澳华，巨变！以更强大的姿态出现

　　单品一小时出货 600 吨、单日单品出货量超过 2000 吨、单月单品总出货量超过 5000 多吨——刚刚过去的 7月，卖断货的肽宝系列产品不断刷新澳华内部的产销记录，这是澳华今年全面推向市场的一款生物饲料，主要改善鱼虾的肝肠健康问题。

　　澳华，再一次成功展示了自身具备的独特爆品基因。从虾奶粉、安康系列、冬藏宝、驯化宝、旺仔安康、猪肽宝等高价值产品，到当前的肽宝系列，澳华不断将具有创新性的产品推向市场，甚至在业界掀起一阵阵风潮。基于差异化的经营思路，以畜禽料起家的澳华在激烈的市场竞争中硬生生地走出了一条全新的成长之路，并跻身国内水产饲料销量前列，成为当之无愧的行业黑马。

　　澳华的爆品基因，不仅是产品的持续创新领先，是整个体系强大的综合实力的进一步体现。澳华内部践行的“全员一杆枪”理念，通过一场场攻艰的战役，铸就了如今士气如虹，敢打硬仗，能打胜仗的战斗铁军。从研发体系（研发中心、技术中心、产品中心）到供应链体系（采购、生产、品控、营业），再到市场营销体系，澳华围绕价值创造、围绕以客户为中心的正心价值导向，通过研发爆品、生产爆品、再到销售爆品，全体系全流程各部门精诚协作、上下同欲、利出一孔，实现单品销售的一个个奇迹！

　　从此次肽宝大捷来看，澳华“军团”的凝聚力、战斗力、爆发力均空前震撼。其综合实力经过几年的锻造得到了非常大的升华，澳华所发生的变化远比外界所看到的或想象的要大，一个更强大的澳华逐渐浮现。

　　肽宝大卖，澳华的爆品基因FAM ：能否简单介绍肽宝系列产品推出的背景？

　　许愿斌 ：肽宝系列去年下半年在广西澳华首推，具有高营养、保肝护肠的效果，主要针对对虾白便、鱼肝脏损伤等问题，通常投喂 3-5 天就能看到效果，目前虾方面我们有丰虾肽宝，鱼方面有肝肠安康。肽宝系列今年开始在整个集团全面推广，到上个月（7 月份）时进入销售高峰，单品单月总销量超过5000 吨，一些节点性的成绩比如一个小时内销量达到 600 吨、单日销量超过2000 吨等，都创下了澳华新单品销售新的记录。8 月份，我们的销量目标是单品争取突破 1 万吨。

　　FAM ：为什么感觉澳华推一个产品出来就很容易成为“爆品”？

　　许愿斌 ：首先最主要的是产品一定要过硬，没有任何一个产品是光靠吹牛就能畅销的 ；其次，是怎么把好产品卖好，这个很关键，也就是产品推出的节点要对。比如现在高温天气容易死鱼、虾偷死非常严重，我们把能提高存活率的产品导入进来，就可以真正解决客户的痛点问题。简单点说，客户有这么一个刚需，然后我们适时推出能解决问题的产品，再加上公司成熟的一系列的配套服务支持，最终使产品的好口碑迅速传播，进而获得更多养殖户的认可成为爆品。

　　澳华“全员一杆枪”理念的践行，是我们能够持续产出“爆品”的根本原因。“全员一杆枪”理念，即围绕“以客户为中心，为客户创造价值”的核心价值导向，通过养殖终端实际需求拉动，研发、生产、品控、采购、营业、销售各部门端到端迅速响应，聚焦目标、高效协作拿到结果，销售团队在一线市场推动，内务生产体系做好配套的支持工作，集中精力和资源保供。

　　过去内部体系参与的比较少，经过上半年的实战锻炼，现在真正做到了上下同欲，力出一孔，利出一孔。7 月份肽宝销售异常火爆，很多公司都是排长队等待装货，为确保满足市场供应，在人力紧缺的情况下，有些公司后勤、销售都去做搬运和打包工作了，特别是广西生产部一帮“铁娘子”都上了装货战场，澳华团队有这样的凝聚力，销量爆发其实可以预见！ 8 月份肽宝单品计划是破万吨，对此团队信心十足！一方面市场反馈持续向好，另一方面经过 7月份的实战锻炼，团队的战斗激情进一步得到了升华。再加上我们提前做好了布局，在产能上继续挖潜，确保在保质保量的前提下保障供应。另外，我们总结的“三逼”法则也是获得成功的关键因素之一，即不成功逼你成功，不赚钱逼你赚钱，不勤奋逼你勤奋，让大家有足够的奋斗氛围和驱动力。

