整合营销这样做！用项目管理思维带品牌耀眼国际

　　整合营销范畴相当庞大，五年前投入创业的品颉整合营销公司创办人李宛静说到，在成立品颉之初，就将公司目标设定在执行「国际营销项目」。然而，想成功获取国际项目，需要人脉与能量的累积，因此公司首先从能够接触大量厂商与国际买主的商洽会、产品展览会切入，透过一步一步的努力，在即将迈入第六年之际，已经展露头角，越来越多的品牌厂商找上品颉，期望自己的产品与品牌能够耀眼国际。

　　走进国际 先从展览开始

　　在策划产品展览有着丰富经验的李宛静，一说起其中的内容细节，眼中就燃起光芒与热情，自信地说着品颉执行过的大大小小展览。从一开始引荐国外买主来到台湾，到今日能带领台湾品牌走出国门，品颉只花了短短2年的时间，就能协助厂商有效地获取国际订单，这其中的关键就在于缜密的「规划」。厂商投入参展的成本很高，至少百万起跳，对于客户需求的评估就显得相当重要！必须替客户设定参加展览的目的与需要达成的目标，更要清楚其中的限制与可能发生的风险，确保客户进入展位时，能一次到位，顺利争取到国际订单。李宛静认为：「参与展览活动相当适合想从中型规模转为大型企业的厂商，藉由展览的曝光，使产品与品牌接触潜在买主，有益未来的品牌回想。」当然，参加展览并不是营销的必要作法，若能直接协助客户与买主面对面商洽，效益会更加显著。

　　以品颉经手的日系知名家电厂商为例，该公司虽然是日本电器制造第一品牌，但因为长期忽略海外市场，因此在回头之际，海外市场经营早已追赶不上其他品牌。由台湾企业接手后，积极投入经营，找到品颉来帮他们重新定位品牌形象，品颉除了协助参加产品展览会外，也为家电厂商的销售方式定向，主打该品牌「高质量」的特点，就连展场的Showgirl气质也要与品牌定位有所匹配，验证了细节是从明确方向得来的道理。

　　此外，在今年圆满落幕的「屏东国际商洽会」，结合了农、渔、花卉……等屏东特色产品，邀请到来自欧美、中东及东南亚……等32个外国买主，让品颉缴出了一张漂亮的成绩单。品颉也积极争取与外国单位的合作机会，在2019年与越南办事处及马来西亚相关单位都有合作，2020年更要带领台湾厂商在美国与杜拜参与展览会，在国际舞台发光发热。

　　大家疯新媒体，是否该跟上？！

　　除了稳扎稳打的营销策略，对于近年新媒体营销的崛起，李宛静也有一套独到的见解。「运用新媒体确实是另一种营销模式，但企业必须考虑本身产品的属性，对『热度』的需求将是关键。」若今天厂商想推的是需要高热度的话题性产品、快销产品，例如：零食、联名商品，就可以考虑部落客、网美或是Youtuber合作；倘若是民生型、长期使用的产品，就不一定适合这样的营销方式，毕竟消费者对于影片及贴文重复观看的意愿并不高。再者，近来的网红合作的价码不断攀升，身为整合营销公司也必须替客户考虑经费预算，有鉴于知名网红的单笔合作费用较高，就会建议客户使用多个低单价的网美，以点构成面，顺利在成本内有效达到营销目标。

　　从成本定规划

　　在营销项目中，成本就是项目核心。企业若拥有充沛预算，营销规划自然可以规划得像满汉全席般丰富，现实是，一般企业的营销规划预算有限，但又想做出超值的效果。此时，像品颉这样的整合营销公司就显得十分重要！李宛静认为：「营销的最终目的就是带出销售，营销是辅助让销售的质与量更好的工具，倘若在营销预算有限的情形下，选对通路就是关键。」例如：品颉目前正在辅导的果干厂商，其主打的是高质量、具有农产品认证的高成本果干，在营销成本有限的状况下，品颉在为它选择通路时，就会选择与贩卖高单价产品的百货通路及看重质量的海外卖场做铺货，让商品的曝光及露出紧抓目标客群。唯有市场定位明确，营销的方向才会正确！否则砸大钱做包装、请红人代言就也只是肉包子打狗了。李宛静也提到，自己对于每个项目花费预算的控制比客户更加严格，这是因为营销规划是无法精准报价的，而营销的成效远比成本重要，因此品颉非常重视搜集客户需求及确认预算的过程，这样的用心，也让品颉获得英国办事处的信赖，选择跟他们长期合作。

　　靠沟通找出最佳解

　　至于该如何抓出客户的需求与预算呢？其中的秘诀就是沟通。像整合营销公司这样的顾问角色， PM必须能倾听客户的观点与坚持，找出客户顾虑的点与背后的理由、旁敲侧击、引出源头想法，也唯有找出原因，才能找到解套的方法。另外，在营销规划中必须考虑客户担心的风险问题，并以其他方式做替代呈现，探讨解决方法没有标准 SOP，唯有一来一往的问答互动，才能挖掘探讨出最佳解。而当客户提出需求时，PM脑中便需要开始构思蓝图，具体化客户的想法，倘若客户不擅表达需求，而PM的沟通技巧又不好的时候，营销规划做起来就会很虚，这是因为最终的关键线索并没有被挖掘。「知道的我会去问，不知道的更要问。」这是李宛静的坚持，更是她传授给旗下员工的工作法则！营销项目的利害关系人众多，包含客户、厂商、设计师、技工师父…… 等，PM也必须担纲好协助沟通的角色，协助客户与其他利害关系人顺利达成共识。

　　用项目思维与个人特质征服客户

　　近年营销产业成为不少年轻人梦想的工作类别，乐观、具备行动力，以及拥有敏锐的观察力是成为营销人的必备特质。除了前述的沟通能力外，拥有项目管理思维也是相当加分的技能。当客户摸不着营销头绪时，好的整合营销专家会将规划与沟通做得非常足够，并完善各项细节，展现对项目的认真投入。而这股精神更将影响工作细节的呈现，也是对客户与工作的承诺展现。另外，人脉的培养也是关键，李宛静说：「人脉的累积也是人生际遇的一环。」商场上没有永远的客户及厂商，谁都不知道下个案子会不会你的厂商就成了你的客户、又或是你的客户成了你的厂商。唯有用心对待每个人、每件事，每份努力终将积累为能量，成为日后意想不到的助力！

　　创业至今，李宛静带领品颉整合营销公司协助台湾品牌走向国际，以最初的PMP项目管理观念及思维作为基底，透过Scrum相关课程的进修，最后加上自我努力、坚持与信念，淬炼出属于品颉的营销致胜方程式。期待未来品颉能够为台湾打造出更多不败的经典品牌！

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