展会创新的动力与突破口

　　展会创新的动力来源

　　驱使展会创新的动力，大体来自五个方面：

　　——市场的蜕变。市场对于经贸展会的需求一直在变化之中。如国内消费升级催生了一批新的展会，如预制菜展、游戏电竞展。又如，外国客商来华采购商品因国内疫情防控而受阻，但促使跨境电商展纷纷兴办。

　　——行业的竞争。一方面是竞品展会之间的比拼，一方面是业内先进展会的示范。

　　——技术的进步。人工智能、大数据、区块链、元宇宙等网络科技的日新月异，迫使展会创新的科技化。现在做一款展会APP，完全是技术活，而且投入不菲。

　　——企业的成长。主办方扩大经营规模、增强竞争力，已进入质量增长型阶段。依靠创新推动高质量发展，成为必由之路。

　　——政策的导引。近三年来，中央及地方政府在许多文件中，对于展会创新提出了明确要求。在会展奖补政策方面，地方政府对于展会创新的扶持力度明显加大。

　　展会创新的维度

　　展会创新可分为五个维度，即主题、业务、技术、管理和人才。

　　展会主题创新：包括创立新展会（新主题）、改造老展会（对原有主题进行调整，如以产业链方式扩张、根据产业变化精简展览范围、细分综合展主题- 开辟专业展、异地复制办展）和融合展览/会议/活动（如会带展项目）三个方面。

　　展会业务创新：集中在市场推广和客户服务两个方面。市场推广围绕引流，当前创新的重点是自媒体运维和配套活动创意；客户服务围绕改善展会现场体验，特别注重服务流程、服务质量和展会环境（环保搭建）三方面的创新。

　　技术方法创新：目前主要是围绕数字展会进行探索，如建立数据中台。

　　项目经营管理创新：可分为两个层次：外延式创新涉及项目发展布局，包括创办母子展、连锁展、出境展等，旨在扩大展会版图；内涵式创新集中于项目组织架构调整或管理制度升级。上海华墨公司“华夏家博会”的连锁展，堪称组织与制度创新的典型案例。

　　项目人才创新：表现在管理人才、新业务人才和技术人才三方面。新老交替成为管理人才创新的表征。新，不但指人的年轻化，更是指认知时新、管理方法革新；老，除指年纪偏大外（许多老的项目经理年龄已奔五向六，临近退休），更是指意识陈旧、管理能力不济。

　　新业务人才和技术人才的创新相互关联。自媒体运维及其内容生产、会议活动、IT应用、数据集成与分析、美工设计以及方案销售的人才需求有增无减，项目团队人员的构成正在深刻变化。

　　展会创新的方法论

　　展会创新不是口号，也不是赶时髦，需要务实推行，而且要能够落地，并产生积极效果。为此，分别从六个问题提出方法论，包括19条具体建议，以供交流：

　　一、要解决认识问题

　　01 中国展览业的高质量发展，需要创新驱动；忽视创新，故步自封，抱缺守残，必会落伍而被淘汰出局。

　　02 展会创新，旨在通过服务行业、服务客户，进而强化主办方的影响力和竞争力。简言之，展会营收与利润的增加是创新成果的价值体现。

　　03 创新需要探索，可能会“踩坑”，会付出代价。创新需要长期努力，不可能一蹴而就。

　　二、要解决领导问题

　　04 展会创新是“一把手”工程。所谓“一把手”，指主办方当家人及其项目经理。“一把手”不想创新或不会创新，员工将群龙无首，徒有建议或议论，不可能成就。

　　05 展会创新需要项目团队成员全体参与，同时需要主办方中台、后台部门的紧密配合。员工参与和部门配合，须由领导引领、组织和协调。

　　三、要解决导向问题

　　06 创新须借助问题导向。要梳理现阶段展会经营管理中存在的主要矛盾和问题，以确立创新思路、确定创新的工作目标。

　　07 创新须有目标导向。要明确展会创新的具体目标，尤其要突破难点、消除痛点。目标可分为综合目标和单项目标。目标中的指标要量化。“对标”管理是问题导向和目标导向的好方法。