　　FAM ：澳华推新产品的节奏感觉还是挺快的，经常听到已经多少代了。许愿斌 ：持续打造具有竞争力的产品，坚持研发一代，储备一代，推广一代的理念，产品要想具有生命力，本身就需要持续的迭代进化，澳华有这个创新基因，也有完善的机制体系保障。

　　市场上友商跟进的速度比较快，所以我们的迭代速度一定要更快，不断以客户为中心，以市场为导向，解决客户一个又一个的痛点，引领行业的发展。同时仿制品做出来，能不能推广开又是另外一回事。我经常说的两点 ：一是能力要建立在组织上，一个人或一个点能把产品推出去没有用，而是要让单个点上的突破裂变为整个组织即集团层面的突破；二是竞争力要建立在系统上，再靠某个环节去赢得胜利的可能性已经很小。过去一段时间内澳华可以单靠产品就打遍天下，现在竞争环境变了，单个点上的成功不足以支撑企业的进一步发展，就需要提升系统的能力，如研发的创新能力，供应链的成本优势等。可以看到，澳华这几年整个系统竞争力得到了很大的提升。

　　FAM ：按澳华之前面临的市场环境，更看重是销售团队的市场开拓能力，而且招揽了很多行业精英，本身各自有自己的套路，谈系统竞争力的打造首先得有足够强的企业文化能把大家的思想统一起来才行。

　　许愿斌 ：坚持“正心诚意，以客户为中心，以奋斗者为本”是澳华的核心文化，而要让团队高度统一思想，自觉践行、认可并融入文化的方法，就是经过一场场实战的锻造，不断批判和自我批斗，纠偏、不断自我调整、不断融合就成功了！我感觉通过一场场胜利的战役下来，目前凝聚力非常强了。就拿肽宝系列产品的推广来说，澳华所有分子公司内外部都行动起来，力出一孔，整个集团都动起来了，这是以前没有过的场景。通过这次推广，一方面能看出集团战略意图能够完整落地，且大家都体现出了超强的战斗意志，不到最后一分钟大家都不放弃，到了最后一分钟也不放弃的战斗决心，就像我们人资团队说的“干不死，就往死里干”；另一方面让大家又找到了战无不胜、攻无不克的自信。

　　反思、学习将成为澳华文化之一FAM ：去年内外形势来说不是特别友好，非洲猪瘟、新冠疫情等一系列的影响，今年感觉怎么样？

　　许愿斌：我加入澳华十多年来，澳华的水产料从来没有掉过量，尽管去年我们面对各种困难，水产料仍实现持续增长，但增长量与我们的目标还是有一定差距。同时，猪料因为非瘟的影响也出现掉量。

　　去年的困难对我们来说也许是一件好事，让我们不断反思与自我批判，以前一直都是认为自己是最牛的、最优秀的，在我们弱小的时候我们需要不断的自我鼓励与肯定，激励团队前进，这也是对的。当我们已经成长为一家优秀企业时，我们更需要不断的批判自己，在否定自己中不断前进，因为我们所处的环境变了，客户的需求也在不断的变化，我们只有不断调整自己，不断的纠偏把自己拉回到正的轨道中来，才能适应新的竞争环境。

　　一个企业最大的竞争力在于管理的竞争，也是综合实力的竞争，可以说现在的澳华有在任何逆境中打胜仗的决心和能力，甚至越是逆境越能激发我们的潜能和斗志！今年上半年，在疫情与行情双因素影响下，我们的水产料、畜禽料都实现了较大的增幅，尤其是水产料重新回到高速增长的轨道中来。随着湖南澳华、泰州澳华等大型生产基地投产后，澳华整体的饲料产能实际上是有些过剩的，但今年我们把产能基本上做爆了。这几个月处于用料高峰期，我们内部的供应链体系已经成为集团的龙头部门，所有后勤人员都是围绕如何保质保量供应作为最主要的工作，甚至我们部分的销售团队都去保供应了，这几个月对总经理的要求也是尽量少出差，多待在公司调度资源保供应。

　　FAM ：您希望外界看到澳华哪些变化？

　　许愿斌：澳华坚持正心价值观，以客户为中心，为客户创造价值的导向始终不变且在不断的升华，且企业越来越成熟，综合实力强劲，我们有更大的目标要实现。我认为澳华与之前最大的几个变化，还是浓缩在三个“更坚决”之中。

