6人游冲刺

　　随着旅游业的消费升级，定制旅游市场快速成长，旅行社、OTA、新晋创业公司纷纷入场，将其视为“必争之地”。尽管客单价和毛利率高，受制于高获客成本、低成单率，难以规模化打开市场，也让这门生意被视为“难挖的金矿”。

　　在线旅游服务公司6人游，成立于2013年，曾连续5年亏损，最初每年只有两三千万元的营收，直到2018年上半年才实现盈利，全年营业额增至近？3亿元。

　　其間，6人游经历了脱离携程以及新三板挂牌、摘牌的过程，进入持续盈利状态后，6人游新的资本目标是在未来几年实现A股IPO。

　　瞄准中产

　　定制游是介于跟团游和自由行之间的形态，相比走马观花式的跟团游，以及耗费时间精力的自由行，对于服务体验要求胜于价格敏感的群体，定制游成了最合适的选择。

　　“公司叫‘6人游，其实定制不限人数，一个团的平均客单价在6万-10万元之间。” 6人游联合创始人晁夕告诉《21CBR》记者，公司定位中高端，主打国外出境游，目标客户是中产家庭和小团组，他们愿意为服务买单，没有时间规划旅程，6人游从签证、机票、酒店，到路线、用车、导游，甚至是演唱会门票，都可以量身定制。

　　尽管没有一家线下门店，一直强调“重”服务模式的6人游，培养了自己的旅行顾问，每个目的地有合作的地接社，每一单客人都独立成团，全程跟进客户需求，确保变通性和灵活性。

　　晁夕回忆，曾有位企业老板带着一家六口去巴西亚马逊丛林旅行，乘坐河轮后，发现小孩儿的睡前玩偶落在河轮上，他便联系6人游，希望能找回玩偶，旅行顾问便立即联系当地供应商，在河轮停靠行程中的下一个城市找到了玩偶，并快递送到了客户北京家中。

　　定制游品牌的构建严重依赖消费者的口碑，做“重”服务的6人游，提升了用户体验，但也提高了成本，使单价高于市面上的跟团游和自由行，打开市场增加了难度。

　　为了吸引基数庞大的中产阶层，6人游将产品“去高端化”，毛利率降低到7%左右，以降低产品单价。同时，借助精准的朋友圈广告投放，将用户直接引流到微信服务号，由此积累了第一批“粉丝”。

　　2016年，6人游入驻携程，用户和收入迅速增长，仅数月来自携程的订单数量一度占到总订单量的40%。2017年，携程单方面停止合作， 6人游全面转向自有渠道运营，逐渐找到了一条可掌控的获客以及转化通道，现在其订单中95%都来自自有网站、App、小程序。

　　定制游是非标品，客户分散，面临用户决策周期长、获客成本高等天然制约，要实现盈利，有赖于维护用户池、提高预定效率，实现规模上的突破。

　　晁夕说，6人游降本增效主要结合“大数据+专业旅游达人”，实现智能订单生成，整体定制效率提升近 3 倍，转化率从 1% 提升到了 10%，平均成单时间在30天左右。

　　他对公司的盈利能力非常自信，其核心客源是200 多万的微信平台用户，复购率达到了70%以上，“我们的服务费是5%-10%之间，盈利主要来自客户复购，这要花费一段时间积累客户基数，积累到一定规模，盈利是自然而然的”。

　　寻求增长

　　在公司成立的前三年，6人游一直保持着稳定的融资节奏，投资方包括险峰华兴、泰山兄弟、华创资本、达晨创投、众信旅游、同方创投等，有些投资人甚至是从客户转化来的。

　　晁夕记得，有对退休老夫妇曾在6人游定制了一趟印度旅行，走到新德里时，遇到一个中国老年团，便一同搭伴游玩了几个景点。在去到下一个景点时，发现印度火车晚点，由于耽误了后面的行程，跟团游的旅行社拒不赔偿。而这对夫妇，在与6人游的旅行顾问联系之后，立即处理了所有的赔偿，之后的行程也按要求延期了。由于整趟旅程体验良好，这对夫妇回国后，就投资了6人游。

　　在运营模式得到验证，公司即将达到盈利点时，6人游加速走向了资本市场。2017年10月，6人游完成了新三板挂牌，在首次定增募资4000万元后，其估值达到4亿元。2019年2月，6人游宣布终止挂牌，创始人兼CEO贾建强曾解释，新三板征程已经完成了公司在早期阶段规范化和制度健全的任务，随着公司进入盈利状态，下一步要推进A股IPO。

　　《中国定制旅行发展报告》显示，2017年，中国线上线下定制旅行总额高达865亿元，2018年已突破1000亿元。随着国内游客对定制游的接受程度逐步提高，OTA也接连进入该细分市场，推动行业从小众走向大众，步入快速成长阶段，市场潜力正被激发。

　　晁夕认为，6人游未来的增长空间主要在两方面：一是，随着业务规模扩大，平台获取上游资源的成本下降，可以获得更多议价空间；二是，6人游计划推出更多高毛利的服务，比如出国医疗、考察学习、商务谈判等。

　　不过，压力来自高企的获客成本，以及新用户增长瓶颈，“收入到达一定规模后，既要控制获客成本，又要实现规模效应。” 晁夕说。

　　为了加强品牌曝光，近两年 6人游在线下加大了“简单粗暴”的推广方式，以抢占用户，大规模在北京等城市的高端写字楼、住宅电梯等中投放广告，效果也来得直接，2019年国庆期间，其整体订单实现了近100%增长，预计全年营收将比2018年多一倍。

　　“但我们坚持不烧钱，不希望为订单增长付出不能付出的代价”， 晁夕表示，6人游不排斥其他融资方式。

　　李惠琳