车晓东：行业震荡中要看到其中隐藏的机会

　　“疫情可能让母婴市场的整体蛋糕缩小，但对于其中的从业者来说，能吃到的份额可能比原先更大。因为当整个行业有80%的人选择以悲观消极的状态去应对市场危机时，这对于剩下20%的积极乐观者是一大发展机会。这次疫情对整个行业确确实实带来了不小的影响，但是对于我们公司，看到的还是其中被隐藏的机会。”谈及婴童棉品行业受疫情冲击时，车晓东如此回应《孕婴童微报》。

　　车晓东是山东衣拉拉服饰有限公司运营中心总经理，目前该公司主营0-12岁婴童棉品，旗下有衣拉拉、安卡米、瑁恩瑁爱、Hello Dear四个品牌，和全国各地区150多家代理商建立了合作关系。

　　“居安思危，节奏前置，稳扎稳打的部署让我们受疫情的影响并不是很大。”车晓东表示，在2020年春节之前，各地区代理商已经把春款货品发到了当地，确保了货品的及时供应和周转；对于终端门店的销售，公司主营的婴幼儿童棉品，消费者需求较为刚需，受疫情影响也比较小。“人们居家防护的行为，一定程度上推动了棉品家居服的销量，加之此前建立的消费者对品牌及产品的认同度在此时发挥了大作用，一些地区的专卖店，销售业绩相比去年还出现了增长的态势。”

　　车晓东回忆，2020年春节前夕，衣拉拉部分线下门店收到了政府要求关门停业的通知。收到该通知后，公司管理层在正月初四就召开了会议，对疫情带来的门店无法开门营业、消费者无法到店等困难做了摸排，并给出了相应解决措施。于是，在正月初八，公司就迅速开展了第一场面对全国经销商、零售商的直播培训。在这场培训中，衣拉拉向渠道商剖析了当前的市场形势，提出了社群营销等思路，并给经销商、终端商提振了信心。直播收效很明显，部分门店掌握了快速建群、维护客户、社区营销的方法，同时还推出了预存和买赠等促销活动，以此来拉动门店的销量。“面对疫情，我们发现，门店基本是‘三没有三不行’，一是没有日常客情维护，不行；二是没有好品牌、好产品，不行；三是没有上游供应商的支持和引领，不行。”

　　目前，除了日常直播，衣拉拉还将疫情期间优秀门店的经验及方法推广到整个系统。同时，公司还推出了“小课堂”培训项目，在“小课堂”中，下游经销商、门店零售商可以学习如何做社群，如何引流，如何设计海报和撰写文案，如何通过短视频进行品牌及产品推广。借助这些课程内容，衣拉拉带领经销商快速转型升级，带教门店经营者提升运营技能，从而保障了疫情期间的正常销售。

　　车晓东认为，未来的婴童棉品市场，出于对孩子使用时的安全性、舒适性等因素考虑，消费者将更注重商品的品质而非价格。因此，未来衣拉拉将会继续提升产品品质，同时在产品差异化、品牌打造上下功夫。具体而言，公司将通过在面料、设计、包装的开发设计上创新升级，创造品牌特有风格。另外，将品牌打造作为战略重点，推出伙伴成长计划，面向全国招商，助力线下门店转型升级为品牌专厅、品牌专卖店，并为专卖赋能，提升其竞争力，同时也提升消费者对品牌的认知度。“每一次的危机都意味着新的复苏，关键就看谁能够在此时快速抢占市场。 ” 车晓东如是说。