回归本质，不忘初心

　　2021年2月8日，公安部发布的《2020 年全国姓名报告》透露：截止到2020年12 月31日，2020年出生并已经到公安机关进行户籍登记的新生儿共1,003.5万，比2019 年登记的新生儿数量又减少了175.5万人，下降14.9%。按照2019年公安部跟国家统计局的新生人口数据对比（1,179万 VS 1,465 万），可能过段时间国家统计局公布的最终数据会略高于公安部数据，但是新生人口数量下滑的整体趋势是不会有大的变化了。

　　这则消息无疑在国内的母婴行业造成了极大的震撼，很多同行们都在思考，我们母婴行业未来还有希望吗？我们还能走多远？

　　有此我就想起了2008年的三聚氰胺事件。当年很多经营三聚氰胺奶粉的厂家、代理商、终端商面对突然出现的三聚氰胺毒奶粉事件也是惊慌失色，不知所措。不少公司和商店因此倒闭歇业。但是2008年后我们的母婴行业并没有凋零，反而是迎来了高速发展的时代。为什么呢？正如黑龙江育婴坊赵总所说的那样：我们这些老母婴人能活到今天，都有自己的过人之处。通过不断地学习与优化就会发展得越来越好！我们不能舍本逐末，四处学习，忘了自我，学成四不像，捡了芝麻丢了西瓜。

　　时代在进步，科技在发展，无论是新入行还是行业老炮的母婴人在信息轰炸的时代，都被手机零碎的信息把思想冲击得七零八落。热词、大词、专业术语学了一大堆，人云亦云，但是真的想过我们做生意的初心是什么吗？我们的服务对象是谁？他们到底有什么我们可以关注的需求？我们是不是应该拨云见日、去伪存真，静下心来认真研究我们的消费者，从而最大限度地满足顾客的需求呢？面对不断减少的新生人口，不断下滑的进店率，不断增加的竞争对手，以及电商平台对实体门店的不断挤压，当下的母婴店经营者往往感觉到压力山大，前途迷茫。其实，看看日本、美国的零售业，回归到本质，生意还是要满足人的需求！

　　关于这点，我有一次和昆明登康婴用连锁的罗总交流，他也给我说了一句类似的话。他到日本学习，结果学到最后最大的收获就是：你是否真的研究透了顾客的需求？在成都武侯祠诸葛亮大殿前，由清朝四川盐茶使者赵藩所撰的一幅攻心联——“能攻心则反侧自消从古知兵非好战，不审势即宽严皆误后来治蜀要深思”就很好地诠释了这个观点。这幅对联告诉我们，我们做任何事情都要认真研究我们的工作对象，了解你的对象心里在想什么，需要什么，那么投其所好，一切问题就会迎刃而解。

　　一年一度CBME发布的《中国孕婴童产业调查报告》和《未来消费新趋势报告》就给我们每个孕婴童行业从业人员提供了一份非常好的参考资料，我们从业人员都应该好好学习并结合自己当地的实际情况认真分析，找出我们的不足，找出市场存在的机会。最好据此做出自己的消费者行为习惯调查报告。

　　人口出生率的不断下降，要维持母婴店生意持续的发展，我们就必须从两方面入手：一方面是增加我们的会员数，更早更准地拦截我们的目标客户，服务好、巩固住我们的会员；另一方面就是更大范围地满足我们会员的需求。拦截目标客户对于我们母婴行业来说是什么？大家都心知肚明。就是尽早地拦截下刚怀孕、甚至准备怀孕的准妈妈客户，在怀孕的初期就使之成为我们的会员。做好准妈妈孕产时期的一站式服务，满足准妈妈们的需求。但这个部分恰恰是我们国内大部分母婴店老板们做得最差的部分。我早在数年前就提出了“得孕妈妈得天下” 的口号，并在不同的刊物上发表了相关的文章，但是在人口红利时代，奶粉和纸尿裤就赚得了大钱，又有谁能下决心抓这个既费心，坪效又不高的板块呢？如今，在我国的年新生儿出生数量即将下滑到1000万以下的时候，我们还能这么有恃无恐吗？做天猫店还需要烧直通车引流到店呢，我们实体母婴店为什么不能做好孕产板块来给你的门店引流呢？何况孕产板块还能给你带来不菲的利润。请大家扪心自问，我最早拦截了当地的孕妈妈会员了吗？至于另一方面，更大范围满足我们会员的需求，挖掘出作为家庭主妇的宝妈的居家生活需求，这些年来大家都做了很多的尝试。无论是增加婴儿推拿、游泳、产后康复、视力矫正等等服务项目，还是扩大家庭日用商品，跨界经营居家生活用品等等，都是母婴店应对出生率下降的有效方法。

　　比如：国内孕婴童行业做得比较好的就有江阴的乐茵孕婴童连锁。他们不仅把孕、婴、童产品做得很齐，也把家庭摄影项目、产后恢复项目、月子中心项目、妈妈加油站项目都做得非常好。这也是他们何总深入研究消费者的结果。

　　日本和中国都是深受大中华儒家思想影响的国度，日本的零售业对顾客的需求和服务的研究可能比我们要深入得多。相信每个去过日本的朋友都深有体会。作为最早受到电商冲击的零售书店行业，在当年当当和亚马逊等国内外电商巨头的冲击下可以说是毫无招架之力。但是书店的经营者们并没有退缩，而是认真研究了购买书籍的消费者各种潜在的需求，从而在书店里设立了阅读区、出租区、网咖休闲区等，甚至在书店里办展览、放电影，最大限度地满足购书者各种其他需求。这些他山之石是不是也可以对我们全国的母婴门店应对当下出生率大幅下降的现实有一些实际的启发呢？

　　一句话：少一些恐慌，少一些迷茫，多研究顾客，多拓展空间，拦截源头会员，跨界家居生活，才是母婴店持续发展的不二法门。