所有零售业态都值得用折扣形式重做一遍

　　文| 谭志旺

　　老谭自2021 年开始下场参与创建和投资折扣零售企业，包括社区折扣店、大牌折扣店、零食折扣店等多种业态，陆续参与投资了10 多家各类折扣零售连锁企业。

　　当时的判断还是非常正确的，中国折扣零售实现了快速发展，站在更长时间周期的角度，中国折扣零售是一条长坡厚雪的巨大赛道，还有非常多的创业与投资机会，今天的一切都只是刚刚开始，大幕刚刚拉开而已。回顾过去10 多年，中国线下零售行业其实蛮尴尬的。为什么呢？因为全球代表性的国家都诞生了一批又一批线下零售巨头，但是中国线下零售市场似乎中了魔咒，没有一家线下零售连锁销售额突破1000 亿元，且一批又一批成长起来后又陆续下滑甚至倒下。

　　这个魔咒就是电商。过去一二十年中，中国的互联网时代诞生了淘宝、天猫、京东等传统电商平台，而在移动互联网时代又诞生了拼多多、抖音、快手等新一代电商平台，中国的电商能力实在太强，使得投资行业倾向于认为中国线下零售完全没有机会了。

　　但实际上，中国电商到了2021 年以后，其实也进入一个明显的瓶颈，电商渗透率已经很高，互联网红利逐渐耗尽，流量成本也越来越高，物流配送等成本的改善空间也越来越小。中国零售业逐渐进入一个新的阶段，线下零售与线上零售开始进入再平衡的阶段，随着线下零售的运营效率持续改善，线下零售在食品、饮料、生鲜、冻品等品类上的经营效率优势依然非常明显。从大的市场格局来看，电商不太可能在整个零售市场占大比例的份额，长期来看线下零售一定还是占据主导地位。

　　而占据主导地位的线下零售会是什么样的形态呢？显然不会是传统的商超卖场模式，我们的结论和判断是，未来占据线下零售的主导形态是折扣零售。2021 年以来，中国开始迎来了折扣零售的创业大潮，不论是新一代的零售创业者，还是老一辈的折扣零售企业家们，都纷纷将目光放在了折扣零售业态上，这已经成为行业的共识。折扣零售的本质是什么？其实就是回归零售的本质，零售商要站在顾客的角度，帮助顾客花更少的钱买到更多更好的商品，从卖方思维转变为买方思维。

　　但是如何实现这一点呢？借鉴海外诸多成功的折扣零售商，我们能够看到一些有效的原则和方法。

　　首先，少就是多。每一家零售商都只能面向一部分顾客去满足他们的一部分需求。满足大部分人需求的是电商平台，线下零售商显然要聚焦目标顾客群的部分需求。这就要求线下零售商们的定位要准确，同时商品的结构、选品要高度匹配目标顾客群，比如要精简商品，但是每一个单品都要具备极强的竞争力，没有竞争力的产品不要去上架，因为真的没有太大意义。更少的单品，更优的单品，更低的价格，更好地满足顾客需求。

　　其次，极致效率。从上游原材料开始，到产品的生产制造，出厂后的物流配送直到门店的所有环节，零售商要倒逼上游的每一个环节去尽可能提高效率、降低成本。对于零售商来说，这些环节其实有无数的问题需要去解决和改善，比如到底多少单品的管理效率是足够高的，每个单品的规格如何考虑，货架如何设计，放货的托盘如何设计，陈列、动线如何规划，如何让门店的商品管理效率尽可能高，如何提高收银速度，如何减少门店人工使用。这些都是效率的一个又一个细节落脚点。

　　最后，勤俭克制。不要再去贪婪地收取供应商的各种费用，也不要再去压榨供应商的账期，更不要随意退换货，零售商要赚的每一分钱都应该是帮助顾客节省下来的钱给予的奖励，而不是利用渠道的地位去赚取容易的钱。零售商要克制自己的欲望，回到薄利多销的路子上来，只有帮顾客省钱，自己才能赚钱，这个事情才能长长久久。

　　折扣零售的业态改变和创新，其实从零售技能来看，对于传统零售从业者来说并没有真正的障碍，难的是理念、思维。折扣零售商与顾客的关系、与供应商的关系，都与以往不同。套用一句话：所有零售业态都值得用折扣形式重做一遍。（作者：谭志旺，消费投资人）

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