反向营销，锚定靶心创奇绩

　　反向营销，是相对传统营销而言。传统营销，靠的是厂商的推力，让顾客多购买；反向营销，则是反其道而行之，站在顾客的角度，用合适的产品，合适的价位，合适的数量，让顾客明明白白消费，以此取得顾客信赖，最终形成营销的拉力，从而促使可持续消费的营销行为。

　　反向营销的关键点有三：一是换位思考，一切以顾客为中心，从顾客的角度设计与开展营销活动。二是信息公开、透明。营销，通常是借助信息错位而获取差价的行为，但反向营销，则是尽可能地与顾客互通信息，甚至共享信息。三是与传统商业把追逐利润放在第一位不同，反向营销则把给顾客提供更多价值与“薄利多销”作为经营理念，通过规模效应，摊薄成本，讲究长远、健康发展。

　　H 火锅店的加法：始终以顾客为中心

　　H 火锅店的创始人张总，在创业之前，曾在多家餐馆、饭店打工，非常熟悉餐饮行业存在的一些弊端及问题，比如，食材偶有缺货、断货、不新鲜，上菜慢，服务不到位，回头客少等等。因此，经过多年调研，在他决意开店及开店后，为真切地打造百年老店，他采取了与众不同的经营路线。

　　第一，建立配套的调料或食材工厂。通过合作或后期自建模式，将一些火锅配料半成品化、商业化、工业化，创办中央厨房，让一些菜品标准化、可输出化，强化流程管理，提升运营效率，为模式复制、门店扩张奠定基础。

　　第二，改大众广告为顾客口碑。除了保证菜品质量、不断改善门店经营环境之外，张总还不断地做加法。

　　相对于同行晚上9 点、10 点就关门打烊，H 火锅店凌晨2~3 点才闭店，一些省会城市，更是24 小时营业（春节也不休息）。虽然企业增加了一些成本，但也开拓了客源，尤其是满足了一些年轻群体喜欢夜生活的需求。

　　为了应对客流量较大时一些后来的顾客不能及时就餐的状况，推出了免费饮料、水果、点心等，对男士免费擦皮鞋，对女士免费美甲，化等候为享受，平复客户心理。

　　第三，关注服务细节，不断营造口碑效应。比如，看到有顾客要酒杯，服务员马上就送来花生米。看到有顾客带着孩子，就送宝宝面、鸡蛋羹。甚至在入座后，就送小孩子玩具，并男女有别，真可谓顾客从娃娃抓起。

　　第四，换位思考，锚定靶心。顾客在消费时，都有一个趋利避害的心理，更是警惕商家替自己做主的行为。H 火锅店招聘新员工，在入职前的三天集中培训中，就开始对服务员灌输“顾客是上帝”“一切从顾客出发”等理念，并运用到工作中。比如，相对于一些餐饮同行，总是建议顾客多点菜、点贵的菜这一情况，H 火锅店则要求服务员根据顾客的人数，合理建议菜品数量，甚至对于顾客点好的菜，看到人数较少，也会建议去掉几个，或者要半份。这些动作，出乎顾客意外，自然而然，也就对H 火锅店心生敬意与好感。

　　第五，就餐，让你现场看演出。就在你吃饭的当儿，随着伴奏乐响起，一个演员开始了四川变脸表演，这是张总特意引进来的四川戏剧文化，餐饮+ 文化，会给顾客带来不一样的感受，也更增加了对H 火锅店的美好印象。表演进行当中，演员还现场免费送纪念品给顾客，尤其是小孩子们。一场就餐，变成了一场精彩绝伦的文化表演秀。

　　第六，把本次结束当成下一次的开始。无论是顾客就餐当中，还是结束离席，H 火锅店总是能给顾客带来额外惊喜。不论是给顾客拿纸巾、眼镜布、手机套，还是免费送果盘、结账打折，甚至你仅仅是不经意说了一句“豆浆很好喝”，临走时，服务员给你打包了几袋豆浆让你带回家。一些顾客离店时，走到门口，有工作人员会拿茶饮或其他饮料送给顾客，并欢送出门。

　　餐饮，主要依靠回头客，而增加回头客，无疑需要投入，需要在保证产品品质的前提下不断付出。张总的H 火锅店，通过与传统餐饮反向的营销模式：站位顾客视角，从提高供应端效率做起，围绕服务顾客，持续加法投入，善于舍得，最终，赢得顾客极高的体验和满意度，让顾客成为代言人，并口碑传播，达到低成本营销的效果。虽然羊毛出在羊身上，H 火锅店的菜品价位相对同行较高，但内心满意的顾客们依然乐此不疲。H 火锅店开到哪里，哪里就红火一片。

