字化与智能化时代，机遇与挑战无处不在。在种种不确定性和纷杂的变化面前，有人选择置若罔闻，有人则乘风破浪，其区别在于他们的思维方式。

　　企业亦如是。

　　在每一个拐点面前，能否敏锐地感受到“转型”的现实，快速准确地寻找出变革引擎，在这个时代劈波斩浪、激流勇进，需要企业自己做出“思变”解答。

　　青岛农商银行崂山支行即如是。

　　作为青岛农商银行的一级管辖行，崂山支行下设14家二级支行与14家非直管分理处，28个网点遍布崂山中韩、金家岭、王哥庄、北宅、沙子口5个街道。成立7年以来，崂山支行始终坚持转型驱动、思变创新，各项目标任务连年居青岛农商银行各个管辖行前列。

　　“作为一个支行负责人，要结合你所在的区域经济发展现状，每一年都要认真地分析支行的金融市场定位，去确定每年的主要工作目标和方向，去定位工作思路和工作方式。”青岛农商银行崂山支行党委书记、行长马淑梅率领崂山支行，在前行的每一步路上深耕细作、思变求新，开拓出一片繁荣之路。

　　公私联动，打造联动营销样板

　　“得零售者得天下”。崂山支行贯彻总行“一体两翼”的战略方针，以“轻型银行”为导向，以零售业务为主，以公司业务和国际业务为两翼，实施多重联动，推动了资产结构、客户结构、盈利结构的空前优化和均衡发展。

　　红岛湾项目是崂山支行参与的一个大型房产贷款项目。该项目中与开发商对接的银行多达25家。为了把红岛湾项目做好，让青岛农商银行在众多银行中脱颖而出。崂山支行集全行之力提升服务力，组织了近10位客户经理进行整体营销。同时安排一位零售业务部个贷副经理负责统筹对接，一旦开发商遇到问题，由他联系各个部门的客户经理，去给开发商进行业务指导。良好的服务换来了红岛湾项目销售团队的高度认可，后来的按揭贷款项目自然水到渠成。

　　有了红岛湾项目的成功先例，今年年初，崂山支行梳理了崂山地区所有的开盘项目，查看能否与自己的对公业务挂钩，哪一些能深入渗透。马淑梅行长亲自出面，带着所有二级支行行长，对开盘项目一个个走访调查，建立联系。

　　海尔地产对合作银行的严格考核程度业内闻名。海尔地产会将放款时间、材料齐全程度等多项考核内容纳入自己对银行的综合考核，根据考核评分，定期进行“排行榜”公示。如果合作银行总是排在倒—倒二的位置，会直接从合作名单中剔除。

　　面对这样一家要求近乎严苛的地产商，崂山支行铁了心，要靠真诚的服务赢得合作方的支持。“支行将客户经理、二级支行行长、支行零售部和风险部，组成了一个快捷的资金审批链条，极大提高了审批效率。当天接卷，晚上客户经理加班加点整理材料。只要客户有意向准备贷款，第二天就能将客户资料上报审批，基本能做到T+1审批，T+1放款。”崂山支行零售金融部经理王琳说。

　　经过不懈努力，仅用一个月左右的时间，在与海尔地产合作的十几家银行排名中，青岛农商银行就排名第二。上半年，崂山支行顺利地完成了海尔翡翠云城、海尔鼎世华府、海尔云谷等一系列海尔地产的项目。

　　深拓按揭营销，积极引流“银发族”

　　崂山支行只有7岁芳龄，可其前身——青岛华丰农村合作银行却有着近60年历史，当年与银行建立深厚感情的客户陆续进入“银发行列”。

　　客户群趋于老龄化，对银行会产生诸多影响。定期存款的流失首当其冲。

　　“老龄化客户会陆陆续续地将存款提出，交给孩子处置。年轻人会用这些资金购置房产或购买理财等，他们没有储蓄习惯。”王琳坦言，深度拓展按揭營销是为了铺垫客户基础。

　　按揭的期限大都比较长，以20年为例，在20年中，崂山支行可以发掘各种业务，为客户展开深度服务，用服务创口碑，以口碑立品牌。

　　“像海尔地产、海信地产这些大型优质的开发商，他们的客户也十分优质。”王琳介绍，海信君逸项目的客户在崂山支行的留存率很高。“无论额度上还是速度上，我们会对按揭客户给予最快最好的支持。理财经理会从存款、理财、贵金属、保险等所有零售业务方面给他们进行整体资产配置，让按揭客户享受到我行的一些专属、定制的优质服务，从而把他们留在青岛农商银行。”

　　二手房市场，崂山支行也没有放过。崂山支行旗下的张村分理处与金家岭分理处，已经先后与链家地产的贝壳联盟、科威不动产、太平洋地产合作。通过二手房的买卖双方，深度挖掘国际业务与公司业务，同时交叉营销其他业务，进行—体化营销。

　　本外币联动，与客户互利共赢

　　位于崂山区的丽达购物中心，属于青岛农商银行崂山支行的商超类客户，一直在崂山支行做人民币流贷业务，在今年的服务过程中，客户表示他们有一个合作伙伴，最近要到境外进行项目投资，因对外汇项目的政策法规不太熟悉，咨询崂山支行的公司金融部，能否需要寻求中国银行这类专门做外币业务的银行帮忙？

