大庆九佰街：4年造就区域零售龙头

　　文/连 杰

　　从零售小白到日销百万元，九佰街用了4年。

　　2019年6月，完全没有零售经验的卢连生带着他的团队进入零售领域，采用社区团购的模式，一边发展夫妻店做团长，一边从当地菜市场进货给夫妻店送过去。做得很艰难，卢连生开着奔驰车送菜成了当地的一个日常话题。

　　2023年6月，大庆九佰街的淡季日销售额已经稳定在100万元以上，当地有100多家夫妻店把门头换成了“九佰街社区团购”。九佰街事实上成为大庆最大的零售企业。这个增速是没有外部融资，完全依靠经营现金流取得的。

　　在“乱花渐欲迷人眼”的新零售时代，九佰街为什么能取得成功？

　　九佰街模式有哪些特点

　　1.销售模式：预售为主。

　　九佰街以预售的形式进行销售，即先接下游订单，再向上游订货。订单一部分由顾客直接下单，还有很大的比例是夫妻店进货。举个例子：某个夫妻店团长在群里销售九佰街的某商品，可能是顾客下单40份、店主下单60份。到货后，顾客自提已经订好的40 份，60 份在店里摆卖。

　　九佰街有很多长周期预售的商品，下游下单后，要一周以上才能到货。这些商品的大部分订单都是夫妻店进货订单。

　　由于九佰街提供的商品需求程度高、定价低，很好卖，所以夫妻店就愿意多压货，也有耐心去等待交付周期比较长的商品。

　　2. 配送模式：整车专配。

　　整车专配指的是：

　　（ 1 ）单品产地整车发货到销地仓，这里的销地仓特指九佰街大庆的总仓。

　　（ 2 ）大车对小车不落地转运，货品从大车不落地直接搬放到小车上。

　　（ 3 ）小车负责配送城市内一条线路上的提货点。

　　整车专配是成本最低的配送模式，从产地到提货点，商品不停留不落地且整车走，在成本上做到了极致。用卢连生的话说就是，自己直接卷到底，不给竞争者卷自己的机会。

　　3. 定价和财务模型。

　　九佰街商品毛利约20%，即在到仓成本的基础上加价20%（倒扣算法）定零售价。其中，夫妻店分佣约10%，仓配管理等运营成本约6%—7%，利润约3%—4%。

　　整车到仓加20% 毛利的定价逻辑下，九佰街很多商品的零售价，比这些商品在原产地的零售价还低，保证了九佰街的低价形象。

　　对夫妻店来说，10% 的利润虽然不高，但其中有相当部分是预售给顾客的，占用门店的资源少，所以也划得来。

　　4. 商品组织。

　　九佰街的商品有两类来源：第一类是在大庆当地批发市场采购的，以蔬菜为主，平价出货，不赚利润，销售额占比也很低。第二类是从产地整车发货的商品，占了九佰街销量的绝大部分。

　　我们重点分析整车商品，九佰街的整车商品可分成以下三种：第一种是产地水果。产地代办将水果整车直发到九佰街位于大庆的仓库。因为没有经过批发环节，所以这类商品能比当地传统渠道便宜20% 以上。

　　第二种是白牌商品。我们比较一下大牌商品、杂牌商品和白牌商品。大牌商品的生产成本高，同时要花钱投广告，所以售价比较高；杂牌商品生产成本低且不花广告费，所以零售价很便宜；白牌商品的生产成本高，但是不打广告，所以零售价适中。也就是说白牌商品的品质和大牌一样，但是性价比要优于大牌。白牌商品的缺点是顾客不认识，需要零售商去解决顾客认知的问题。一旦这个问题解决了，白牌商品带给零售商的利润就要优于大牌和杂牌。

　　第三种是传统商超体系里的BC类商品。BC类商品由于动销慢，占用更多的卖场资源，所以零售商加价率往往较高，且给供应商的结款账期也比较长。这导致供应商的供货价也虚高一些。九佰街执行“预售+ 现款结算”的机制，供应商能拿到现款所以供货价就低，九佰街加价也比较低，这样零售价的优势就比较明显了。