　　四、要解决战略与策略问题

　　08 涉及项目主题、发展布局、数字化等方面的重大创新，是战略层面的创新，需先做顶层设计，谋定而后动。非战略层面的创新（主要是市场营销、配套活动、客户服务），也要有规划。战略层面与非战略层面的创新相互作用，相辅相成、相得益彰。

　　09 抓点带面、试点先行、先易后难，是推动创新、稳步前行的策略。

　　五、要解决管理问题

　　10 展会创新是系统工程，须有目标、有措施、有考核。要在目标引领下，切实加强过程管理。

　　11 展会创新需要增加投入，但投入要有产出，产出最终表现为扩大营业收入。因此，营收指标的KPI要精心设计。

　　12 人是创新的第一要素。要加强内部培训、外部研学，着力培养或引进创新型人才。

　　六、要解决突破口的选择问题

　　13 从创办新项目突破：开发新项目，往往是驱动创新的“好抓手”。同时，在老项目中增加新版块、异地复制办展、承接政府展项目，是展会主题创新从内涵发力的可选途径。

　　14 从自媒体营销突破：通过建立垂媒、自媒体矩阵，强化展会的媒体属性，优化内容生产能力。

　　15 从观众邀约突破：通过优化信息收集方法、邀约途径，完善数据库，强化统计分析能力，提升数据资源的利用水平。

　　16 从配套活动突破：重点是创办可以收费的活动，尤其是非展期会议。

　　17 从数据赋能突破：探索中台建设。

　　18 从改变项目管理的落后状态突破：重点是建立健全财务预算管理制度。

　　19 从团队建设突破：重点是提升在职项目经理的素质与管理水平，同时注重培养后备项目经理。在团队中增加营销、IT、美工人手，培养营销型销售能手。

　　借鉴案例认知工程的方法论

　　某二线城市展览公司创始超过20年，辖下展会项目共有6个。经聘请专家调研，认为展会现场服务品质偏低，有损企业价值。公司老板（董事长兼总经理）决定将整改现场服务管理作为“一把手” 工程。其工作步骤如下：

　　1. 问题导向， 对标学习。“一把手” 亲自调研展会现场服务状况，查找问题。同时，到先进主办方展会现场考察，包括考察竞争对手展会的现场服务状况，通过对标学习，提升“什么是高质量现场服务”的认知，了解先进主办方管理经验。

　　2. 召开会议， 确定整改。“一把手” 召开会议，布置整改工作。与会者包括 6个展会的项目经理、公司财务、人力部门经理。通过会议讨论，中高层管理者对提升展会现场服务品质的重要性以及存在的问题统一认识。“一把手”提出整改工作措施，包括工作目标、工作计划和责任人分工，要求各项目落实。

　　3. 督导进程， 消除堵点。整改工作开始后，“一把手”在经营工作周调度会上查问进展情况。对于反映的问题，及时提出解决意见。对于整改工作不力的项目经理，予以批评。

　　4. 试点先行， 检验效果。从6个项目中选择1个作为试点（项目经理素质较高，项目规模超过5万平方米），“一把手” 与该项目经理全面指导整改工作，包括制定服务标准、服务流程、服务岗位及其职责以及展前培训、提前演练等。该项目开展后，其他项目团队到现场具体观摩，进行考评。

　　5. 总结经验， 形成制度。在试点基础上，“一把手”召开会议，总结成绩，分析不足，要求各项目推广。在推广基础上，将整改工作中行之有效的方法，提炼成为展会现场服务管理制度。为提高专业化管理水平，“一把手”决定在公司设立运营部，统一管理展会现场服务，包括场馆租赁、服务供应商遴聘业务。

　　在融合发展的全面推进下，我国培育了一批名誉世界行业前列的品牌展会，人才队伍不断扩大，助力了经济和城市以及国际合作发展，成为名副其实的展览大国。然而也要看到，目前我国会展业存在的众多有待进一步提升改进的方面。

　　眼下全球会展业遭受疫情沉重打击，我国会展业所受影响不浅，但我国疫情精准防控，加上我国“十四五”发展规划的实施和2035年发展愿景目标的确认，以及构建双循环新发展格局的确定，这些将促进我国经济结构的调整，促进经济高质量和对外经贸合作稳固发展，为我国会展业发展带来很多机遇，或者带来巨大商机。