　　第一，上规模更坚决。随着接下来的江门、江西、汉南、越南等新基地的投产，洛阳、唐山、福建等基地二期工程的启动，再加上未来收购兼并一些项目的可能，澳华的产能将进一步释放，我们需要迅速提升销量，以满足公司的快速发展。澳华是以禽畜料起家的，水产料在行业地位不断上升的同时，我们禽畜料板块其实也一直在进步，尤其产品研发也是基于“爆品”思维打造，同时今年无抗风口下，对行业是一次重新洗牌，澳华通过创新差异化产品猪肽宝+ 旺仔安康这一强劲的产品组合，抢先拿到这一拨风口优势，禽畜料上规模更坚决，迎着风口趁势而上。

　　第二，让利更坚决。追求规模利润，我们不追求单个产品盈利或单吨毛利。如果澳华的普通产品本身不能给客户创造差异化的价值，那我们选择先让利给客户，让他用澳华料能赚更多的钱。先利他，再谈实现利己，就算我们没有赚到钱，但至少收获了规模。因此我们要求做到让利更坚决。未来，澳华主要赚两方面的钱，一是规模利润，通过规模实现总成本领先，我们要求每个工厂至少要做到二十万吨以上，水产料十万吨、畜禽料十万吨的标配 ；二是解决用户的痛点问题。通过技术创新让产品具有独特的价值，为客户解决问题实现高盈利的同时，我们顺便赚一点辛苦钱，而技术创新是有壁垒的。

　　第三，融资更坚决。以前澳华主要做现金交易，应收账款非常少，现在我们计划通过银行为有需求的客户提供融资服务帮助客户做强做大。

　　总的来讲，我们所有的改变都是围绕如何帮助客户实现持续的商业成功为目标，只有他们成功了，我们才能够成功。

　　欢迎优秀人才共同创业

　　FAM ：前段时间开会，我看您分享了对澳华未来几年的新规划，里边提到对颗粒料业务有新的定位。我记得过去为了鼓励推广膨化料，好像颗粒料都不算在销售团队的考核范围内？

　　许愿斌 ：其实澳华对颗粒料一直都重视，只是这块市场的产品某种程度上来说属于高度同质化，没有规模的时候切入进去很难盈利，也没有办法长距离运输实现全国的布局，但现在我们基本实现了全国的布局。因此所有的工厂要先把产能做满，要拿到市场占有率，所以普通料即使亏点钱也要先把规模做起来！我们内部要求颗粒料不准赚钱，一定要把性价比做出来，把规模做上去。前些年澳华的膨化料、虾蟹料产能基本已经做到了满负荷生产，今年我们的颗粒料也做到了满负荷生产，我觉得这样就对了。产能全部做满之后，我们的生产费用会降下来，进而实现总成本领先的目标。我经常说的一句话，就是同样的质量，我们要做到价格更低 ；同样的价格，我们要做到质量更好，只有这样我们才能帮助我们的客户实现更大的价值。

　　FAM ：澳华以前的思路是做高精尖的市场，现在要上规模，这两个之间会存在矛盾吗？

　　许愿斌 ：上规模跟做高端市场不矛盾。以前澳华主要通过高端料实现高端高效高回报，现在我们要把口子开大，用薄利多销的思路通过高性价比的普通料产品吸引更多的客户来用澳华的产品，这样我们既有了规模同时也拿到了更多的渠道，有了更多的渠道我们就能推广更多的高价值产品，为客户创造更大价值。也就是说，澳华高端料的总量肯定还会持续增加 ；另一方面，我们的目标是做最有性价比的普通料，这进一步加大了澳华的相对竞争优势。

　　而且，过去只关注高端客户，也就导致澳华的人均劳效偏低，毕竟高端客户需要在市场上精挑细选，如果我们把思维改变一下放开来做，人均劳效马上就上来了。只是我认为，澳华还没到要完全追求人均劳效的阶段，高成长期先把规模做上来才是王道。我在内部讲，一切为了增量！一切为了胜利！怎么能够做到区域市场占有率第一，就怎么干，没有标准答案。

　　FAM ：澳华如果要冲规模的话，应该会考虑并购这类方式吧？

　　许愿斌 ：自己建厂发展的速度还是太慢了，而且以澳华的发展势头，这两年内的产能还是会偏紧，尤其是用料高峰时期。因此，我们专门成立了战略发展部，负责收购、兼并、合作等多种模式，不仅是水产料企业，也包括畜禽料企业。

　　同时，我们也非常希望吸引优秀人才、团队与澳华一起成立事业部、销售公司，利用好澳华的平台能力，如品牌、产能、技术、采购、生产、供应链融资等系统优势，实现共创共享的合伙人企业。如江门澳华投产后在珠三角区域增加几十万吨产能，我们需要迅速组建合伙人企业消化产能。

　　唐东东