　　崂山支行公司金融部客户经理胸有成竹：“不用那么麻烦，我们就能做！”

　　硬气表态的背后，是崂山支行的底气。崂山支行的国际业务连续5年在国家外汇管理局被评为A级水平，2019年已进入免检序列。随后，客户经理对丽达购物中心大致介绍了本行的国际业务。回单位后，迅速找到国际业务部的同事进行联动，一起帮客户解疑答惑、准备材料。

　　我国对于外汇的管控非常严格。要求从事外汇业务的企业，从国家外汇管理局备案到日常基础档案，各种资料须无一疏漏。崂山支行国际业务部从该企业四五年前的档案入手，查缺补漏，人员直接驻留企业，帮助企业分析解读外汇专业知识、进行财务运营的实际操作。来回往返四五次，经过崂山支行专业的支持与高效的操作，在极短的时间内，该企业的外汇项目便已落地。

　　在青岛农商银行崂山支行公司部经理刘璇看来，如果企业自己去跑外汇业务的话，过程非常复杂。单是什么业务去哪个部门办理，就要大费周章。如果业务不熟悉、材料未备齐，又要往返多次。如果对外汇的政策法规了解甚少，企业自己办理风险会很大。而由专业的国际业务部办理，既能帮企业找准方向，减少跑腿次数，又能保证在项目运作过程中极大地减少风险。

　　“做成了就是双赢，”刘璇如此总结。对客户来说，解决了一个麻烦的大问题。对崂山支行来说，在增加外汇业务经验的同时，还创造了收益。“我们也得到了启发，对待公司客户，不能只关注他们人民币方面的业务，也要了解公司的一些动态，以及公司合作伙伴是否有贸易融资或者外币项目的需求。”

　　帮扶小微出彩力挺民企发展

　　突破传统抵押担保的贷款模式，推动对小微民企的个性化金融服务，是崂山支行思变的历来优势。

　　位于崂山支行辖区的沙子口街道的青岛天鹅新材料织造有限公司，其主营业务是车内软包装饰的精织布。随着企业不断发展，天鹅织造与北面（THENORTH FACE）这类国际一流冲锋衣厂商合作，负责制作冲锋衣内衬网，在行业中具有一定的尖端技术，经营状况颇佳。

　　经考察认证，崂山支行了解到天鹅织造在业内的先进技术。建议天鹅织造可以办理知识产权质押贷款，突破传统的抵押贷款额度，为企业进一步增信。

　　在崂山支行牵头下，天鹅织造将自有的核心专利技术申请了到青岛市知识产权局的专利技术认可。在产权局备案后，天鹅针织又通过高创担保公司的尽调。“贷款额度从最早的三四百万元，增信到近1000万元。”刘璇补充说，结合国家对小微企业的增值税免税政策，下一步，崂山支行不仅在担保方式上，在利率定价上也将对小微企业加大支持力度，将具体推一些面向小微企业的利率优惠政策。

　　青岛特锐德电气股份有限公司属于国家级高新技术企业，是青岛市优质的民营企业之一。在2018年国内经济环境调结构的背景下，股市一度低迷，使得同为上市公司的特锐德同样出现了现金流紧张的问题。

　　得知这个情况后，崂山支行党委书记、行长马淑梅亲自赶往特锐德了解情况，发现特锐德的亏损不是企业的生产经营问题，而是因股市波动出现的暂时性困难。马淑梅立刻邀请青岛农商银行总行的分管行长，再次一同前往特锐德深入调查研究。经过两三轮的尽调后，崂山支行的贷审委会做出决定：一定要支持特锐德！

　　“通过我们专业尽调，发现企业自身经营一点问題都没有，只是因为受到了股市波动的影响。如果这时银行再往后退，不给予融资支持的话，对企业来说真是一场灾难。”刘璇说的是崂山支行的选择。在企业困境面前，崂山支行不退反上，力挺特锐德。

　　今天再看，特锐德的股价已历经了多轮上扬，现在已有两家国企成为特锐德的战略合作伙伴，顺利地度过了那段暂时性困难。锦上添花易，雪中送炭难。青岛农商银行在危急时刻伸出的援手，让特锐德董事长于德翔十分感动。

　　“针对小微企业，我们帮助他们解决一些担保难的问题，拓展融资渠道；针对一些大中型企业，随着他们企业规模的扩大，我们也要帮他们想办法丰富融资产品，打通企业上下游的产业链，用组合拳帮助企业解决融资难的需求。”马淑梅说。

　　马淑梅研究市场、研究客户、研究产品的习惯，也在潜移默化中影响了整个团队。如今这种锐意创新的意识，成为崂山支行开拓市场、争夺客户的关键手段。

　　2017年、2018年，崂山支行率先推出全行首笔投行业务、首笔供应链融资、首笔银关保业务、首笔无还本续贷等多个创新业务，成为全辖创新成果最多的支行。

　　思变者通，求新者胜。只有在瞬息万变的时代中不断深思、不断推陈出新，方能生生不息。

　　在每一个艰难的项目面前、每—个变化的时期面前，崂山支行总能以坚毅的决心、锐意的智慧科学开拓，在一次次连续不断的思想变革中砥砺奋进，以一幅幅欣欣向荣的蓬勃景象铺就青岛农商银行的改革之路。

　　吴佳