抓住消费者需求，永远不会踩雷

　　对母婴零售企业来说，选品和采购一直都是令人头疼的问题。如何制定选品标准、如何组合搭配品牌、面对“爆款”如何甄别，都是一门学问。本期《孕婴童微报》连线了长沙咿呀实业有限公司的采购总监冯展，听听他对于热门母婴产品的采购技巧分享。

　　长沙咿呀实业有限公司成立于1997年，主要从事母婴用品的零售，致力于传播科学的育儿理念，为顾客提供涵盖孕婴食品、纸品、用品、服饰、玩具、车床等高性价比的全品类母婴产品，为中国的宝宝提供全套的育儿解决方案。

　　一直以来，选品和采购关系着母婴零售企业的生存与发展，有着14年母婴行业从业经验的冯展，对于这个话题显然并不陌生。在他看来，公司重视、采购人员专业是选品和采购得以进行的前提。据他所说，目前咿呀各个品类的采购人员多达25人，公司对于这块非常重视。

　　有了公司的大力支持，可以说解决了后顾之忧，采购的重头戏就落在了采购人员的身上，采购人员的基本素质在这时就显得尤为重要。作为采购，最终是要控制采购成本，达到公司利润最大化。众所周知，母婴产品的采购不同于其他采购，除了要具备专业的采购知识外，如何选出既安全又有品质保障的产品以满足消费需求成了考核母婴采购人员的标准之一。其次，采购人员要对市场有一定的了解，如果对于市场趋势不了解，那消费人群的购买偏好就不得而知，想要采购让消费者买单的产品就更是异想天开。第三，一个成功的采购，其营销能力也是非同一般的。因为采购回来的产品最终会到消费者手上，所以在采购的同时就应该考虑到该产品的营销卖点，这就是为什么销售人员做采购会比较好的原因之一了。最后，还有比较高的一点要求，采购人员最好具备战略眼光，对于一个时期内，哪些品类会成为消费爆点有市场预见性，从而调整整个门店的品类结构。

　　采销频繁沟通合作，实现1 + 1 > 2的效果。据冯展所说，咿呀对于采购的考核是与销售挂钩的，因此在采购产品的同时会兼顾后期门店的销售。比如制定年度、月度、周计划，有专门的采购制定整体的营销策略，每天跟进销售，根据数据再做总结。

　　采购母婴产品时，掌握以下几点，助你采购无忧。

　　线上、线下相结合，多渠道关注母婴热门产品

　　现如今网络发达，信息更迭速度非常快。要想采购热门母婴产品，那么以下的功课不可省。

　　1.经常浏览各大电商网站、APP，如小红书、网易优选、京东等，及时了解各大品牌的产品更新信息，对于某些品牌背书的产品可以重点关注。

　　2.俗话说“知己知彼，百战不殆”，要随时关注竞争对手采购进店的产品，定期走访线下母婴店、卖场、商超等，方便后期和自己门店的产品做比较，分析优劣势。

　　3.定期参加CBME展会，了解孕婴童行业的发展方向，明确当前受消费者喜爱的趋势品类有哪些。

　　4.对于从事孕婴童行业年数较长的企业，和各大品牌保持了较好的关系，这时候，品牌推荐的产品也可以成为采购考虑的重点之一。

　　组合搭配品牌，既要流量也要赚钱

　　1. 必选自带流量的产品，增加门店的客流量。对于品牌背书的产品和一些网红产品，虽说有些产品线下销售并不理想，但是在线上有着较高的知名度，因其本身自带流量，所以成为采购重点关注的对象。

2. 补充高毛利独家品牌，增加门店销售额。现在母婴店的毛利普遍都比较低，但是经营成本又比较高，所以如何调整品类结构，让门店毛利更高是采购人员需要考虑的问题。当然，在选择高毛利产品的同时，一定要关注其本身的质量。

　　3.酌情考虑本土特色品牌。这些产品虽说产品本身毛利没有那么高，但在当地也有一定的市场份额。

　　4.不放过个性化产品和特定功能性的产品。一些个性化的产品可以满足消费者某些特定需求，比如有的洗护产品可以立马解决宝宝红屁股的问题，那么这款产品就在采购考虑的清单之内了。

　　就目前比较热门的零辅食和营养品两个细分品类，冯展也表达了自己的观点。

　　采购零辅食，关键看消费需求。就冯展所言，零辅食品类没有特别的采购技巧，更多的是要看当下流行什么，换言之就是消费者的需求在哪里，市场就在哪里。在采购零辅食产品时，并不拘泥于何种品牌，只需充分了解消费者要什么，按需采购就可以。

　　采购营养品不必过分关注品牌。其实营养品从来不缺品牌，不管是进口的还是国产的，品牌非常多，缺的是消费观念。简单来说，推销营养品是一个教育消费者、使其转变消费观念的过程，因为营养品毕竟不是刚需产品，要让消费者清楚地知道营养品的各个单品对宝宝有哪些益处，提供哪些解决方案才能带来动销。比如益生菌，早前这个品类市场销售并不理想，但通过长时间的市场教育，让消费者知道益生菌对于改善宝宝肠道方面有着独特的作用，也可以帮助宝宝增强免疫力，消费者的观念慢慢发生改变，这个品类才慢慢做起来。

　　再者就是要让消费者产生粘性，让他们有主动购买营养品的意识和意愿。当他们开始关心宝宝什么时候该补钙了，什么时候该补铁了，什么时候又该补DHA了，那对于他们的潜意识教育就算成功了。这时候他们购买营养品可能对于品牌不太关注，只要能解决目前的需求点就会进行消费。

　　因此在采购营养品时，关注的不该是营养品品牌本身，而是哪个品牌的营养品有更切实的解决方案，能解决消费者的痛点，迎合消费者的需求点，这是才是采购人员需要重点关注的。

　　记住，任何时候，建立在消费者需求基础上的采购行为永远不会踩雷。