KKID：重构母婴行业的供需匹配模型，助力精品门店实现业绩增长

　　Q：您于2019年创立KKID。请介绍一下，您创立该公司的原因以及您对于公司的定位。翁小龙：我之前一直从事互联网行业的相关工作，2016年开始接触母婴行业。2017年年初，担任Qtools联合创始人兼执行副总裁，帮助公司组建线上化团队，实现线上化战略。

　　从互联网行业跨界进入母婴行业于我而言是一个不小的转变，但是随着互联网行业单纯线上应用层业务的马太效应越来越明显，纯线上业务的空间会越来越小。然而随着新消费人群的迭代、技术本身的溢出，以及电商/ 支付等基础设施的完善, 我们相信，互联网一定会作为基础设施进入并改造传统行业，而零售就是离互联网最近的传统行业。在大零售行业中，母婴行业相对市场规模大、集中度低，整合价值更高，由此我们相信互联网技术也将在母婴行业发挥巨大价值。

　　2019 年5 月， 我离开Qtools， 创立 KKID | 未来母婴。KKID 的定位是母婴产业数据化运营的基础设施，以中台化输出的方式帮助门店解决线上化、供应链、用户运营、数据化等门店不擅长的部分。帮助线下门店承接线上化增长红利，实现多赚钱的目标，并且告诉他们如何以正确的方式去做线上化运营是我们的使命，也是我们的价值所在。KKID | 未来母婴希望能够成为母婴行业最有影响力的公司，无论是这个行业的品牌商还是零售商都能第一时间想到我们。

　　Q：请介绍一下，KKID当前的业务模式。翁小龙：KKID的核心业务就是帮助门店实现增长，主要路径分三部分：第一，帮助线下门店实现线上化，为门店输出以小程序为核心的线上化解决方案，同时帮助门店解决商品上架、商品素材、商详文案、线上化运营等标准化工作，以帮助门店把线上化壁垒降到最低。第二，为门店提供供应链补充及品类圈层的扩充，通过KKID针对母婴人群的品类圈层模型、商品模型、年度商品需求模型在供给端为门店提供相同用户不同需求的一件代发服务；帮助门店增加供给、降低库存。第三，数据化运营，针对门店、商品、用户三个角色去做多纬度颗粒化数据模型。简单地说，颗粒化数据模型就是帮助门店通过顾客购买行为、购买偏好、消费层级等信息，实现供需匹配效率的最大化，以此更好服务顾客，提升门店业绩。

　　Q： KKID的主要服务对象是进口/精品母婴店，这类型的零售企业与传统母婴店相比有何差异？

　　翁小龙：服务对象本身不是绝对的，这两者的核心差异主要是对用户需求的理解，或者对零售的理解不一样。零售核心解决的是供需匹配效率的问题，在这个问题上，传统母婴店更多考虑的是毛利，而不是考虑门店销售的产品能否解决用户需求，以及哪些产品能帮助用户降低成本。但大部分的进口母婴店则真正关注到了用户需求，KKID主要是通过门店本身定位来做门店运营基因的筛选，本质是选择站在用户端思考供给的门店。

　　Q： 目前，KKID的合作门店大概有多少家？主要辐射国内哪些区域？

　　翁小龙：目前，我们覆盖的门店差不多有 2,000多家，其中深度服务门店有200多家。与我们合作的签约门店是经过我们严格筛选的，只有达到我们设定的门槛线，才会有机会一起合作。在辐射区域方面，目前主要集中在江浙地区，2020年9月份开放了江苏市场和山东市场。其中浙江是我们体量最大的市场，而江苏是我们增速最快的市场。

　　Q：入行至今，您看到中国母婴零售市场发生了哪些变化？您认为该市场中存在着哪些值得关注的发展机遇以及需要警惕的发展问题？

　　翁小龙：近几年，母婴行业发生的变化比较多：首先近两年出现了比较多的母婴品牌，上游供应链有明显的溢出。其次，用户群体也发生了明显变化，前几年我们做数据统计时， 85后妈妈还是母婴产品的主力大军，但近两年95后占比已经非常高了。用户群体的变化带来了用户消费行为、消费渠道、消费媒介等诸多变化。再次，母婴渠道也在发生改变，最明显的是大部分传统母婴店想要做进口产品，这方面很多门店还在摸索阶段。最后，整个行业的信息透明度和行业集中度都在提升。

　　每个行业在大变革周期内都会出现很多新的机会，母婴行业也不例外。当前，大家看到很多进口品渠道发展很好，这就是典型的市场机会。除此之外，抖音短视频、直播带货等也都是机会。如果要说需警惕的问题，那只有一个: 希望大家无论对于行业还是对于消费者，更多一分敬畏之心。

　　Q：受新生人口数量下滑及新冠疫情等诸多因素的影响，您如何预测母婴行业未来的发展趋势？您认为在未来的行业发展中，怎样的企业能保持生命力？

　　翁小龙：短期会有波动，但是从长线来看，当前的大环境其实不会给行业发展带来太大的负面影响，但是会加速竞争。从消费侧来看，虽然新生人口下滑，但是单用户的支出一直在增长，所以整个行业还是在增长。另一方面，科技的进步以及电商基础设施的完善，一定会提升供需匹配效率，所以行业的基本盘一定是往好的方向发展。只是竞争会逐步从传统的抢用户转移到抢单用户产出了。另外，关于企业的生命力就需要视企业对用户需求的追踪能力及精细化运营能力而定了。因为当行业集中度越来越高时，用户需求的把握和数据化运营能力就是企业发展的护城河，换而言之，对用户需求的把握决定了企业能否继续留在牌局上，数据化运营能力决定了是否能够赢得牌局。

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