2021怎么走？

　　正因如此，我们发现近几年视听领域内的动荡变化很大。有如流星般稍瞬即逝的，有名称未改但已城头变幻大王旗的，有打一个枪换个地方频繁开灶的，也有一些曾经在行业内屹立多年的知名企业忽然轰然倒下，让业内惊愕不已的。

　　“躺赚”的日子不再有

　　大家纷纷抱怨：企业不好干了，利润更薄了，干活更累了，原来“躺赚”的日子只能留在美好的回忆中了。为什么？其实很简单，这正是商业发展的本质，以后的利润会更薄，对企业的要求会更高。

　　著名商业咨询顾问刘润曾说过，商业的本质就是三句话：

　　1、商业就是“交易”;

　　 2、信息不对称和信用不传递，让交易过程遭遇“阻力”；

　　3、所谓商业进步，就是用越来越低的“交易成本”，克服阻力。

　　这说明什么？说明原来能够“躺赚”，靠的是信息不对称和信用不传递。如今这些正在被迅速打破，还想靠原来的方式赚钱，显然行不通了。

　　砍掉中间环节

　　无论你是否已经意识到这个商业本质，但这些年你会发现你一直在朝着这个方向发展。

　　比如：生产商的代理经销商体系，正在变得越来越扁平化。原来生产商只设置一个全国总代，总代负责全国各区域代理和经销商体系的联络搭建与销售。后来开始按区域、或按行业、或按产品线来进行划分，会在全国设置多个总代。之后，渠道进一步下沉，取消总代，只设立省级代理，有的更甚至更下沉至地市级。

　　生产商正在越来越多地涉入直接销售环节，缩短与最终客户的交易半径，把能去掉的中间渠道节点尽可能的去掉。设立大客户部、某行业事业部、电商事业部等都是基于此目的而来。

　　与代理经销商的合作，也与原来发生很大变化。原来代理经销商只需完成与生产商谈好的销售目标即可。但近年来生产商越来越深入的参与到经销商的经营管理中，量化指标越来越多。目的就是要获取尽可能多的经销商资源，直至有一天取代经销商。

　　对于代理经销商来说，也在采取相应措施，以减少生产商给他们带来的威胁。措施之一是增强自己承接项目的能力，也就是向集成商方向发展，以此增加与生产商谈判的砝码；措施之二是创建自己的品牌，减少对生产商产品品牌的依赖。

　　这意味着代理经销商通过向商品流通环节的两端发展，或靠近生产端，或靠近消费端，来增加自己的不可取代性。这种方式的本质其实与生产商异曲同工，都是在减少中间环节。

　　为什么这么做？

　　因为中间环节越多，就意味着交易成本越高。每一个节点都要获取自己的利益，最终都会积累到最终客户那里，从而使得价格居高不下。为什么这些年电商发展得如此迅猛，就是因为砍掉了大量中间环节，生产商把原来赋予渠道的利润，让渡给了客户。客户由此得到了实惠，生产商也提高了利润。

　　环节多，也意味着信息不对称和信用不传递，每一个环节都想赚钱，都会基于自己的目的隐藏一部分信息，从而造成客户很难得到清晰完整的真实信息。而中间环节会利用这种信息不对称性赚取更多利润。信用不传递是指，每一个环节的每一个节点都会努力营造与上下节点之间的信任关系，但同时也会防范上下节点之间直接建立密切联系形成信任关系，绕过自己进行交易。

　　为何不再容忍？

　　为什么生产商之前会容忍那么多流通环节存在，而如今越来越不能容忍了呢？

　　这是因为出现了各种越来越高效的连接，催生了各种新工具、新方法，使信息不对称、信用不传递的问题，得到了更高效的解决。

　　早先如果不依靠代理商和经销商，就无法将很好的将产品销售到各地，就无法很好的开放与维护客户。尤其对于专业视听产品来说，各级经销商在当地的关系网络至关重要，不熟悉各地情况的生产商如果全部自建渠道网络，无论是人员、办公、物流和项目谈判成本都会很高。

　　但随着互联网、大数据的发展、电子商务、电子信用体系成熟，原来被时空阻碍的交易，变得唾手可得。通过网络，生产商与客户彼此的需求可以自由的传播，无需经销商即可建立直接联系；彼此不用面对面就可以进行流畅的交流；电子信用支付体系的成熟，让交易变得更快捷简单；设备培训、维护和监测，通过网络就可以进行，减少了客户的后顾之忧。

　　连接效率的提高，使得生产商大大减少了对传统渠道的依赖。在竞争日趋激烈的情况下，减少中间环节、降低交易成本就成了必然的选择。

　　主动破局

　　虽然目前，专业视听行业通过信息不对称和信用不传递赚钱的情况依然存在，但这个空间会越来越小，靠此赚钱会越来越难。

　　接下来该怎么办？

　　未雨绸缪，自己主动破局，让信息变得更透明，让交易成本越来越低。如果你不主动打破，早晚会有人帮你打破，那时就会陷入被动之中。

　　就像特斯拉，完全忽视和绕过了传统的汽车经销商体系，开启了网上销售和体验店模式。尽管受到传统势力的强大抵制，但大势所趋，不可抵挡。由于撇弃了传统的多级经销商渠道，特斯拉有了更大主动权和降价空间，这让其他汽车厂商非常被动，被迫随特斯拉而动。

　　关于今后的具体发展方法，由于每个企业各有特点，所以方式方法也不尽相同。但了解了商业本质及趋势，将更有利于企业朝着正确的方向发展。

　　祝大家在2021活得更好！

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