　　九佰街模式为什么能走通

　　1. 九佰街为什么能做低价？

　　九佰街主做的三种商品都有成本下降的红利在。产地整车水果节约了批发环节的成本，白牌商品节约了广告成本，BC 类商品节约了门店滞留成本。我称之为零售行业的三大红利：整车红利、白牌红利、预售红利。

　　2. 九佰街为什么能卖白牌？

　　零售企业卖白牌商品的能力跟三个要素相关：一是顾客对零售企业的高度信任；二是低价形象；三是与顾客深度沟通的能力。九佰街长期执行顾客不满意就退货的政策，使得顾客相信九佰街推荐的商品就是好商品，有尝试的愿望。九佰街的低价策略则降低了顾客尝试的成本，这样就有更多的顾客可能尝试。九佰街通过微信群，用种草文案、图片视频、买家秀等形式与顾客深度沟通商品，解决了顾客认知商品的问题。

　　3.九佰街为什么能做预售？

　　首先，有足够的流量。九佰街目前有接近百万的C端（消费者）流量，这个流量不是一天形成的。2019年九佰街靠赔钱卖菜积累、维护流量，前后投入上百万元，才发展出120个团长（约10万个C端顾客）。之后，持续发展团长队伍，持续开拓低价商品，才有了现在的流量基础。

　　其次，低价策略。包括合理的选品、给供应商现结、低零售毛利等。

　　最后，给顾客兜底。预售商品出了问题，无条件全额退款，塑造预订无风险的顾客认知。

　　4.九佰街怎样保持高增长？

　　决定九佰街业绩的有两个关键要素，一个是产地整车专配的SKU（最小存货单位）数量，一个是有效加盟点的数量。

　　2022年，九佰街的专配SKU数为100个，加盟点数量为900个。未来两到三年，九佰街的专配SKU数可以突破200个，加盟点数量可以突破2000个，届时，九佰街年交易额将在现有基础上翻两番，达到10亿元以上。5.九佰街给夫妻店创造了什么价值？

　　一方面是预售能力。单个夫妻店只依靠自身力量，预售很难搞起来，九佰街则给当地的夫妻店提供了强大的预售商品池、丰富的商品内容、系统化的线上运营方法。

　　另一方面是更好的商品结构。目前社区团购的市场规模已经达到5000亿元，在这个规模下，预售模式商品流通快的优势就发挥了出来，能带动供应商更快地更新商品。所以社区团购的商品结构是优于线下门店的商品结构的。预售跑出来的商品，放到线下就比原有的商品具有更强的竞争力。九佰街的加盟门店从九佰街进的货要比从传统经销商进的货更好卖，利润更高，顾客感官更新潮，所以，九佰街的货在这些门店整个货盘的占比越来越高。

　　九佰街的一个加盟店，2022年从当地传统批发商的货盘赢利约10万元，从九佰街的货盘赢利则超过了40万元。当九佰街的货成为夫妻店的主要利润来源后，换招牌就是顺理成章的事情了。目前已经有100多家夫妻店换成了九佰街的招牌。

　　6.九佰街动了谁的奶酪？

　　从夫妻店的角度看，跟九佰街合作后，就会逐步减少从传统批发渠道的进货量，所以九佰街替代的是批发市场的生意。从顾客的角度看，九佰街主营果蔬粮油家清百货，顾客在九佰街购物后，就会减少去超市的次数，可以理解为九佰街和夫妻店联手抢了超市的生意。

　　传统零售怎样学习九佰街

　　九佰街值得传统零售学习的地方很多，结合当下实际，笔者建议先学以下三点：

　　第一，要学习做流量。拉起来一个基础的流量后，要持续“投喂”需求度高、价格低、品质可靠的商品，才能实现流量的稳定和增长。在这个过程中，团长队伍的培养至关重要。

　　第二，要学习做预售。要动员和组织大量的供应商先报品、后配送；要给供应商快速结款。

　　第三，要学习卖白牌商品。采购白牌商品不难，难的是跟顾客深度沟通，获得顾客的深度信任。

　　总结起来就是：跑通预售流程、培养百名团长、拉够10万粉丝、大量销售白牌商品。

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……