　　P 超市的减法：大智若愚，顾客倾心

　　在河南，立足于许昌的P 超市，是业内翘楚，它的一些另类的经营手法，更是让业界赞叹不已。

　　P 超市的老板于先生学历只有小学水平，但悟性极高。凭着对商业的敏锐嗅觉以及对顾客消费心理的深刻洞察，“用真品换真心”，他走出了一个与众不同的经营模式，并成为行业热议的对象。

　　走近P 超市，无论是大卖场还是中型商场，你都可以看到，门口及其附近街道、店铺旁，都摆满了前来购物的电动车，为此，于老板还每月给这些商铺发放食用油和大米，以表达歉意。马路旁，甚至还停着一排三轮摩的，他们是拉来顾客后，继续在这里等活的，每天，这里都有大量外地来P 超市学习和参观的人士。

　　进得超市，你发现商场里很凉爽，环境优美、怡人，人来人往。在店门口的招牌上，你可以看到与一些商家倡导的“996”不同，P 超市实施“周二闭店”制。于老板说，这是让员工可以得到更好的休息，员工为第一顾客，企业服务好了员工，员工才能更好地服务顾客，同时，也给同行一些机会。P 超市要求员工不能加班，加班一次，罚款5000 元，每年最少陪家人出去旅游一次，员工每年强制休假20 天，这些，是不是有些不可思议？

　　在偌大的三层商场，仿佛进了现代化的机场。商场里休息区有排椅，逛累了的顾客，或不愿逛商场的男士，可以坐下来休息。手机没电了，怎么办？别急，这里有免费的三种充电插头。如果渴了呢？也不需要买饮料，商场里就有直饮水以及洗手台，直饮水还是温的呢。同时，还准备有一次性杯子。更让人想不到的是，商场里还设有电子秤，供顾客在购物之余，可以顺便称称自己的体重。

　　别的商场，设置有储物柜，P 超市不仅有，而且还有专门的冷藏柜、冷冻柜，供买了需要保鲜或冷冻产品的顾客储存，并且这里的柜子比其他商场的要大，可以储放大物件商品，还可以放衣物，设计非常接地气。

　　企业，通常是利用信息的模糊地带来赚钱。但与同行不同，于老板却让信息模糊地带不断地缩减。在P 超市，你可以看到所售衣服有两个价格，一个是零售价，一个是进货价。一件产自湖北的夹克，售价121 元，标注出含2% 以内采购费用进货价96.9 元。一件米白色佑佑牌外套，售价158 元，标注出含2% 以内采购费用进货价为127.5 元。一件T 恤，零售价是49 元，进货价是39.8 元，毛利润不到10 元。

　　P 超市的产品除了自采产品，还有联销商品，无论哪种，于老板都把进货价写得清清楚楚，让价格透明，让消费者明白消费：这款产品进价多少、加了多少钱、自己买着是否划算。其实，大多顾客对“货比三家” 有需求，但不愿投入精力和时间来搜索。亮进价，其实是让顾客减少了购物的成本。更让人感觉诧异的是， P 超市的产品，不但有产品产地，竟然连进货商的电话都贴了出来。不了解或不明白，你自己可以打电话去问。

　　针对服装商品，P 超市还贴出公示，说进货价格公开，是为了让服装商品更实在、往公平合理健康的状态上发展，规定商场扣点不能超过销售额的10 个点，厂家毛利控制在20 个点以内。说明还指出：“这样公平合理的利润更有利于顾客的利益和行业的发展，高毛利损失的是顾客的利益，最终会失去信任、失去市场。”单件产品利润不想赚更多，你听说过这样的事情吗？

　　P 超市对自有产品也亮出成本。比如在2020 年推出的怼酒，公示就称：“目前单瓶出厂成本28 元，整箱售价200 元，单瓶合33.3 元，价格大家放心。”

　　此外，超市的现做食品柜台，不卖隔夜食品。到了晚上，有些食品，比如面包或油炸鸡块等，即使一再打折，重贴几次标贴，也要当天想办法卖完。

　　更出人意料的是，顾客如果在这里买不到自己想要的商品，可以告诉工作人员，他们可以代购，并且只收成本价。如对工作人员服务不满意，可以打投诉电话，并获得500 元的投诉奖。

　　价格公道，微利经营，公平和真诚，静心地、实实在在地做商品，商品的标准是品质、时尚、功能全、价实，让商业向越来越健康、透明和美好方向上进步，是P 超市一直以来经营的战略与理念，这看似神操作，其实是大智若愚的体现。手中无剑，心中有剑，商业的本质是回归性价比。

　　于老板通过不同寻常而反向的营销手法，获得了顾客的青睐，也赢得了同行的尊重，也必将成为激烈竞争的商业领域中盛开的一朵奇葩。